Con todos los cambios recientes en el mercado, ¿qué preguntas es probable que hagan los vendedores este año y cuál es la mejor manera de abordarlas?
Como resultado del cambio del mercado, los compradores y vendedores tienen preguntas e inquietudes sobre cómo comprar y vender en 2023. Después de un viaje salvaje durante los últimos tres años, la experiencia de venta de hoy es muy diferente del frenesí de alimentación al que nos acostumbramos.
En un mercado cambiante, se trata de gestionar las expectativas a medida que navegamos a través de una menor demanda y una menor oferta, pero en algunos casos una acumulación de inventario, según los tipos de propiedades (como las nuevas construcciones), el área y el precio.
Todos estos cambios dejan al consumidor con más preguntas que respuestas a veces. ¿Qué preguntas es probable que hagan los vendedores este año y cuál es la mejor manera de abordarlas? Aquí están mis nueve principales con los que es probable que te encuentres:
1. ¿Sigue siendo un buen momento para vender?
Para los vendedores que están pensando en salir al mercado, esta es una de las principales preguntas que harán. Con tasas de interés más altas y menos tráfico de compradores, es posible que se sientan inseguros acerca de poner su casa a la venta. Dependiendo de su área o vecindario, las propiedades pueden tardar más en venderse, lo que los hace sentir inseguros sobre qué hacer.
Si bien los cambios en el mercado pueden traer incertidumbre, también pueden traer oportunidades. Las tasas de interés han bajado desde los máximos del otoño pasado y los compradores se están ajustando a la "nueva normalidad", lo que probablemente sea así durante bastante tiempo. El inventario sigue siendo bajo y muchos compradores están regresando al mercado después de haber sido superados o de haber optado por no participar en la locura.
También hay nuevos compradores en la mezcla que sienten que ahora es un mejor momento para comprar que en los últimos tres años. Los compradores están buscando nuevas opciones y muchos han visto todas las opciones en la MLS, por lo que el mercado anhela un nuevo inventario.
2. ¿Cuánto puedo sacar por mi casa?
Esta es la pregunta multimillonaria que todo vendedor se hace, sin importar el mercado. Durante los últimos tres años, fue cuánto puedo empujar el precio de venta, independientemente del precio de venta de la casa del vecino. Ahora, los vendedores quieren saber cuál será un rango de precios realista.
Puede ser difícil dar sentido a las ventas comparables, ya que tenemos que centrarnos en lo que ha ocurrido en los últimos 60 a 90 días como máximo. Las propiedades que se vendieron la primavera pasada o principios del verano de 2022, incluso cuando las tasas comenzaron a subir, son menos relevantes, ya que todavía tenían el impulso de un mercado "al alza". Revisar las estadísticas sobre el porcentaje del precio de lista y la relación del precio de venta le dará al vendedor una idea de qué esperar en los últimos meses.
El precio en este mercado importa ahora más que nunca. Las propiedades con precios excesivos simplemente se quedarán rezagadas en el mercado y requerirán uno o varios ajustes de precios para que coincidan con la condición, la ubicación, el diseño, las comodidades y las mejoras (o la falta de ellas) de la propiedad en sí.
Los vendedores deben comprender que el pago de la hipoteca de un comprador es significativamente más dinero de lo que era anteriormente hace más de seis meses. Un vendedor debe recibir información sobre cómo se ve el clima actual de las tasas de interés y cuánto sería el pago de la hipoteca para su casa, en función de las tasas vigentes y los escenarios típicos de pago inicial para el rango de precios.
Los números pueden sorprender a un vendedor en cuanto a lo caro que será para un nuevo comprador ser dueño de su casa. Eso no incluye impuestos, seguros y otros costos, como las tarifas de la asociación de propietarios, etc. Los compradores pagarán varios cientos de dólares más por el mismo rango de precios que buscaban inicialmente antes de que subieran las tasas de interés. Como resultado, muchos compradores han tenido que reducir el precio que originalmente habían planeado comprar antes.
Para determinar un precio de venta adecuado, es de vital importancia entender cómo se venderá la casa. ¿Se necesitan reparaciones y mejoras para que la casa sea más vendible? ¿Está en orden una limpieza importante? ¿Qué pasa con la puesta en escena?
Los compradores de hoy son mucho más sensibles a los precios, por lo que es clave un enfoque realista. Poner un precio agresivo a la propiedad desde el principio probablemente producirá mejores resultados que un precio excesivo.
3. ¿Qué pasa con la preparación para la venta?
Aunque en los últimos tres años hubo poca necesidad de que los vendedores hicieran mucha preparación para el trabajo de venta, las reglas han cambiado. Ahora más que nunca, la preparación adecuada de una casa para la venta es clave. Los compradores no quieren hacer ningún trabajo y carecen de fondos adicionales para reparaciones y mejoras. A pesar del cambio en las condiciones del mercado, la mayoría de las propiedades llave en mano se venden más rápido y por más dinero que aquellas que no han sido preparadas.
