En lugar de desperdiciar dinero en clientes potenciales pagados mes tras mes, descubra cómo generar clientes potenciales tanto para compradores como para listados a bajo costo o sin costo alguno.
Durante décadas, la tarifa de referencia estándar de un vendedor que está listo para publicar su propiedad ha sido del 25 por ciento. Algunas empresas de reubicación han cobrado más que eso, pero generalmente coordinan la mudanza y brindan otros servicios. Entonces, ¿por qué un agente competente pagaría a un portal hasta el 40 por ciento de su comisión cuando hay muchas opciones más baratas para generar excelentes clientes potenciales?
Antes de desembolsar otro 40 por ciento de su próxima comisión, aquí hay una lista de formas comprobadas de generar clientes potenciales de alta calidad a una fracción del costo que Realtor.com, Trulia y Zillow le cobran por sus clientes potenciales.
Estrategias cero costo
1. Genere listados de forma gratuita desde su propia base de datos con Likely.AI
Likely.AI actualmente ofrece a los agentes un Informe de actualización de base de datos GRATUITO que le permite identificar los contactos en su base de datos que tienen más probabilidades de realizar transacciones en los próximos 90 a 180 días. El informe de actualización de la base de datos proporciona:
El porcentaje de contactos en su base de datos que tienen información de contacto válida
Cuántos de sus contactos listaron o vendieron una propiedad en los últimos nueve meses
El porcentaje de sus contactos que se prevé que realicen transacciones durante los próximos 90 a 180 días junto con su información de contacto
Los propietarios de viviendas de EE. UU. Actualmente se mudan en promedio una vez cada 10 años. Si tiene 2500 contactos válidos en su base de datos, eso significa que alrededor de 250 se mudarán el próximo año. Likely.Ai identifica quién es más probable que sea ese 10 por ciento.
Si el 30 por ciento de sus predicciones son correctas, son 75 listados potenciales esperándolo en su base de datos de contactos actual sin costo alguno para usted.
2. Aproveche su base de datos de clientes anteriores
Según el Perfil NAR de compradores y vendedores más reciente, el 89 por ciento de los compradores y vendedores volverían a contratar a su agente. Lamentablemente, solo el 26 por ciento lo hace porque sus agentes no se mantienen en contacto con ellos. Si aún no lo ha hecho, compile inmediatamente una lista de todos sus clientes anteriores y su información de contacto.
A continuación, utilice el siguiente script para volver a ponerse en contacto.
Hola John, soy Sally Agent. Ha pasado demasiado tiempo desde que nos pusimos al día en persona. Me encantaría comprarte una taza de café (té, cerveza, margarita, etc.) ¿Te funciona el viernes por la mañana o el sábado por la tarde?Una vez que vuelva a conectarse con ellos, asegúrese de continuar en contacto con ellos mensualmente mediante mensajes de texto o comentando sus publicaciones en las redes sociales.
Siempre asegúrese de que cuando los contacte, se trate de ellos en lugar de usted o su negocio. Por ejemplo, envíeles información de cumpleaños, aniversario o “aniversario de su compra”. También puede actualizarlos sobre el programa deportivo de la escuela secundaria local, los conciertos de verano u otros acontecimientos que puedan ser de su interés.
3. Duplica el número de tratos que haces
¿Cuántas oportunidades de compra ha ignorado desde el primero del año? Según NAR, la mitad de esos compradores potenciales tenían una propiedad que necesitaban vender para poder comprarla. En otras palabras, cuando no responde a una oportunidad de compra, el 50 por ciento de las veces está descartando no una, sino dos transacciones potenciales: la venta de la casa actual del comprador más la compra de su próxima casa.
4. Atraiga a más compradores con la asistencia para el pago inicial de $17,000
Según Rob Chrane, el fundador de DownPaymentResource.com, (DPR), la cantidad promedio de asistencia para el pago inicial (DPA) que se brindó en 2022 a través de los agregados del DPR de los programas fue de $17,000. Dos tercios de estos programas son para compradores primerizos y el tercio restante también se puede utilizar para vendedores existentes.
Si representa a "héroes" (bomberos, policías, enfermeras, maestros, discapacitados, padres solteros, etc.), existen programas diseñados específicamente para estos nichos.
Para ubicar qué programas de DPA están disponibles en las listas activas actualmente, DPR se asoció con varias MLS en todo el país, así como con Zillow para mostrar todos los programas de DPA que están disponibles actualmente en cada lista activa.
Si su MLS no muestra esta información, visite Zillow y busque listados activos. Cualquier propiedad que tenga DPA disponible y esté publicada en el sitio web de Zillow (haga clic en las pestañas de hipotecas hasta que llegue a "asistencia para el pago inicial") mostrará todos los programas de DPA disponibles. No tienes que pasar por la hipoteca de Zillow para acceder a estos datos.
