Colabore, comuníquese, calcule: 7 formas de mantener a los compradores en el trato

Cuanto más informado esté un comprador sobre los entresijos de una transacción, más cómodo se sentirá con los baches en el camino.

Como resultado del cambio del mercado, con tasas de interés más altas y el colapso de algunos bancos y, como resultado, la volatilidad del mercado de valores, el sentido de urgencia de los compradores ha disminuido casi tan rápido como las tasas de interés han aumentado. Después de más de dos años frenéticos, se toman su tiempo y evalúan cuidadosamente las opciones antes de hacer una oferta por una propiedad.

Una vez que hacen una oferta, negocian y llegan a un acuerdo con un vendedor sobre el precio y los términos, pueden surgir dudas en varios puntos de la transacción.

• ¿Están pagando demasiado?

• ¿Qué pasa con la condición de la casa y las reparaciones o mejoras necesarias?

• ¿Pueden pagar cómodamente el pago de la hipoteca y los gastos requeridos que acompañan a la posesión de la propiedad?

• ¿Qué pasa si les gusta algo más que viene en el mercado mejor?

Es común que los compradores reconsideren si están tomando la decisión correcta o no. Aquí hay siete formas de mantener a los compradores en la transacción:

1. Educar

Antes de hacer una oferta, es importante asesorar a los compradores sobre qué esperar, no solo sobre la oferta y el proceso de transacción, sino también sobre el "estado del inventario" para su rango de precios y el área o áreas que están buscando. Los compradores necesitan entender lo que es probable que vean.

¿Las casas necesitan trabajo o están algo actualizadas o más actualizadas en su rango de precios? ¿Hay problemas comunes que suelen surgir durante las inspecciones en estas propiedades, como cimientos, plomería o problemas eléctricos?

También necesitan entender cuáles son los gastos de propiedad requeridos. Por ejemplo:

• ¿Hay cuotas de comunidad de propietarios?

• ¿Cuánto cuesta el seguro de hogar?

• ¿Hay algún tipo especial de seguro que se requerirá, como inundación o incendio?

Esto disminuirá la “conmoción y el asombro” de los compradores una vez que estén en su período de investigación/inspección y les dará la oportunidad de pasar a un área o tipo de propiedad diferente si no se sienten cómodos con las opciones que normalmente están disponibles.

Los formularios de contrato, los apéndices y las divulgaciones requeridas deben revisarse con un comprador antes de embarcarse en una búsqueda de vivienda seria, no cuando se envían para su firma electrónica. Se debe dedicar tiempo suficiente a revisar las disposiciones clave de estos documentos, para que los compradores entiendan lo que se les exigirá a ellos y al vendedor.

Si los compradores saben de antemano cuáles son sus contingencias y cuáles son y cuáles no son motivos legítimos para rescindir un contrato, es más probable que avancen con confianza. Esta es una parte crítica de la transacción para que los compradores no se sorprendan ni se estresen cuando se enteran de lo que realmente dice el contrato.

Un comprador también debe comprender qué tipo de reparaciones se pueden solicitar a un vendedor en el mercado en el que se encuentra. Si bien, en teoría, todo es negociable, los compradores necesitan orientación antes de comenzar a hacer ofertas sobre qué artículos se consideran juego justo (salud, seguridad, termitas, etc.) y la diferencia entre una reparación y una mejora. Por ejemplo, pedirle al vendedor que instale canaletas o pantallas nuevas en todas las ventanas se considera una mejora.

Cuando los compradores no están debidamente informados en lo que respecta a las inspecciones y reparaciones, esto puede ser un gran punto de ruptura en la transacción. Los compradores pueden pensar que la negativa del vendedor a abordar cosas que en realidad no son verdaderas reparaciones es un factor decisivo.

2. Contextualizar

Los compradores con dudas a menudo necesitan que les pongan las cosas en perspectiva, ya sea comparando/contrastando ventas comparables con la casa con la que están bajo contrato o brindando una idea del valor futuro en función de las actualizaciones y reparaciones.

Proporcionar una idea del valor de propiedades comparables que se vendieron y que eran más llave en mano también puede ayudar. Un agente también puede proporcionar un análisis de costo de espera o alquiler versus compra para ayudarlos a comprender que esperar es simplemente comprar incertidumbre. Encontrar formas de relacionarse con las historias de otros compradores que tenían preocupaciones y cómo las solucionaron también ayuda a sentir que no están solos.