Entonces, ¿qué significa esto para un vendedor? Ahora no es el momento de hacer lo mínimo antes de poner una casa en el mercado. Un vendedor necesita examinar de cerca su casa tanto por dentro como por fuera. Considere obtener una inspección previa al listado para ayudar a solucionar los problemas de los artículos con anticipación. El conocimiento es poder, y obtener una inspección previa a la cotización ayuda a darle control al vendedor en cuanto a lo que quiere abordar o no, sin la presión de tener un contrato con un comprador.
Desordenar, pintar, calafatear, cualquier reparación relacionada con el personal de mantenimiento, reparar cualquier pudrición de la madera y refrescar la apariencia de la casa con nuevas tuberías o accesorios de iluminación y herrajes para las puertas delanteras son cosas que ayudan a que la casa se presente de la mejor manera. Considere lavar a presión el camino de entrada, los pasillos y la cubierta de la piscina.
También son importantes las mejoras en el paisajismo, la poda de arbustos y árboles, la eliminación de cualquier plantación demasiado grande o muerta, el refrescar la cubierta del suelo con mantillo o rocas, etc. Preste atención a su buzón y también a la puerta de entrada; ¿cuándo fue la última vez que se pintaron? La puesta en escena y la ubicación de los muebles también son importantes para garantizar que la casa muestre su mejor luz.
4. ¿Cuánto tardaré en vender mi casa?
Vender una casa hoy puede no ser tan rápido como un par de horas. El vendedor necesita una imagen realista del mejor de los casos al peor de los casos en un marco de tiempo realista. El marco de tiempo depende del precio de la casa en relación con su condición, diseño y ubicación.
Proporcionar una imagen precisa de los días en el mercado durante los últimos 90 días ayudará a que el vendedor tenga una idea del momento. Según el tipo de propiedad y el rango de precios, puede haber cierta incertidumbre a la hora de determinar cuánto tiempo llevará.
Si la casa compite con muchas construcciones nuevas, eso podría perjudicar los días en el mercado. Por el contrario, si la propiedad está en un área popular con poco inventario o tiene características que los compradores buscan, es posible que se venda más rápido de lo previsto. Los vendedores deben estar preparados para soportar estar en el mercado durante varios meses, dependiendo de la propiedad.
En cualquier caso, qué tan bien se prepara algo para la venta y el precio jugarán un papel importante en la determinación de los días en el mercado.
5. ¿Tendré que hacer alguna concesión al comprador?
Dado el clima de tasas de interés más altas, es posible que un vendedor tenga que otorgar crédito al comprador para sus costos de cierre y/o prepago, así como para comprar una tasa de interés más baja. Por lo general, un comprador puede pedirle a un vendedor que contribuya entre un 3 y un 9 por ciento del precio de compra para los costos de cierre y/o prepago, según el tipo de préstamo involucrado.
En un mercado de interés creciente, la atención se centra más en el pago del comprador que en el precio de compra en sí y en las formas de hacer que las cosas sean más asequibles. Una concesión del vendedor es una excelente manera de mantener intacto un precio acordado mientras encuentra formas creativas para que el pago de la hipoteca sea más asequible o ahorre dinero en efectivo en los costos de cierre para el comprador.
6. ¿Qué pasa con las reparaciones?
Hablando de concesiones, los vendedores quieren saber cuál será la expectativa de las reparaciones solicitadas por el comprador en un mercado cambiante. En los últimos tres años, muchos compradores renunciaron a las inspecciones y no se atrevieron a pedirles a los vendedores ninguna reparación, ya que había demasiados otros compradores esperando entre bastidores, salvo un problema importante que debía abordarse y que se requería como parte de su préstamo.
Ahora, es una historia diferente. Los vendedores deben comprender que volvemos a los compradores que solicitan reparaciones en muchos mercados de todo el país. Como mencioné antes, con tasas de interés más altas, los pagos de la hipoteca cuestan más para pedir prestado el mismo monto o incluso menos y los compradores carecen de mucho dinero extra para hacer reparaciones, y mucho menos para hacer la actualización que muchas casas necesitan. También les preocupa encontrar contratistas respetables y confiables para hacer el trabajo.
Por lo tanto, le corresponde a un vendedor en este mercado obtener una inspección previa a la cotización antes de salir al mercado para abordar las reparaciones necesarias y/o idear un plan con su agente para lidiar con cualquier cosa que no puedan arreglar antes de continuar. El mercado.
La negociación de la reparación es una de las partes más desagradables de la transacción. Los vendedores deben poder aceptar esta parte de la transacción y ser flexibles y estar dispuestos a trabajar con el comprador sobre sus solicitudes. El alcance y la magnitud de las reparaciones, incluso si son aparentemente menores pero "muchas cosas pequeñas", pueden hacer que un comprador tenga dudas y se retire de la transacción.
Eso podría haber estado bien hace un año cuando otros compradores estaban esperando para participar, pero no ahora. Perder un comprador puede significar que se debe hacer un ajuste de precio varias semanas o meses antes de que se haga otra oferta. Perder a un comprador por una inspección de la vivienda es una situación que se puede prevenir en su mayoría si el vendedor realiza una inspección previa a la cotización antes de salir al mercado.
7 . ¿Cuánto tardará en cerrar? ¿Qué tal si me quedo en mi casa después del cierre por algún tiempo?
