Aquí, Inman ha creado un amplio recurso para encontrar formas de encontrar inventario, desde métodos de la vieja escuela hasta enfoques más creativos, cuando parece que no queda nada en los estantes.
Los agentes de bienes raíces y sus clientes han luchado para lidiar con los problemas de inventario por lo que parece una eternidad en este momento.
La pandemia desató una serie de problemas, incluidos retrasos en la cadena de suministro, que se han visto agravados por la reciente incertidumbre económica. Para los propietarios de viviendas atrapados en hipotecas con tasas de interés bajas, también existe la renuencia a asumir nuevas deudas a una tasa más alta para viviendas de mayor precio. ¿El resultado? Los nuevos listados están en niveles mínimos históricos en casi todos los mercados importantes.
Los agentes y corredores continúan buscando formas innovadoras de encontrar o crear inventario en su mercado para hacer frente a la crisis que, según los expertos, podría afectar a los compradores hasta 2025. Aquí, Inman ha creado un recurso completo para encontrar formas de encontrar inventario cuando parece que hay no queda nada en los estantes.
Métodos probados y verdaderos
Algunos agentes tienden a pasar por alto estos métodos tradicionales para encontrar o crear un nuevo inventario, que a veces pueden verse como obsoletos, pero no deben descartarse.
Mira tu CRM
Revise su CRM en busca de clientes potenciales a largo plazo, otros clientes potenciales calificados con los que haya estado en contacto antes y clientes anteriores para volver a conectarse y ver si han considerado vender su casa recientemente, aconseja Tom Toole, colaborador de Inman. Tanto el mercado como las circunstancias de vida de las personas pueden cambiar rápidamente y, a veces, todo lo que se necesita es que el agente inmobiliario adecuado haga la pregunta en el momento adecuado.
Revisa los contactos de tu teléfono
Con esta estrategia, Toole recomienda comenzar en la parte inferior del alfabeto y trabajar hacia atrás, ya que las personas tienden a descuidar a las personas que se encuentran al final de la lista. Envíe un mensaje de texto simple que no esté relacionado con bienes raíces para ver cómo les está yendo y qué hay de nuevo en sus vidas, y espere a ver si mencionan el mercado.
Trabaja tu red de referidos
Una y otra vez, algunos de los agentes inmobiliarios más exitosos le han dicho a Inman que su negocio se basa únicamente en referencias. El perfil de compradores y vendedores de viviendas de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR) de 2022 también mostró que el 63 por ciento de los vendedores volvieron a contratar a su agente anterior u obtuvieron una referencia de un amigo, vecino o pariente. Las referencias funcionan, así que continúa invirtiendo mucho en ellas.
Marcación circular
Cuando ya esté trabajando con un cliente en un vecindario en particular, aproveche la oportunidad para informar a otros residentes a través de postales u otros métodos sobre las estadísticas de vivienda actuales en el área. Recuerde mantener las cosas personalizadas usando los nombres de las personas en cualquier comunicación, aconseja Toole, para que los residentes no se sientan como si fueran otra persona al azar que está siendo criticada por el marketing de un agente inmobiliario.
Agricultura
Similar a la marcación circular, elegir un vecindario donde los residentes puedan reconocer su nombre para enviar llamadas, correo directo y correos electrónicos puede ser una forma efectiva de generar nuevos listados, dice Jimmy Burgess, colaborador de Inman. Recuerde, hacer que estas comunicaciones sean más personalizadas y específicas generará mayores posibilidades de éxito.
Llamando a la puerta
Cada agente tendrá opiniones diferentes sobre este método, pero en este momento de la pandemia, probablemente sea seguro seguir adelante y llamar a la puerta en busca de clientes potenciales, especialmente si está enmascarado. Es un método de la vieja escuela, pero aún puede producir resultados.
Casas abiertas
Las casas abiertas son conocidas por atraer a vecinos curiosos, lo cual es una buena razón por la que pueden ser beneficiosas para los agentes de hoy que necesitan más inventario. Hablar con los vecinos sobre las condiciones actuales del mercado que están maduras para los vendedores es solo una forma más de generar nuevos listados. Asegúrese de tomar las precauciones de seguridad adecuadas cuando organice una jornada de puertas abiertas también.
Anuncios caducados
Ponerse en contacto con listados caducados es una obviedad. Estos vendedores o propietarios de alquileres ya han decidido vender (o al menos alquilar) una vez y, como profesional de bienes raíces, tiene mucho sentido ofrecerles sus servicios en caso de que necesiten una mano. Los propietarios que tuvieron problemas para alquilar pueden sentirse atraídos por las perspectivas de venta si les proporciona los datos de mercado correctos para atraerlos. Hable con los agentes que representaron estos listados y ofrezca una tarifa de referencia justa para quitárselos de encima, y no olvide preguntarles sobre las motivaciones del vendedor.