5. 1% de pago inicial más una subvención del 2% Y PMI
El 22 de mayo de 2023, Rocket Mortgage instituyó su programa de hipotecas ONE+ diseñado para ayudar a los compradores a comprar con un pago inicial del 1 por ciento, una subvención del 2 por ciento de Rocket y una hipoteca convencional del 3 por ciento inicial. El programa está disponible tanto para compradores por primera vez como para compradores repetidos de residencias unifamiliares ocupadas por el propietario solamente.
Asumiendo un precio de compra de $250,000 con una hipoteca fija del 6 por ciento a 30 años, así es como funciona este programa nacional.
El prestatario deposita el 1 por ciento del precio de compra ($2,500).
Rocket Mortgage proporciona una subvención del 2 por ciento del precio de compra ($5,000).
En términos del pago inicial, el prestatario ingresa con un 3 por ciento de capital. (Los prestatarios pueden contribuir hasta con un 3 por ciento de pago inicial y aun así obtener la subvención del 2 por ciento).
El pago mensual de capital e intereses del prestatario es de $1,453.91.
Al hacer que Rocket Mortgage pague el seguro hipotecario privado (PMI) que se requiere de los prestatarios que compran con menos del 20 por ciento de pago inicial, el prestatario puede ahorrar hasta $245 por mes.
Según Rocket, toma un promedio de siete años antes de que PMI pueda ser retirado del préstamo. Con base en esto, los prestatarios ahorrarían un promedio de $20,500 durante este período de siete años.
Para calificar, un prestatario debe tener un puntaje FICO mínimo de 620 y no puede ganar más del 80 por ciento del ingreso medio en el área en la que está comprando. Por ejemplo, si el ingreso medio es de $90 000, el ingreso familiar del prestatario no puede exceder los $72 000 según la herramienta de búsqueda de ingresos medios de Fannie Mae.
Aproveche las herramientas de generación de prospectos con costos mensuales, en lugar de un porcentaje de comisiones
Mi forma favorita de buscar inversionistas potenciales y propiedades para enumerar es buscar propiedades vacantes que se han enumerado para alquilar, así como buscar el vencimiento del alquiler. Empecé a entrenar este enfoque hace más de 25 años cuando tenía que realizar estas búsquedas manualmente. En un caso, uno de nuestros nuevos agentes encontró a un propietario fuera del área que poseía 12 propiedades de inversión diferentes en nuestra área.
Recientemente entrevisté a Curtis Fenn, presidente y director de operaciones de REDX, sobre cómo usar sus herramientas para ayudar a los inversores a localizar propiedades para comprar. (REDX ha sido patrocinador de mi conferencia Awesome Females in Real Estate).
REDX es conocido principalmente por sus herramientas Caducadas y En venta por propietario y por generar información del propietario que se ha borrado de la Lista de no llamar. También le permiten buscar propiedades vacantes y la lista de alquiler caduca.
Según Fenn, su herramienta Vortex también permite que los agentes accedan a los recursos adicionales a continuación que se pueden usar para contactar directamente a los prestatarios que pueden tener problemas financieros o que tienen una probabilidad alta de ser incluidos en la lista.
Propietarios ausentes
Duración de la residencia
Edad del dueño
Equidad estimada
De las categorías enumeradas anteriormente, la "edad del propietario" es la más importante, y he aquí por qué. Según el Perfil de compradores y vendedores de viviendas más reciente de NAR, aproximadamente dos tercios de las viviendas en los EE. UU. son propiedad de personas de 55 años de edad o más.
Un gran lugar para comenzar su búsqueda sería con propietarios de 75 años o más. La probabilidad de que necesiten mudarse a una situación de vivienda asistida, perder a un cónyuge y querer mudarse más cerca de sus hijos, o mudarse de una casa grande a una comunidad de jubilados cerrada y abandonada es excepcionalmente alta.
Además, es mucho menos costoso crear campañas de marketing basadas en ayudar a los propietarios mayores a "dimensionar correctamente" su situación de vida actual, disfrutar de un "estilo de vida de cerrar y dejar" o comprar una segunda casa.
También puede reunir recursos para aquellos que pueden necesitar rehabilitación para un reemplazo de cadera o rodilla, que deben mudarse a una vida asistida debido a una lesión o enfermedad, o algún otro giro inesperado de los acontecimientos. Esto es mucho menos costoso que pagar por clientes potenciales del portal.
La línea de fondo
Según Kurt Carlton en una entrevista que le hice a principios de este año, las cifras del censo muestran que hay 15 millones de viviendas desocupadas en los EE. UU. Utilice las herramientas anteriores para ubicar estas propiedades y luego ayudar a sus propietarios a repararlas y liquidarlas.
Lo mejor de todo es que usar los enfoques anteriores no le cuesta casi nada. ¿No es hora de que dejes de tirar todo ese dinero extra en clientes potenciales del portal ahora?
Autor: Bernice Ross
Fuente: https://www.inman.com/
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