Hemos pasado de bienes raíces con tiempos de cierre de esteroides de dos o tres semanas a un mercado más normalizado de 30 a 45 días en su mayor parte con pocas excepciones. Los compradores no compiten entre sí para ofrecer plazos de cierre poco realistas que ejerzan una presión loca sobre todos los involucrados para cumplir con un plazo arbitrario que se utilizó como palanca en una situación de ofertas múltiples.
Los vendedores deben esperar que los compradores soliciten marcos de tiempo de cierre más prolongados en comparación con los del auge de la pandemia, que es lo que realmente eran antes de la pandemia.
Hablando de cierre, los vendedores se acostumbraron mucho a poder permanecer en sus propiedades después del cierre durante un período negociado. Varias semanas a varios meses fueron la “nueva norma” en el mercado inmobiliario pandémico. a menudo con poco o ningún costo para ellos.
Avance rápido al mercado actual y estamos viendo menos de esos arreglos. Si un comprador acepta permitir que un vendedor permanezca en la propiedad después del cierre, es probable que espere que el vendedor le pague una cantidad razonable de retroarrendamiento para cubrir sus gastos. La otra cara de la moneda es que los vendedores tienen más tiempo para determinar a dónde quieren ir.
8. ¿Qué pasa con las contingencias?
Los vendedores deben esperar que los compradores escriban ofertas con contingencias de inspección, financiación y tasación. Atrás quedaron los días en que los compradores estaban dispuestos a arriesgarlo todo. Los vendedores deben trabajar con los compradores para permitirles pasar por estos períodos frente a la mentalidad de "pistola en la cabeza" de tratar de atravesar todo en unos pocos días.
Los períodos de contingencia ciertamente deben equilibrarse para proporcionar una cantidad de tiempo razonable, pero no un marco de tiempo excesivamente largo a menos que sea por una buena razón. Si bien las canalizaciones de los prestamistas son menores en comparación con lo que eran anteriormente, los vendedores deben comprender que muchos prestamistas tienen menos personal para el procesamiento y la suscripción, por lo que están haciendo más trabajo a pesar de que hay menos archivos y los tiempos de respuesta pueden demorar más de lo esperado.
Esto no quiere decir que los préstamos no se puedan realizar de manera expedita “acelerando a fondo”, pero hay muchas partes de la máquina crediticia que pueden ser difíciles de controlar.
9. ¿Las propiedades se tasan al precio de venta del contrato? ¿Qué pasa si la propiedad no se tasa?
El valor de tasación rara vez fue un problema en nuestro mercado en auge pandémico. Ahora, las cosas son un poco diferentes y es probable que los tasadores sean más conservadores en sus valoraciones.
Podemos tener una buena idea basándonos en ventas comparables dentro de los últimos 60 a 90 días, pero si no hay ninguna venta cerrada relevante en el área inmediata, el valor puede ser más incierto y subjetivo, según el tasador y el tipo de préstamo, que también dicta qué propiedades se pueden o no usar, según la distancia de la propiedad en cuestión.
Es importante recordar a los vendedores que el prestamista asigna al tasador para realizar la valoración y sirve como los ojos y los oídos del prestamista. Son una parte neutral y no seleccionados por el comprador o el vendedor o los agentes que los representan.
También se les debe recordar que los agentes involucrados en la transacción no tienen control ni influencia sobre el tasador. Las ventas comparables sugeridas y la información de respaldo se pueden presentar al tasador, pero depende del tasador determinar el valor de forma independiente.
Si la propiedad no se evalúa, es importante resolver la situación con el comprador de buena fe. Dividir la diferencia u ofrecer pagar algunos costos de cierre para compensar el dinero adicional que un comprador necesita aportar al cierre es una manera de lograr una situación en la que todos ganan. En algunos casos, el valor de tasación seguirá a la propiedad, sin importar el comprador, como con un préstamo VA. Por lo tanto, es importante comprender cuánto impacto tiene la tasación en el préstamo del comprador.
Los vendedores deben tener en cuenta quién es su público comprador más probable al considerar qué financiamiento aceptar, ya que la tasación podría afectar su capacidad para trabajar con compradores que hacen el mismo financiamiento si la propiedad no se tasa con el comprador existente. El vendedor debe tener una visión realista de su propiedad dadas las ventas comparables y darse cuenta de que el valor de su propiedad puede ajustarse cada dos meses en función de lo que se está cerrando a su alrededor. Es probable que las condiciones actuales del mercado y las tasas de interés también afecten esto.
Los cambios del mercado siempre traen cambios en la forma en que se negocian las transacciones inmobiliarias. En los mercados "alcistas", los compradores se ven presionados a hacer ofertas muy favorecidas por los vendedores, mientras que en los mercados "a la baja", los compradores desean conservar sus derechos en relación con la diligencia debida, las contingencias y las fechas de cierre razonables.
Los vendedores deben estar informados sobre las condiciones y expectativas actuales del mercado, sin importar el mercado, para que estén mejor preparados para manejar los desafíos que se presenten.
Autor: Cara Ameer
Fuente: https://www.inman.com/
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