Se pueden generar listados en el mercado competitivo de hoy, siempre que tenga las herramientas tecnológicas y las habilidades de marketing para ayudarlo. Bernice Ross explica en detalle algunas de las principales opciones a considerar para su negocio.
¿Estás a la caza de más listados? Si es así, necesitará una combinación de tácticas probadas y verdaderas basadas en lo que funciona en el competitivo mercado actual, además de las herramientas tecnológicas más novedosas que producen una gran cantidad de nuevos prospectos a un costo mínimo.
Aquí están mis 10 estrategias principales, que cubriré en profundidad en Inman Connect New York el martes.
1. Sé el primero en estar cara a cara
¿Sabías que el vendedor promedio conoce a 12 agentes inmobiliarios? La pregunta es, ¿cómo eligen al agente con el que listarán? De acuerdo con el Perfil de compradores y vendedores de viviendas de NAR 2021, una vez que un propietario decide incluir su casa en la lista, el 82 por ciento de las veces el primer agente con el que se reúne cara a cara gana la lista.
En consecuencia, sin importar dónde se origine el cliente potencial, el paso más importante que puede tomar es programar una cita cara a cara lo antes posible.
2. Anuncios ocultos a plena vista
¿Cuántas oportunidades de compra ha ignorado en el último año? Según NAR, el 51 por ciento de todos los compradores son dueños de su casa actual. Si son baby boomers, esos números oscilan entre el 65 y el 86 por ciento.
En consecuencia, siempre haga un seguimiento de cada cliente potencial: el 51 por ciento son listados potenciales.
3. Eliminar el problema de la venta contingente
Los propietarios a menudo se preocupan de que si venden su casa, no podrán encontrar una propiedad de reemplazo. Aquellos que necesitan financiación, también les preocupa que no puedan competir con los compradores en efectivo cuando hay múltiples ofertas.
Ahora puede eliminar el problema de la venta contingente con los programas de intercambio de casas y de intercambio de casas de las compañías que se enumeran a continuación. Estas compañías compran la casa de reemplazo para el vendedor y luego se la venden una vez que venden su casa actual, o les brindan el financiamiento que necesitan para convertirse en compradores en efectivo sin vender primero su casa actual.
4. Dónde prospectar para encontrar prospectos de alta probabilidad
Cuando se trata de crear listados donde no los hay, el marketing de destino es fundamental. Según las Tendencias generacionales de compradores y vendedores de viviendas de NAR 2021, los dos factores clave a los que apuntar son la edad del propietario y el tiempo que ha vivido en su hogar actual.
Como puede ver en el cuadro a continuación, los dos grupos principales de vendedores de alta probabilidad son los propietarios de viviendas de entre 22 y 30 años de edad que han estado en sus casas durante dos a cinco años y los baby boomers que han vivido en sus casas durante 21 años o más. más. La probabilidad de que vendan este año oscila entre el 35 y el 45 por ciento para quienes tienen entre 22 y 30 años, y entre el 25 y el 36 por ciento para los baby boomers.
5. Evita el error más costoso que puedas cometer
Según la Encuesta de compradores y vendedores de viviendas de 2021, el 89 % de todos los clientes usaría a su agente para anunciar su próxima casa, pero solo el 26 % lo hizo. ¿La razón? Sus agentes no lograron mantenerse en contacto. Recuerde que del 10 al 12 por ciento de sus contactos que son dueños de una casa realizarán transacciones este año. Asegúrese de mantenerse en contacto cara a cara al menos trimestral y mensualmente a través de mensajes de texto, correo electrónico o redes sociales.
6. Evita ser un agente secreto
Cuando se detiene a tomar una taza de café o asiste a un juego o a un evento social, ¿usa su placa de identificación o una prenda que indica que está en el sector inmobiliario? Cuando las personas ven que usted es un agente de bienes raíces, naturalmente sienten curiosidad por el mercado. Lo mejor de este enfoque es que a menudo se acercarán a usted y le harán la pregunta número uno a los agentes inmobiliarios: "¿Cómo está el mercado?"
7. La mejor herramienta de conversión de clientes potenciales para todo uso: el control de equidad
Cuando se pregunta a los agentes: "¿Cómo está el mercado?" a menudo dicen "fantástico". Desafortunadamente, esa respuesta no lo ayuda a obtener la información de contacto del cliente potencial.
Cuando el cliente potencial es un vendedor potencial, utilice una "verificación de equidad" para obtener su información de contacto. (Puede usar el mismo enfoque con los compradores, excepto llamarlo "informe anual" que les proporciona datos generales sobre el área donde buscarán).
