¿Cree que una empresa más pequeña no puede competir con los grandes inversores institucionales? Según Michael Zaransky, en la negociación de acuerdos hay más que el número en el resultado final.
Los inversores inmobiliarios que buscan una ventaja suelen pensar que cuanto más grande, mejor.
Las empresas más grandes, altamente capitalizadas, con más intermediarios y mayor alcance suelen tener la ventaja, ¿verdad?
Claro, especialmente cuando las transacciones requieren escala, apalancamiento y capital. Pero los inversores independientes pueden generar su propio apalancamiento con una herramienta que a menudo supera al tamaño: el servicio.
Los inversores independientes y las empresas boutique pueden competir, e incluso prosperar, en el sector inmobiliario canalizando sus habilidades de servicio. Ser ágil y receptivo con los vendedores, establecer relaciones con socios inversores, cuidar a los residentes y nutrir a sus equipos son fundamentales para una estrategia de inversión exitosa. Los inversores independientes compiten con empresas de gran escala en sus propios términos, no en los de la competencia.
Según el Consejo Nacional de Vivienda Multifamiliar, las 10 empresas más grandes poseen más de 800.000 unidades en conjunto en todo el país. Pero nuestra firma compite con esas firmas a través de una cultura orientada al servicio que atrae a vendedores y residentes. Este es nuestro consejo para inversores independientes que quieran hacer lo mismo.
Haz que tu talla sea positiva
¿Qué pequeña pero notable ventaja tienen los inversores independientes sobre las empresas institucionales? Contestan su propio teléfono. En lugar de evitar o desviar su tamaño, los inversores independientes deberían inclinarse por él.
Los inversores independientes están a solo una llamada de socios financieros, proveedores, residentes y otras personas que los necesitan de inmediato. Responden a las solicitudes en 10 minutos en lugar de 10 días. Tienen horarios flexibles y pueden estar en el sitio mañana en lugar de hacerlo por Zoom la próxima semana. Su chat es con una persona en lugar de con un bot.
La gente quiere aplicaciones para pedir pizza y zapatos. Al realizar transacciones inmobiliarias complejas, quieren tratar con personas. Las pequeñas empresas deberían vender su tamaño como una ventaja de servicio.
Ser confiable
El precio gana en el sector inmobiliario, por lo que no sorprende que los vendedores tiendan a gravitar hacia empresas bien capitalizadas. Pero la confianza también importa. Según PwC, el 49 por ciento de los consumidores compran a empresas en las que confían y el 33 por ciento paga voluntariamente una prima por ello.
Las empresas inmobiliarias más grandes tienen la ventaja de capital, pero también piden a los clientes que superen capas de procedimientos y comités que pueden diluir la confianza. Esto no los hace intrínsecamente poco confiables, pero puede hacer que navegar por ellos sea difícil y frustrante.
Los inversores independientes deben demostrar que son dignos de confianza negociando de manera justa, cumpliendo los términos y firmando acuerdos de manera oportuna. Generar confianza lleva tiempo, pero los inversores independientes que lo hacen ganan activamente puntos de negociación en el mercado.
Sea comunicativo
Las solicitudes de vendedores, residentes, contratistas y empleados pueden resultar difíciles de clasificar. En las empresas más grandes, podrían perderse. Sin embargo, los inversores independientes que se comunican rápida y honestamente generan la buena voluntad esencial para las relaciones a largo plazo. Los inversores pueden superar a los compradores institucionales y sus comités de financiación haciendo que el proceso sea directo y sencillo.
Estamos orgullosos de cerrar acuerdos con contratos claros, a tiempo y según lo acordado por las partes. Nos comunicamos abiertamente durante todo el proceso. Cuando surgen complicaciones, a menudo hacemos ajustes el mismo día, incluso antes de que el comité de financiación de una gran empresa revise los cambios. Respondemos a las preguntas lo más inmediatamente posible. Los inversores independientes no deberían preocuparse por comunicarse demasiado.
Sea receptivo
Toda propiedad de vivienda multifamiliar prioriza cumplir con las solicitudes de mantenimiento de manera rápida y adecuada. Pero ¿qué pasa con las notas de gracia de una experiencia viva? Recientemente, uno de nuestros administradores de propiedades evaluó una plaza de entrada como poco atractiva y solicitó $2,500 para un nuevo paisajismo. Un propietario institucional podría haber dejado languidecer la solicitud o haberla remitido al presupuesto del próximo año. Nuestro grupo de propietarios lo aprobó en 10 minutos.
La capacidad de respuesta, la confianza y la comunicación son tres herramientas con las que todo inversor independiente debe equiparse.
Se Flexible
A primera vista, las empresas más grandes y con mayor poder de endeudamiento parecerían estar mejor posicionadas para cerrar transacciones. Pero también pueden maniobrar como grandes barcos con un largo radio de giro. Los inversores independientes no están obligados a los administradores de activos ni a las revisiones de los comités para abordar las preocupaciones de la negociación. Se posicionan para tomar decisiones y actuar en consecuencia. Giran más rápidamente.
Las empresas boutique tienen la flexibilidad de tomar decisiones rápidas, especialmente en el fluctuante mercado crediticio actual. Los prestamistas pueden cambiar los términos o agregar propuestas que alteren fundamentalmente un acuerdo. Mientras que un comité de gestión debe aprobar a los inversores institucionales, las empresas boutique pueden reconocer los cambios y llegar a conclusiones el mismo día. Esa destreza beneficia a los negociadores independientes.
Haga del servicio una prioridad
El servicio residencial ciertamente es digital. Los inquilinos quieren pagar el alquiler, realizar solicitudes de mantenimiento e incluso controlar los electrodomésticos de sus apartamentos con aplicaciones. Además de digitalizar los servicios, los inversores independientes nunca deben perder de vista el toque personal. Todavía tiene un tremendo atractivo.
Los inversores que se anticipan a las necesidades de los vendedores ofrecen un mejor servicio. Los administradores de propiedades que atienden a sus residentes diligentemente convierten los complejos de apartamentos en hogares. Y las empresas que sirven a sus empleados cultivan empleados que quieren servir. Crear un ciclo de servicio tiene un valor incalculable para los inversores que se posicionan como actores del mercado.
Invierta en empresas pequeñas y locales
Las grandes empresas realizan investigaciones exhaustivas para perfilar las mejores oportunidades de inversión. Sin embargo, los inversores locales independientes suelen tener más conocimientos. ¿Por qué la ocupación es menor en un área de tres cuadras de la ciudad que en otra? ¿Cómo afecta la construcción de puentes a largo plazo los desplazamientos de los residentes desde un subdesarrollo en particular? ¿Por qué los lofts están tan de moda en un distrito en particular?
Los inversores independientes y las firmas boutique pueden adelantarse a las grandes firmas comprando pequeñas propiedades, brindando un excelente servicio y construyendo un historial. Muy pronto estarán compitiendo con las grandes empresas.
Nuestra firma se enorgullece de ser postores competitivos. Y entendemos cuando los vendedores eligen inversores que hacen ofertas más grandes. Serían tontos si nos vendieran por menos. Sin embargo, las transacciones no son únicamente transaccionales.
Por supuesto, haremos la mejor oferta posible. Y cuando los números son iguales, creemos que ser ágil, receptivo, confiable y orientado al servicio marca la diferencia. Las empresas más destacadas podrían superarnos en ofertas, pero no nos superarán en términos de trabajo.
By Michael H. Zaransky
Source: https://www.inman.com
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