FSBO y propiedades abandonadas
Es posible que los vendedores que deciden hacerlo solos no se den cuenta de lo bien que podrían hacerlo con un agente que los represente hasta que aparezca el adecuado y proporcione un caso convincente. Esté preparado con sus datos y otros recursos para crear un argumento persuasivo de por qué podría conseguirles un mejor trato que el que obtendrían sin la representación de un agente.
Del mismo modo, identificar propiedades aparentemente abandonadas y rastrear a sus propietarios (consulte los registros del condado o solicite un propietario y gravámenes para una propiedad específica de su compañía de títulos) para educarlos sobre lo que se están perdiendo al vender puede ser otra táctica útil. Los listados de FSBO se pueden encontrar en sitios como fizber.com, houzeo.com, Zillow.com, iGoFSBO.com y Craigslist.com.
Esté atento a los cambios de vida
Esto debería estar arraigado en el cerebro de la mayoría de los agentes, pero cada vez que alguien pasa por uno de esos cambios importantes en la vida, como el matrimonio, el divorcio, conseguir un nuevo trabajo, tener hijos o experimentar una muerte en la familia, por lo general significa que la mudanza no es posible. t muy lejos en su futuro.
Como agente, prepárese para acercarse a sus contactos cuando pasen por estos cambios para informarles que puede ayudarlos a nivel personal y ayudarlos a vender su casa. Escanee los anuncios de los periódicos y las redes sociales para ver estas actualizaciones de la vida y prepárese para acercarse a sus contactos con un simple "¿Cómo le va?" siguiéndolos.
En particular, los Baby Boomers se encuentran en un período de transición en este momento: algunos pueden estar listos para acercarse a los hijos adultos a medida que crecen o reducir su tamaño a una casa de un piso. Ahora es el momento de mantenerse en contacto con sus contactos en esta generación y estar listo para ayudarlos durante la transición.
Barrios huérfanos
Burgess señala que los “barrios huérfanos”, o barrios de casas que tienen entre tres y cinco años de antigüedad y que fueron construidas sobre rieles por constructores nacionales, son un gran objetivo para los agentes. Estos constructores generalmente trabajan con agentes de ventas dedicados que se mudan a la siguiente comunidad con ellos, por lo que en unos años, cuando esos propietarios estén considerando mudarse, necesitarán un agente que los ayude a vender. Lo más probable es que si un residente elige vender con usted, otros también podrían despertar su interés.
Programar tiempo cara a cara
La entrenadora de bienes raíces y colaboradora de Inman, Bernice Ross, les recuerda a los lectores de Inman que, según las estadísticas de NAR de 2022, el 80 por ciento de los vendedores de casas recientes solo entrevistaron a un agente de bienes raíces antes de listar su propiedad. Eso significa que el primer agente que tiene algún tipo de tiempo cara a cara con un vendedor suele ser el que gana el listado.
Por lo tanto, los agentes deben priorizar tener reuniones presenciales una vez al mes con los 150 contactos de su ámbito con mayor probabilidad de referir su negocio o hacer negocios con ellos.
Aprovechando la tecnología
Los agentes simplemente no pueden dudar cuando se trata de probar nuevas tecnologías si pueden ayudar a sus clientes en este desafiante mercado. Aquí hay algunas herramientas centradas en la tecnología que pueden ayudar con la escasez de inventario.
Familiarícese con aplicaciones como DropOffer y Vulcan7
Herramientas como DropOffer y Vulcan7 permiten a los agentes acceder a listados fuera del mercado, aconseja Greg Burns, colaborador de Inman. Con DropOffer, los agentes pueden acceder a una amplia red de propiedades fuera del mercado y enviarles ofertas electrónicamente, y también acceder a datos específicos de la propiedad. Vulcan7 proporciona a los agentes prospectos vencidos, propietarios de alquileres y FSBO, y ofrece CRM, marcador y herramientas de correo electrónico de video para agentes.
Considere servicios de préstamo alternativos
Las compañías de préstamos alternativos como Knock brindan a los propietarios soluciones que pueden ser extremadamente útiles en un mercado de inventario ajustado, donde los propietarios pueden comprar su nueva casa antes de vender la anterior y evitar los pagos dobles de la hipoteca. Knock cubre la hipoteca de la casa antigua antes de que se venda, al mismo tiempo que permite a los compradores poder comprar en efectivo. En última instancia, este tipo de seguridad puede dar a los propietarios la confianza que necesitan para poner sus casas en el mercado.
Comprar prospectos de vendedores
No hay vergüenza en comprar clientes potenciales de vendedores en línea. Obtener clientes potenciales a través de servicios como BoldLeads o anuncios de Facebook puede ser útil para algunos agentes y podría convertirse en parte de su presupuesto habitual de marketing. Los clientes potenciales en línea generalmente no ven tasas de conversión considerables, advierte Burgess, pero aun así puede ser útil para algunos agentes: nunca se sabe a dónde pueden conducir.
Envíe CMA de video no solicitados
“Agregar valor a los propietarios sin que ellos lo soliciten siempre es una buena idea”, dijo Burgess. Es por eso que grabar un video de usted mismo creando un análisis de mercado completo en su computadora (a través de algo como Zoom o BombBomb) y enviárselo a un propietario es una gran idea.