Esto es lo que debe incluir:
Una foto icónica de una de las características más conocidas de su área como portada.
El informe NARRPR.com (Realtors Property Resource) incluye más de 15 páginas de información sobre su propiedad.
El Informe de propiedades de HomeDisclosure.com proporciona datos adicionales, incluidos los riesgos ambientales, las clasificaciones de las escuelas, el historial de préstamos e impuestos, la demografía y la proximidad a los servicios locales.
Recopila todos estos datos en un documento PDF que puedes enviar desde tu dispositivo móvil en el acto. Use estos datos para programar una cita cara a cara para ver el interior de la propiedad y brindarles el análisis de mercado comparativo (CMA) más preciso posible.
Si está en una jornada de puertas abiertas o en un evento en el que necesita enviar algo al cliente potencial de inmediato, RPR tiene una aplicación que envía un informe completo de la propiedad directamente a su dispositivo móvil con un solo clic: ¡conversión instantánea de clientes potenciales!
8. Elimina la zona de apagones en tu negocio
¿Sabía que el 75 por ciento de las búsquedas de bienes raíces se realizan en otros idiomas además del inglés? Si cree que esto no se aplica a su mercado, piénselo de nuevo. En Los Ángeles, el 72 por ciento de la población consume televisión e Internet en idiomas distintos al inglés.
Immobel, la empresa que impulsa los bienes raíces en 19 idiomas diferentes para muchas de las marcas de Realogy y numerosos MLS, ha lanzado un nuevo sitio llamado XOMIO que le brinda 19 sitios web en 19 idiomas, además de 19 páginas diferentes en los sitios de búsqueda en idiomas extranjeros de Google, como Google.fr (Google Francia), Google.jp (Japón) y Google.MX (México).
Si su MLS ya proporciona a Immobel un feed de listado IDX, el precio base es de $159 por mes. Si su MLS no les proporciona IDX, entonces hay una tarifa de transferencia adicional para agregar el feed de listado de IDX a sus sitios.
Imagine llegar a una gran audiencia nueva en su área de mercado local y, al mismo tiempo, poder mostrar a los vendedores cómo se mostrará su listado en 19 sitios diferentes de Google en idiomas extranjeros. Esta es una gran oportunidad para acceder a un mercado que prácticamente nadie más está sirviendo.
9. Genere listados gratis desde su base de datos con Likely.Ai
Likely.AI actualmente proporciona a los agentes un Informe de actualización de base de datos gratuito que les permite identificar los contactos en su base de datos que tienen más probabilidades de realizar transacciones en los próximos 90-180 días.
El siguiente gráfico ilustra cómo funciona el Informe de actualización de la base de datos.
Aquí están los resultados:
El 81,4 por ciento (2663) de los contactos tenían información de contacto válida.
De este grupo, 216 (aproximadamente el 8 por ciento) habían cotizado y vendido su propiedad en los últimos nueve meses.
231 vendedores probables realizarán transacciones en los próximos 90 a 180 días, lo que generaría aproximadamente $ 6,55 millones en GCI.
En lugar de pagar por clientes potenciales de Internet, envío de postales a vecindarios enteros, llamadas en frío o llamadas a la puerta, dedique su tiempo y dinero de marketing a esos 231 vendedores que tienen más probabilidades de realizar transacciones. Incluso si solo el 30 por ciento realiza transacciones, son 69 listas potenciales que lo esperan en su base de datos de contactos actual.
10. Su anuncio tenía varias ofertas: cómo generar aún más clientes potenciales para anuncios
Cuando su listado se vende con múltiples ofertas, ¿cómo puede seguir utilizándolo para generar prospectos de listado adicionales? Atlanta Realtor Glennda Baker tiene una solución brillante para este problema. Ella envía un correo que dice:
Tuvimos 38 ofertas en nuestro listado y tenemos un nuevo propietario. Esos otros 37 compradores todavía buscan comprar en su vecindario y solo un agente sabe cuánto está dispuesto a pagar cada comprador que busca en su vecindario, y ese soy yo.
La línea de Fondo
Si bien todas estas estrategias funcionan, la verdadera pregunta es, ¿cuál de ellas está dispuesto a implementar en su negocio? Una vez que identifique los que desea implementar, el siguiente paso es decidir cuál implementará primero para que pueda comenzar a crear listados donde no hay ninguno en este momento.
By Bernice Ross
Source: https://www.inman.com
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