A medida que el panorama inmobiliario cambia gracias a las demandas relacionadas con comisiones, escribe Carl Medford, se ejerce presión sobre los agentes compradores para que demuestren su valor a los clientes potenciales.
Si bien el proceso de cotización ha estado bien definido durante años, la experiencia que reciben los compradores ha sido un poco más efímera. Los vendedores pueden ver los esfuerzos tangibles realizados por su agente de venta, incluidas mejoras para hacer que la casa sea más vendible, fotografías en línea, folletos, un letrero en su jardín, jornadas de puertas abiertas y más.
Los compradores, por otro lado, además de los recorridos por las casas, pueden preguntarse qué hace realmente su agente. Como algunos vendedores ahora se niegan a ofrecer una comisión al agente del comprador, esos agentes, si desean recibir una compensación por su representación, deben poder demostrar su valor de manera tangible.
El objetivo, denominado propuesta de valor, no es transmitir lo bueno que usted podría ser como agente, sino comunicar, de manera muy específica, cómo satisfará las necesidades percibidas del cliente. En su forma más básica, “una propuesta de valor es una declaración simple que resume por qué un cliente elegiría su producto o servicio.
Comunica el beneficio más claro que reciben los clientes al brindarle su negocio” y tiene cuatro componentes clave:
Un enfoque en las necesidades: comience por identificar los problemas centrales que enfrentarán los clientes potenciales al comprar o vender una casa.
Una hoja de ruta clara y específica: haga un seguimiento identificando cómo sus servicios abordarán los problemas anticipados de su cliente.
Una lista de beneficios: continúe explicando por qué sus servicios son únicos y cómo ahorrará tiempo, esfuerzo y dinero a sus clientes.
Un compromiso libre de riesgos: Concluya con formas específicas de proteger a sus clientes cuando trabajan con usted. Los ejemplos podrían incluir una política de “salida fácil” mediante la cual pueden cancelar su acuerdo de representación o una garantía para revender su casa de forma gratuita dentro de un período específico si no están satisfechos con su compra.
El siguiente es un ejemplo de lo que un equipo inmobiliario con sede en California ofrece a sus clientes compradores para demostrar su valor. Se entrega a los compradores potenciales durante su consulta inicial y se explica en detalle para que los clientes comprendan completamente todo lo que su agente hará por ellos.
Después de una revisión cuidadosa, se pide a los compradores que firmen el Acuerdo de Compensación de Corredores y Representación del Comprador de California. Tenga en cuenta que las reglas varían de un estado a otro y lo que se incluye a continuación, si bien es una sugerencia de lo que podría usarse a nivel nacional, es específico de California.
Ciertamente, esta no es una lista completa, pero proporciona un buen resumen del nivel de servicio que brindará, lo que a su vez justifica el hecho de que merece una comisión. Los elementos se pueden agregar o restar según la programación y los beneficios personales o de su equipo.
Además, esta propuesta de valor aclara lo que el agente inmobiliario espera de los compradores:
Se proporciona tiempo para que los compradores hagan cualquier pregunta relevante. Una vez comprendido el valor que ofrece el Realtor, se le solicita que firme el Acuerdo de Representación para formalizar su relación laboral.
Si por alguna razón los clientes potenciales no desean firmar, se les dice: “Está bien, puedo respetar eso. Significa que no podremos trabajar juntos, pero les deseo todo lo mejor. Si en algún momento cambia de opinión, no dude en volver; Nos encantaría tener la oportunidad de trabajar con usted”.
A medida que el panorama inmobiliario continúa transformándose, también lo harán las expectativas de los clientes. Para demostrar su valor y destacarse del resto, tómese el tiempo para desarrollar una Declaración de derechos del comprador específica para su modelo de negocio, imprímala, revísela en detalle con sus compradores, pídales que firmen su acuerdo y luego salir a cumplir sus sueños inmobiliarios.
By Carl Medford
Source: https://www.inman.com/2024
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