El camino hacia el éxito inmobiliario está pavimentado con fuertes conexiones, integridad y un enfoque genuino en satisfacer las necesidades del cliente.

Si bien muchas personas dicen que "ubicación, ubicación, ubicación" es la regla más importante en bienes raíces, cuando se trata de iniciar su negocio y mantenerlo sólido durante las próximas décadas, el verdadero nombre del juego es "conexión, conexión, conexión". .”

Si estudia a los principales productores, los agentes más exitosos siempre tienen un conocimiento profundo del inventario. Su conjunto de habilidades más importante, sin embargo, es su capacidad para construir conexiones sólidas con los posibles clientes potenciales que conocen.

Las siguientes "reglas del camino" lo ayudarán a maximizar su conexión con compradores y vendedores, independientemente de cuánto tiempo haya estado en el negocio.

Regla 1: concéntrese en sus clientes, no en el enfoque de marketing "yo-yo-yo"

Los agentes que se promocionan a sí mismos proclamando que son el número 1 en el mercado o que se enfocan en sus logros están ignorando un principio crítico cuando se trata de marketing y ventas: WIIFM o "¿Qué hay para mí?" Construir una conexión comienza centrándose en lo que más importa a sus clientes, no en lo buenos que son usted y su empresa.

Regla 2: Escuche y haga preguntas

Los expertos en redes se enfocan en hacer preguntas, a menudo usando las palabras "cómo" o "qué" como una forma de descubrir qué tienen en común con un cliente potencial. Por ejemplo, “Dime qué te gusta de trabajar como (¿completar el espacio en blanco?)” “¿Cómo te gusta pasar el tiempo cuando tienes un día libre?” Lo común conduce a la conexión, que es la base para generar confianza y referencias futuras.

Regla 3: Di siempre la verdad, por dolorosa que sea

Decir la verdad es fundamental para generar confianza. Habrá momentos a lo largo de su carrera de bienes raíces en los que no quiera revelar lo que está mal con la casa, en los que un cliente le pida que comprometa su integridad o en los que sienta la tentación de quedarse callado cuando realmente necesita hablar sobre un problema. asunto. Es mejor enfrentar los problemas de frente. Si necesita ayuda, hable con su gerente o corredor sobre cómo manejar la situación.

Regla 4: Preséntese y esté 100% presente

Esto significa poner su teléfono en modo avión o apagarlo por completo para que pueda dedicar el 100 por ciento de su atención a su cliente. No hay nada tan molesto como tener a sus clientes listos para realizar transacciones y recibir una llamada telefónica, un mensaje de texto o una notificación que interrumpa el proceso de cierre y haga que sus clientes cambien de opinión.

Regla 5: solo haga negocios con compradores calificados que acepten trabajar con usted exclusivamente

Debido a que el mercado actual es especialmente difícil, asegúrese de que cualquier comprador con el que trabaje esté preaprobado (no solo precalificado) y acepte trabajar con usted exclusivamente. Si están buscando con otros agentes o se niegan a trabajar con un prestamista para obtener una aprobación previa, no pierda el tiempo.

Regla 6: Concéntrese en los negocios del momento

En términos de establecer prioridades en su negocio, siempre concéntrese en quién está “más cerca del dinero”. La prioridad para tomar esta determinación es "propiedades bajo contrato", "listados activos", "compradores que deben realizar transacciones en los próximos 30 a 90 días (generalmente referencias, listados vencidos, FSBO y clientes de reubicación), y aquellos que planean realizar transacciones más de 90 días a partir de ahora.

Regla 7: cada cliente merece el mejor servicio posible que pueda brindar

Una gran lección que aprendí de Jon Douglas al principio de mi carrera fue la siguiente:

Regla 8: Prometer poco y cumplir en exceso

Los agentes a menudo se meten en problemas cuando prometen demasiado a sus clientes y no cumplen lo prometido. Por ejemplo, si un vendedor quiere un CMA y cree que puede tenerlo listo a las 5:00 p. m. esta tarde, dígale al Vendedor que estará listo a las 5:00 p.m. mañana. De esa manera, si tiene una emergencia, todavía tiene mucho tiempo para completar el CMA.

Si termina el CMA antes de tiempo, se ve eficiente porque lo entregó antes de lo prometido.

Cuando los agentes aceptan listados, no deben prometer más del 70 por ciento de lo que creen que pueden entregar y luego sorprender al cliente entregando más de lo que prometieron.

Regla 9: ¡Cállate y vende!

Guárdate tus opiniones para ti mismo. En su lugar, haga preguntas y tome notas sobre lo que dicen sus clientes. No puedo decirle cuántas veces tuve clientes a los que les encantaba una casa tal como estaba hasta que el agente de la lista insistió en cómo se podía remodelar según su gusto, no el de los compradores.

Recuerdo mostrarle a mi primer comprador una casa que pensé que odiarían. Resulta que lo compraron porque les recordaba a la casa de su abuela.

Regla 10: Es su casa, es su hipoteca y es su decisión

Usted no es quien toma las decisiones. En su lugar, piense en usted mismo como un "conducto de información". Su objetivo es proporcionar a sus clientes la mejor información posible para que puedan tomar la mejor decisión posible.

Regla 11: No te apegues al resultado

Esto puede ser extremadamente difícil, especialmente si necesita que la comisión ponga comida en la mesa para su familia. Esta es la razón por la cual los nuevos agentes deben estar preparados para pasar al menos de seis a 12 meses antes de recibir su primer cheque de comisión. Nuevamente, su enfoque siempre debe ser brindar el mejor servicio posible a cada uno de sus clientes, independientemente de lo que esté sucediendo en su vida personal o situación financiers.

Regla 12: su trabajo se reduce a 6 palabras: generar clientes potenciales, convertir clientes potenciales, cerrar transacciones

Hay un dicho que dice que nada sucede hasta que alguien genera un cliente potencial. Cuando sea nuevo en el negocio, dedique cada minuto posible a participar en actividades cara a cara de generación de prospectos. Además, su tiempo de generación de prospectos debe tener la misma prioridad que ir a una cita de cotización. Nunca la cancele a menos que hubiera hecho lo mismo si tuviera una cita de cotización.

El camino hacia el éxito inmobiliario está pavimentado con conexiones sólidas, integridad y un enfoque genuino en las necesidades del cliente. Estas 12 reglas del camino sirven como principios rectores que todo agente debe adoptar, independientemente de su nivel de experiencia. La aplicación constante de estos principios es fundamental para tener una carrera inmobiliaria exitosa y duradera.

By Bernice Ross

Source: https://www.inman.com

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