Obtienen un poco de información gratuita de un profesional que está sintonizado con el pulso del mercado, lo que abre una oportunidad para una mayor discusión. Los compradores anteriores, los visitantes de una casa abierta o las personas en su mercado agrícola son todos candidatos viables para un video CMA no solicitado.
Apóyate en las redes sociales
TikTok, Instagram, Facebook, lo que sea: trabaje en sus cuentas de redes sociales para educar a los posibles vendedores sobre las oportunidades que les esperan esta temporada. Una vez que haga el contacto inicial en las redes sociales, haga un seguimiento con toques más personalizados, como una llamada telefónica o una cita para tomar un café, como recomendaron los corredores afiliados al Grupo Corcoran en un evento reciente de Inman Connect Now.
Pensar fuera de la caja
En este mercado, los agentes tienen que ser creativos y potencialmente hacer un poco más de trabajo preliminar para encontrar el inventario adecuado para sus compradores. Considere las siguientes estrategias para encontrar esos listados escurridizos.
Conéctese con constructores de viviendas, inversionistas, abogados de bienes raíces y administradores de activos
Forjar relaciones con los constructores de viviendas puede ayudarlo a obtener conocimiento de primera mano sobre cuándo los proyectos en los que están trabajando estarán disponibles para los propietarios de viviendas, informó Libertina Brandt de Inman. Del mismo modo, buscar casas viejas y deterioradas en la MLS que se vendieron en los últimos uno o dos años puede ser una buena manera de conectarse con inversionistas (que generalmente compran estas propiedades) y averiguar si están listos para vender esa propiedad u otras. podría tener.
Los abogados de bienes raíces y los administradores de activos bancarios también ayudan a los profesionales a crear relaciones porque a menudo son algunas de las primeras personas en saber acerca de los propietarios de viviendas bajo amenaza de ejecución hipotecaria. Los agentes que pueden ponerse frente a esas personas tienen la oportunidad de encontrar un nuevo inventario y ayudar a los propietarios a evitar la ejecución hipotecaria mediante la venta.
Hacer un lanzamiento duro para los arrendamientos posteriores
Una de las mayores barreras mentales para los vendedores en este momento es la idea de que es posible que no tengan un lugar listo para mudarse después de vender sus casas. Infórmeles sobre las opciones de retroarrendamiento para que se sientan cómodos listando su casa.
Un agente con el que Inman habló sobre las condiciones recientes del mercado en Cleveland dijo que las casas con vendedores que necesitaban volver a arrendar las propiedades no solo se vendieron sino que también recibieron múltiples ofertas porque hay mucha demanda. Dependiendo de las condiciones de su mercado, aliente a los vendedores a no preocuparse de que un arrendamiento posterior pueda desanimar a los compradores potenciales.
'En busca de...' publica en redes sociales
Cree anuncios de búsqueda en las redes sociales para sus compradores que digan algo como: "En busca de una casa de cuatro dormitorios con un gran patio trasero", circúlelo entre su red y anime a sus compradores a compartirlo también, aconseja Burgess. Del mismo modo, si ve publicaciones como esta en las redes sociales, no dude en compartirlas; solo se necesita que el vendedor potencial correcto las vea para crear más inventario.
Encuentre viviendas no ocupadas por sus propietarios
Esta estrategia ha sido a largo plazo para Ross, quien señala que las compañías de títulos generalmente pueden obtener listas de propiedades que no están ocupadas por sus propietarios. Si los agentes pueden entrar con un inversionista que posee varias de estas propiedades, potencialmente podría generar hasta 20 veces más transacciones que un cliente típico, dice Ross, dependiendo de su volumen de ventas, lo que también podría generar más inventario para el comprador de un agente. clientela.
Propiedades mal comercializadas
El marketing ciertamente viene con el territorio, pero no todos los agentes inmobiliarios son necesariamente expertos en marketing. Por lo tanto, los agentes deben poder ver más allá de las fotos descuidadas de los listados, las descripciones débiles de los listados y las propiedades mal etiquetadas hasta los huesos de una casa. Del mismo modo, aliente a los compradores a ver más allá de los detalles cosméticos y busque el potencial subyacente, y comuníquese con los agentes de listado para obtener más detalles.
Buscar propiedades con inmuebles y grandes ventas de garaje
Alguien que busca deshacerse de una gran cantidad de pertenencias a través de una venta de bienes raíces o de garaje también es probable que se esté preparando para un cambio de vida, lo que puede significar una mudanza en su futuro. Haga una lista cruzada de estas propiedades que albergan ventas con la MLS para ver si alguna está actualmente en la lista, recomienda REH Real Estate. Comuníquese con aquellos que no están actualmente en la lista y ofrezca un CMA u otros datos de mercado para iniciar la conversación.
Autor: Lillian Dickerson
Fuente: https://www.inman.com
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