Aunque el mercado está cambiando, eso no significa que el cielo se esté cayendo. Los agentes de listado deben enfocarse en capacitar a sus vendedores para que comprendan las nuevas realidades en lugar de reaccionar a ciegas y regalar la finca en el proceso.

Mi profesor de historia de la universidad era famoso por una declaración que hacía en cada nueva clase: "Lo único que aprendemos de la historia", entonaba, "es que no aprendemos de la historia".

Dicho de otra manera, tendemos a tener una memoria muy corta y parece que rara vez recordamos las lecciones que obtuvimos de experiencias de hace apenas 15 años.

Con esto en mente, la semana pasada me sorprendió ver varios correos electrónicos en mi bandeja de entrada de listados que habían estado en el mercado durante un período relativamente corto. Algunos se jactaban de aumentar las comisiones para el agente del comprador, otro promocionaba un crédito disponible de $ 35,000 para los costos de cierre, mientras que una gran cantidad anunciaba "refinamientos", "mejoras" o "mejoras" en los precios.

Si bien entiendo la necesidad de ser lo más proactivo posible, me preocupaba un poco que estuviéramos viendo un retorno tan rápido a las tácticas que históricamente estaban reservadas para mercados donde las casas generalmente permanecen en el mercado durante meses, no solo días o unos pocos. semanas cortas.

Un poco de historia podría ser útil. (Estadísticas del condado de Alameda, California proporcionadas por TrendGraphix.com).

En el segundo trimestre de 2009, el promedio de días en el mercado (DOM) en el condado de Alameda, California, fue de 55 días. Durante este período, las casas se vendieron por un promedio del 94 por ciento de su precio de lista. Desde entonces, los números DOM han ido cayendo constantemente. El DOM promedio del mismo trimestre en 2012 fue 42 y 2015 llegó a 21.

Para 2018, el DOM promedio se había reducido a 16 días y las casas se vendían en un promedio del 9 por ciento por encima del precio de lista. El mismo período en 2021 vio que DOM se redujo a 11 días y las casas se vendieron un 16 por ciento por encima de las solicitadas. En lo que va de 2022, el DOM se mantuvo en 11 días hasta fines de mayo, pero la relación precio de lista/precio de venta aumentó a alrededor del 21 por ciento.

A pesar de que el cambio de mercado golpeó el mercado del condado de Alameda a mediados de mayo y la actividad del mercado casi se detuvo, las cifras del mes en general se mantuvieron sólidas.

Si bien es posible que los datos del condado de Alameda, California, no coincidan con otros condados del país, supongo que las tendencias generales son similares. Cuando cualquier tendencia continúa en una dirección durante un período prolongado, la gente comienza a asumir que continuará para siempre. En este caso, la continua disminución constante en los números DOM llevó a los vendedores a esperar que los números siempre fueran más bajos.

En el mundo real, sin embargo, fluctúan hacia arriba y hacia abajo y, si estuviéramos prestando atención a la historia, sabríamos que todo lo que baja eventualmente vuelve a subir y viceversa. Por lo menos, el aumento actual de las tasas de interés debería servir como ejemplo de esta realidad.

En consecuencia, debido a que los vendedores se han acostumbrado a poder vender casi cualquier casa en unos pocos días con múltiples ofertas, el hecho de que, en este nuevo mercado cambiante, no lleguen ofertas después de una semana está enviando a los vendedores a un estado de preocupación. alarma.

La verdad es que, incluso con el aumento de las tasas de interés y una desaceleración general del mercado, el DOM promedio en el condado de Alameda desde mediados de mayo hasta mediados de junio solo aumentó a 15 días. Eso es solo cuatro días por encima de las cifras de principios de este año y seguimos viendo ofertas sólidas, muchas de las cuales todavía están por encima del precio de venta.

Como resultado del tiempo adicional que ahora se requiere para vender casas y el correspondiente pánico del vendedor, estamos viendo un regreso a las tácticas que históricamente estaban reservadas para casas en el mercado durante 30 días. Los vendedores están recortando los precios apenas unos días después de llegar al mercado, las comisiones de los agentes compradores están aumentando, los créditos para los costos de cierre están dando vueltas y las ofertas para comprar a la baja las tasas de interés de los compradores están dando vueltas.

Nuevamente, entiendo la necesidad de que los agentes de cotización hagan todo lo que esté a su alcance para obtener una venta en un período de tiempo decente. Sin embargo, la verdad es que, incluso con la desaceleración actual, las casas que están debidamente preparadas y con el precio correcto generalmente se venden dentro de los 14 días sin ningún truco.

