George Ratiu y David Childers de Keeping Current Matters sobre cómo hablar con los clientes inmobiliarios sobre la incertidumbre económica en el mercado actual.
El caos crea oportunidades. Con toda la incertidumbre del mercado actual, muchos agentes se esfuerzan por explicar los factores que afectan al mercado y cómo asesorar a sus clientes.
En las últimas semanas, la Reserva Federal elevó la tasa de fondos federales otro cuarto de punto, se produjeron quiebras bancarias y los precios de venta de viviendas registraron una caída anual por primera vez en una década. ¿Cómo llegamos aquí y en qué deberíamos centrarnos como agentes?
Estas son las preguntas planteadas a George Ratiu, economista jefe, ya David Childers, presidente de Keeping Current Matters. En este artículo, comparten la información necesaria para que los agentes brinden el más alto nivel de servicio posible a sus clientes en el entorno de mercado actual.
¿Dónde estamos económicamente y qué debemos saber?
Para comenzar, Ratiu nos da una visión general de la economía actual y lo que los agentes deben saber:
“En marzo de 2022, la Reserva Federal reconoció que la inflación iba a ser un gran problema después de pasar la mayor parte de 2021 afirmando que era transitoria y que no sería un gran problema. Comenzaron su reconocimiento de que la inflación era un problema con el primer aumento de la tasa de los fondos federales en marzo de 2022. En su reunión más reciente, anunciaron su noveno aumento de la tasa desde que comenzaron el endurecimiento monetario en marzo del año pasado.
“Estas alzas afectaron las tasas en todos los mercados financieros, particularmente en los mercados de bonos donde muchos bancos mantienen sus activos. Esto condujo a la quiebra de Silicon Valley Bank y de algunos otros bancos, lo que generó incertidumbre en el sistema bancario. Esta incertidumbre llevó al gobierno a intervenir a través de los reguladores bancarios, la FDIC y el Departamento del Tesoro para apuntalar el sistema bancario en su conjunto”.
Estas acciones me brindan un par de conclusiones clave:
El gobierno y la Fed juntos están comprometidos con la estabilidad de los bancos.
La decisión de la Fed del miércoles 22 de marzo de 2023 de aumentar la tasa de los fondos federales 25 puntos básicos adicionales destaca el hecho de que la Fed está comprometida con controlar la inflación a pesar de las recientes quiebras bancarias.
¿Qué deben entender y hacer los agentes?
Con base en la respuesta anterior de Ratiu, Childers explica qué deben sacar los agentes de esta información:
“Hay una enorme cantidad de incertidumbre en la economía y ciertamente con los agentes. Esto brinda una gran oportunidad para que los agentes profesionales brinden una opinión experta y educada sobre la dirección del mercado. Lo principal que los agentes deberían poder comunicar es que las tasas hipotecarias seguirán la inflación.
“Como dijo George, la Reserva Federal está trabajando duro para reducir la inflación. Dijeron en su última declaración que este aumento de tasas podría ser el resultado. Si empezamos a ver que baja la inflación, deberíamos esperar que las tasas de interés a largo plazo también bajen.
“Para aquellos de nosotros en bienes raíces, inflación y, a su vez, tasas de interés a largo plazo, bajar es algo bueno. Las casas se vuelven más asequibles a través de que el pago de la hipoteca es más bajo debido a una tasa más baja. Más personas pueden calificar para comprar una casa o una casa de mayor precio. Esa es la visión optimista que los agentes pueden tener de cara al futuro”.
¿Es ahora un buen momento para comprar, o la gente debería esperar?
Las compras de viviendas están impulsadas por eventos de la vida, dijo Ratiu. Todo comprador potencial debería hacerse estas dos preguntas:
¿Estoy en una posición financiera estable, incluso tengo un pago inicial disponible junto con suficientes ahorros en caso de que ocurra una interrupción imprevista de las finanzas personales?
¿Planeo estar en este vecindario o área por un mínimo de los próximos 3 a 5 años?
Cuando se le plantea la pregunta, basada en el entorno económico actual, si la gente debe comprar ahora o esperar, Ratiu responde:
“Si responde afirmativamente a estas dos preguntas, entonces comprar ahora tiene sentido. Si la respuesta a cualquiera de estas dos preguntas es no, entonces debería considerar esperar hasta que la respuesta a ambas sea sí.