3. Negociar

En algunos casos, es posible que un agente deba renegociar los términos, solicitar una reducción del precio, solicitar reparaciones o solicitar un crédito para los costos de cierre del comprador o una reducción de la tasa de interés. Ayudar a compensar financieramente los costos de problemas imprevistos que surgen de las inspecciones o en caso de que la propiedad no se evalúe, puede hacer que el comprador se sienta más cómodo con lo que está a punto de emprender.

4. Colaborar

Si el comprador está obteniendo un préstamo, es de vital importancia comunicarse de manera proactiva con ellos sobre la transacción, cómo están ocurriendo las cosas, así como cualquier desafío que usted y ellos puedan estar enfrentando. El prestamista puede brindarle comentarios y viceversa sobre los compradores, lo que puede ser útil para ambos para determinar cómo mantenerlos en la transacción.

Una lluvia de ideas con el prestamista sobre posibles soluciones puede ser precisamente lo que se necesita. A veces, tener una conferencia telefónica con los compradores y el prestamista juntos y hablar sobre los problemas es mucho mejor en lugar de todas las idas y venidas que a menudo se producen cuando el comprador dice una cosa y el prestamista dice otra.

Los compradores podrían retrasar la entrega de la documentación requerida al prestamista por una razón, pero intentar camuflar las cosas, como actuar como si tuvieran preocupaciones sobre la casa y su condición cuando no hay problemas importantes. Esto evitará la desconexión que puede ocurrir, ya que los compradores a menudo piensan en su agente y prestamista como dos entidades totalmente separadas que no necesitan comunicarse entre sí.

5. Comunicar

Cualquiera que sea el lado de la transacción que represente, nunca podrá comunicarse lo suficiente con todas las partes con las que está tratando. Eso va especialmente para el comprador. No asuma que la poca comunicación de ellos significa que todo está bajo control o que “ninguna noticia es una buena noticia”.

Todos manejan las inquietudes, preguntas y dudas de manera diferente, y es posible que se sientan abrumados y desconectados en lugar de explotar su teléfono con 20 preguntas. Regístrese temprano y con frecuencia. Pregunte cómo van las cosas si tienen alguna pregunta o inquietud, y si hay algo en lo que pueda ayudar.

6. Programar

Cuando se trata de comunicación, compartir un cronograma de fechas y plazos importantes ayudará a los compradores a mantenerse al tanto de lo que debe suceder en qué fecha para que puedan planificar en consecuencia. También hace que sea más fácil recordarles y hacer un seguimiento de los hitos importantes a medida que avanza en la transacción.

No hay nada más estresante que los plazos se acerquen sigilosamente a un comprador. Es posible que reaccionen más con un síndrome de "lucha o huida" cuando se acerca una fecha límite de contingencia de la que no estaban al tanto, intentan culpar al agente, al prestamista o a ambos, y quieren salirse de la transacción debido a la pura sorpresa y no estar preparado.

7. Calcular

A veces, el mejor curso de acción es sacar la calculadora para ayudar a poner todo en perspectiva. En nuestro mercado actual, aunque las tasas de interés son más altas, el comprador debe comprender que no es probable que vuelvan a ser lo que eran durante 2020 hasta la primera mitad de 2022.

En este momento, las tasas de interés pueden compensarse con una mayor negociabilidad y flexibilidad cuando se trata de hacer ofertas de viviendas, así como considerar viviendas que han tenido reducciones sustanciales de precio desde que salieron al mercado por primera vez. Las concesiones se pueden negociar para una reducción de la tasa de interés, así como para los costos de cierre y prepago para ayudar a mantener más efectivo en el bolsillo del comprador.

Una vez que los compradores puedan ver todo presentado, puede ayudar a calmar los temores. Una buena manera de expresar esto es: "No vives en una tasa de interés, vives en una casa".

Cuanto más informado esté el comprador sobre el inventario, el proceso en el que está a punto de embarcarse desde hacer una oferta, pasar por la transacción y el proceso de la hipoteca, más cómodo se sentirá con los posibles obstáculos en el camino. Necesitan ser entrenados para esperar desafíos y problemas en el camino, pero también saber que hay soluciones para superar casi cualquier cosa que surja.

Autor: Cara Ameer

Fuente: https://www.inman.com/

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