Con esto en mente, me gustaría sugerir que los agentes de cotización se concentren en capacitar a sus vendedores para que comprendan las nuevas realidades en lugar de reaccionar a ciegas y regalar la propiedad en el proceso. Aquí están mis cinco recomendaciones:

Ayude a los vendedores a comprender que el cielo no se está cayendo.

No nos dirigimos a un desplome, no vamos a ver los precios colapsar, no vamos a ver las tasas de interés subir más del 10 por ciento en el futuro inmediato, y así sucesivamente. En muchos sentidos, la economía sigue siendo fuerte, todavía nos enfrentamos a una escasez de inventario y todavía hay muchos compradores con la capacidad de comprar, incluso con las nuevas tasas de interés. Solo tomará un poco más de tiempo.

Educar en la nueva realidad.

Estamos explicando a nuestros vendedores que operamos con integridad y que no "subestimaremos" las nuevas realidades del mercado para obtener una cotización. Luego les explicamos que es probable que no vean múltiples ofertas, ofertas en los primeros días, precios muy por encima de los solicitados, etc.

Durante nuestras reuniones, les proporcionamos datos sólidos para ayudarlos a comprender las nuevas realidades. Si nos encontramos con vendedores que quieren "probar el mercado" o alguna otra idea loca, los referimos a otros.

Caso en punto; Recientemente tuvimos una cita de cotización en la que un vendedor, que se negaba a adoptar las nuevas realidades del mercado, exigió un precio demasiado alto y poco realista, quería que pagáramos por pintar y preparar su casa, y solo estaba dispuesto a salir al mercado durante 45 días, no estaba dispuesto a pagar una comisión normal e insistió en que si no obtenían su precio dentro de ese tiempo, alquilarían su casa en su lugar. Nos negamos respetuosamente.

La preparación de la propiedad sigue siendo fundamental.

En un mercado de vendedores sobrecalentado, no es raro ver grandes retornos de las inversiones que se hicieron para preparar la casa para la venta. En un mercado cambiante, los márgenes se vuelven mucho más estrechos; en lugar de recuperar varios dólares por cada dólar gastado, puede alcanzar el punto de equilibrio, pero obtendrá una venta. Con múltiples ofertas fuera del camino, los compradores pueden darse el lujo de ser exigentes y buscarán primero las casas más bonitas.

El precio es el componente más crítico.

En lugar de proporcionar enormes créditos de costos de cierre u otros incentivos financieros, simplemente marque el precio correctamente desde el principio. Los vendedores tienden a olvidar que los compradores prefieren un precio más bajo a los incentivos porque terminan pagando más impuestos sobre la propiedad por una vivienda de mayor precio.

Los vendedores deben comprender que las casas siempre deben tener un precio superior al del mercado. Si el mercado está bajando, eso significa que su precio debe ser más bajo que las ventas anteriores.

Use incentivos solo si otros métodos fallan.

Si las tácticas normales fallan después de un período razonable, está bien introducir incentivos. Si lo hace demasiado pronto, regalará el dinero de su cliente innecesariamente. Las sugerencias incluirían reducciones de precios, créditos para costos de cierre, financiamiento de transferencia del vendedor de algún tipo o comprar a la baja la tasa de interés del comprador.

En mi opinión, la única opción que no debería ser necesaria es aumentar la comisión del agente comprador o proporcionar bonificaciones al agente comprador. En primer lugar, los compradores normalmente ya no confían en los agentes para que les encuentren propiedades y, por lo tanto, ofrecer una compensación más alta debería ser discutible. Si un agente se niega a trabajar con un comprador en una casa con una comisión más baja, la mayoría de los compradores simplemente encontrarán otro agente que lo haga.

En segundo lugar, los agentes compradores deben brindar un servicio estelar independientemente de la compensación ofrecida.

Irónicamente, dado que hemos estado en un mercado de vendedores durante un período sin precedentes, los agentes que tienen una licencia de 10 años o menos no tienen el contexto histórico que los ayude a navegar en el mercado emergente con más éxito. Recomendamos colaborar con agentes que hayan pasado por turnos anteriores y puedan brindar contexto.

Al final del día, incluso con el cambio, lo básico sigue prevaleciendo: trabaje con los vendedores para garantizar que la propiedad brille y marque un precio de lista efectivo y realista desde el principio. Sabemos por la historia que esas dos cosas funcionan muy bien.

Autor: Carl Medford

Fuente: https://www.inman.com/2022

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