Ayudar a sus clientes a comprender la psicología de un mercado cambiante hará que el trabajo de vender su casa sea mucho más fácil

El aumento de las tasas de interés, la inflación vertiginosa y la falta de inventario están ejerciendo una presión a la baja sobre los precios a medida que el mercado sigue tambaleándose en todo el país. ¿Qué tan preparado está para prosperar en el mercado en declive actual?

Un mercado de compradores donde los precios están bajando es el peor mercado posible para ser un vendedor a comisión. La deflación de precios es mala para todos. Los compradores son reacios a comprar porque temen que los precios sigan bajando. Los vendedores no pueden vender, lo que resulta en más ejecuciones hipotecarias. Los prestamistas terminan recuperando más propiedades y los corredores terminan cerrando menos transacciones.

Si se encuentra en un mercado en declive, siga los cinco pasos a continuación para ayudar a sus vendedores a obtener el precio más alto posible en el mercado actual y asegurarse de terminar con un acuerdo cerrado en lugar de una cotización vencida.

1. Precio de las propiedades por debajo de las ventas comparables

La caída de los precios dificulta la obtención de un CMA preciso. Por ejemplo, suponga que la propiedad de un vendedor actualmente tiene un valor de $ 400,000 y decide publicarla en $ 420,000. Si la propiedad está disminuyendo a una tasa anual del 8 por ciento ($33,600), entonces la propiedad del vendedor dentro de 180 días ($16,800) a partir de ahora solo vale $383,200.

Si reducen su precio de lista a $ 410,000, ahora tienen un sobreprecio de $ 26,800 en lugar de $ 20,000. Si la propiedad no se vendió cuando tenía un precio de $ 20,000 por encima del mercado, entonces es aún menos probable que se venda cuando está $ 26,800 por encima del valor de mercado, especialmente si los precios continúan cayendo.

Para evitar esta trampa, enumere la propiedad debajo de las ventas comparables. La razón de esto es simple: las ventas comparables de hoy representan los precios que tenían hace 60 a 90 días. Si el mercado está cayendo, entonces la propiedad vale menos de lo que sugieren las ventas comparables.

2. Evite que los vendedores prueben el mercado

Persuadir a sus vendedores para que sean realistas es un desafío en cualquier mercado. Esto es especialmente cierto cuando el mercado ha sido muy bueno y ahora está en transición hacia un mercado de compradores. Como resultado, los vendedores a menudo quieren “probar el mercado”. Este es un gran error, como puede ver en el ejemplo anterior.

Muchos vendedores creen erróneamente que la actividad inicial en su propiedad continuará durante todo el período de cotización. Nada más lejos de la verdad.

Cuando publican su propiedad por primera vez, existe una demanda acumulada entre los compradores actuales que no han encontrado una propiedad. Una vez que cese este aumento inicial, las exhibiciones se limitarán a los nuevos compradores que ingresan al mercado.

Pasar por alto este "período de luna de miel" inicial, que normalmente dura los primeros 21 días en que una propiedad está en venta, generalmente da como resultado un tiempo de mercado más largo y un precio sustancialmente más bajo. Haga todo lo que esté a su alcance para evitar que los vendedores cometan este costoso error.

3. Para reducir los precios, use una motosierra en lugar de un cortaúñas

Cuando el valor de las propiedades está disminuyendo, no es suficiente reducir el precio al valor de mercado actual. En cambio, debe estar ligeramente por debajo del valor de mercado para vender la propiedad. Para persuadir a los vendedores sobre la sensatez de este enfoque, muéstreles cuánto pierden cada mes que tienen su propiedad.

Así es como funciona esto. Suponga que un vendedor paga $3,000 por mes en capital, intereses, impuestos y seguro (PITI) y que los precios están disminuyendo $1,000 por mes. El costo real para el vendedor de no tener un precio exacto es de $4,000 por mes ($3,000 en PITI + $1,000 en depreciación).

4. Aproveche la motivación del vendedor para vender

En un mercado en declive, muchas personas venden porque deben hacerlo. Puede ser un divorcio, dificultades financieras, un cambio de trabajo o algún otro evento en el que el vendedor no tenga otra opción. Una parte importante de brindar un excelente servicio al vendedor es comprender su motivación.

Mientras que los mercados de vendedores son difíciles para los compradores porque los precios suben constantemente, los mercados de compradores son difíciles para los vendedores porque los precios están bajando. Si los vendedores tienen que vender y son reacios a aceptar una oferta razonable, puede preguntar: "¿Qué es más importante, continuar con su vida o esperar a que mejore el mercado inmobiliario?"

5. Ganar dinero al hacer trading

Si los vendedores están comprando una casa más cara, recuérdeles que ganarán dinero adicional con el trato. Por ejemplo, el dueño de una casa con un valor de $300,000 que experimenta una disminución del precio del 5 por ciento verá una reducción de $15,000 en el valor.

Si esa misma persona está comprando una casa de $600,000, esa casa experimentará una reducción de valor de $30,000. Por lo tanto, el vendedor sale ganando $15,000. De hecho, los rangos de precios más altos suelen experimentar mayores caídas que las viviendas de nivel de entrada.

Ayudar a sus clientes a comprender la psicología de un mercado cambiante hará que el trabajo de vender su casa sea mucho más fácil. Más importante aún, puede ahorrarles mucho dinero a sus clientes y, al mismo tiempo, ayudarlo a asegurarse de que sus ingresos por comisiones se mantengan sólidos.

By Bernice Ross

Source: https://www.inman.com/

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