“El momento de comprar es cuando los eventos de tu vida ameritan comprar. Los precios de las viviendas pueden fluctuar hacia arriba o hacia abajo en un período de uno a dos años, pero cuando tiene un mínimo de tres a cinco años que planea estar en la casa, hay beneficios claros para ser propietario de una casa”.
Childers agrega: “Para el propietario de vivienda a largo plazo, este es un mercado oportunista. Muchas veces, nos atrapan tratando de cronometrar el mercado cuando es el momento en el mercado, lo cual es más importante que cronometrar el mercado. Con el tiempo, la propiedad de la vivienda siempre gana al alquiler. Durante los últimos 30 años, el aumento promedio en el valor de las viviendas fue del 298 por ciento, como se muestra en el gráfico a continuación”.
“En los últimos años, a muchas personas les ha resultado casi imposible comprar una casa. Múltiples ofertas, precios que aumentan rápidamente y casas limitadas en venta. Con el aumento del inventario y la estabilización de los precios, muchas personas que no pudieron comprar una casa en los últimos años están encontrando que el mercado es mucho más complaciente ahora”, dijo.
¿Cuál es su perspectiva para el resto de este año y para el futuro?
En cuanto al futuro, Ratiu responde con lo siguiente:
“Mi visión general del mercado está determinada por los fundamentos. Comenzamos este año con una escasez no solo de inventario existente, sino específicamente de casas nuevas. Este ha sido el caso durante varios años. Incluso estábamos en una posición de inventario insuficiente antes de la pandemia. La pandemia no nos hizo ningún favor con la escasez.
“Muchas personas están tratando de comparar el entorno actual del mercado con el de 2008, pero existen grandes diferencias en este mercado. No estamos en el mismo barco que entonces. Hay una enorme cantidad de capital en viviendas hoy en día en comparación con 2008. Además, la escasez de inventario continúa creando un entorno en el que el número de compradores que desean comprar una vivienda no puede satisfacerse con el inventario actual.
“Aunque el inventario en todo el país está mejorando, gran parte proviene de viviendas que permanecen en el mercado por más tiempo que en los últimos años. Vimos una disminución en la cantidad de casas nuevas que llegaron al mercado en el invierno, lo que puede haber sido fluctuaciones estacionales normales, pero algunas de las disminuciones que vimos pueden deberse a que los vendedores sienten que pueden haber perdido el pico del mercado o no están dispuestos vender a un precio inferior al que vendían sus vecinos.
“Esto lleva a la opinión de que los compradores seguirán interesados en comprar esta primavera y en la temporada de verano. La incertidumbre proviene de cómo responderán los vendedores. ¿Estarán dispuestos a ajustar sus precios y expectativas a un lugar donde los compradores vean valor y puedan ocurrir transacciones?
¿Cómo prosperan los agentes en este entorno?
Para concluir, Childers habla sobre cómo los agentes pueden prosperar en el entorno de mercado actual:
“¿Alguna vez has estado en un evento que incluye un sorteo de un premio? Siempre dicen: 'Debes estar presente para ganar'. En este mercado, el agente que está presente va a ganar.
“Hay muchos agentes que no están seguros del mercado actual y no saben cómo dar un buen consejo a sus clientes. Los agentes que estén capacitados y sean capaces de responder las preguntas comunes que tienen los compradores y vendedores se diferenciarán de su competencia esta temporada de primavera y verano. Los mejores agentes se dan cuenta de que su trabajo es brindar a sus clientes la mejor información posible, para que puedan tomar las mejores decisiones para ellos y sus familias.
“El agente que está presente, mientras que otros se retiran, ganará cuota de mercado mientras que otros luchan”.
Los desafíos en el mercado actual están creando oportunidades para que los agentes profesionales, educados y actuales se posicionen como la autoridad reconocida en su mercado. Este es el mercado para que construyas el negocio de tus sueños. Hágalo suyo y lo mejor de su negocio está por venir.
Autor: Jimmy Burgess
Fuente: https://www.inman.com
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