¿Múltiples ofertas? Aquí se explica cómo redactar un contrato competitivo y ganar

Desde financiamiento hasta contingencias, aquí esta una guía en la creación de un contrato atractivo para salir victorioso en múltiples escenarios de oferta.

Cuando el mercado inevitablemente vuelva a rugir, esas situaciones estresantes de ofertas múltiples volverán con él. Los agentes inmobiliarios que saben cómo redactar los contratos más estrictos e impactantes, junto con una orientación eficaz sobre el precio de oferta, siempre están en mejor posición para ganar para sus clientes.

Los agentes inmobiliarios deben trabajar con sus clientes para recomendar qué términos contractuales específicos pueden mover la balanza a su favor y ayudarlos a decidir los elementos más competitivos que están dispuestos a proponer para cerrar el trato.

Los términos contractuales estándar difieren de un mercado a otro. Los términos del contrato en Texas no serán los mismos en California, por ejemplo. A continuación se detallan los términos del contrato que puede negociar para elevar la oferta de su cliente en una situación de ofertas múltiples.

Dinero en garantía

Los estándares de garantía pueden diferir de un mercado a otro, pero una cosa es universal: más es mejor. Cuando ofrece un depósito de garantía superior al normal del mercado, les muestra a los vendedores y agentes de venta lo serio que se toma la propiedad y el cierre.

Esta es una excelente opción para los compradores, ya que la garantía está protegida por el período de inspección y otras disposiciones de diligencia debida; no hay riesgo a menos que el comprador incumpla el contrato.

Reparaciones y tasación

A muchos vendedores y agentes les preocupa que la vivienda no se valore por el precio de compra. En ese caso, los contratos estándar dejan espacio para que el comprador renegocie o rescinda. Si el comprador renuncia parcialmente a la tasación, le está diciendo al vendedor que no se marchará siempre que la vivienda se tasa por algún precio que no sea el precio total de compra.

Además, la maniobra contractual de mayor impacto es la renuncia total a la tasación en la que el comprador renuncia completamente a la tasación. Esto implica un riesgo si la propiedad se tasa por debajo del precio de compra, en cuyo caso el comprador deposita más dinero en el banco para que se apruebe el préstamo.

Al vendedor, esta maniobra le comunica que el comprador comprará la casa pase lo que pase, eliminando el riesgo para el vendedor, lo cual es muy atractivo.

Opciones de financiación

Cuando se trata de financiación, el efectivo es el rey, pero esa opción tiende a estar fuera del alcance de la mayoría de las personas. La solución más impactante, si un comprador tiene efectivo, sería comprar la nueva casa con él y utilizar financiamiento retrasado para luego “pagarse a sí mismo”. Este método requiere una nueva póliza de título y otro cierre, por lo que no es para todos y costará entre uno y 1,5 por ciento en tarifas. Para aquellos que puedan hacerlo, es una medida poderosa para asegurar su oferta.

Para todos los demás existe la financiación de terceros, que debería realizarse en un plazo de diez a catorce días. Si el comprador está 100 por ciento seguros de que un prestamista lo aprobará, puede firmar el contrato "sin estar sujeto a que el comprador obtenga la aprobación del prestamista". Esto solo funciona si un comprador confía implícitamente en su prestamista y su aprobación previa para ejercer este término.

Si hay fondos disponibles, un agente puede redactar un contrato y una carta de aprobación previa de un prestamista que demuestre que el comprador está aportando el 20, el 30 por ciento o el 50 por ciento del precio de compra. Esto debe ser demostrable, ya que es probable que el agente inmobiliario solicite documentación. Si el comprador quiere pagar menos en el futuro, es posible hacerlo sin necesidad de modificar el contrato.

Estos métodos de financiación le muestran al vendedor que el comprador se toma en serio su casa y que confía en que su préstamo se cerrará.

Impacto adicional con cartas y arrendamiento posterior del vendedor

En una situación de ofertas múltiples, una táctica que suele resultar poderosa es el uso de letras; una carta de aprobación previa de un prestamista local acreditado garantiza al vendedor y a su agente que su cliente tiene un buen respaldo financiero (ya que muchos han tenido problemas con prestamistas nacionales o minoristas). En el caso anterior, si un comprador puede depositar el mayor porcentaje del dinero inicial, ingresaría aquí.

Si bien no se garantiza que ayude, pero alinearse con "no puede hacer daño", escribir una carta del comprador al vendedor explicando por qué quiere la casa es otra táctica. Estas cartas van desde ignoradas hasta extremadamente exitosas.

Por último, el contrato podría ayudar al vendedor al ofrecer un arrendamiento posterior, ya que la mudanza puede ser estresante y costosa, y le da al vendedor más tiempo para ejecutarla. El arrendamiento posterior puede ser económico o gratuito, según las circunstancias del comprador.

Diferencia tu oferta con un contrato atractivo

Cuando la oferta de su cliente es cercana a la de otro comprador, o a la de varios compradores, las estrategias anteriores se vuelven cruciales para diferenciarse del resto y atraer al vendedor a elegir la oferta de su cliente. Educar a los clientes en mercados competitivos sobre el poder de los contratos competitivos desde el principio también ayuda a aumentar la probabilidad de que estén dispuestos a jugar durante los momentos decisivos, probablemente ganando al final la casa que desean.

Autor: Eric Bramlett

Fuente: https://www.inman.com

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