Los números no mienten. Si quieres crecer en bienes raíces, tienes que evaluar y enfocarte en las correctas.
Aquí hay algunas preguntas que puede hacerse para entender de dónde viene su negocio y cómo impulsarlo.
Lo que inspeccionamos, podemos esperar que crezca. ¿Tu negocio es saludable y está creciendo? ¿Este año será mejor que el año pasado? ¿Hay ciertos aspectos de su negocio que, una evaluación exhaustiva, pueden responder a estas preguntas? Los hay, y las respuestas están en los números.
Los números no mienten. No tienen emociones, y centrarse en los números correctos puede brindarle una imagen clara de la salud, o la falta de ella, de su negocio. Los siguientes son los números que todo profesional de ventas de bienes raíces debe evaluar sobre su negocio.
1. ¿De dónde viene tu negocio?
Hasta que sepamos dónde hemos estado, es difícil trazar un curso para el futuro. Esto comienza por comprender de dónde proviene su negocio en el pasado. ¿Sabes qué porcentaje del negocio provino de ciertas actividades?
¿Provenían de su esfera de influencia, eran referencias de clientes anteriores o procedían de la generación de contactos de bienes raíces en línea? ¿Provenían de albergar jornadas de puertas abiertas exitosas, de la agricultura geográfica de bienes raíces o de cualquier otra fuente de generación de prospectos? Una vez que haya identificado los números de dónde provienen, divídalos en porcentajes de su negocio que provienen de cada actividad.
Al comprender de dónde proviene su negocio y qué estrategias están dando sus frutos, ahora podemos trazar el camino del crecimiento. Craig Hagopian, fundador y director ejecutivo de Chalk Digital sugiere que los agentes deben pensar en sus estrategias de generación de negocios y marketing de la misma manera que lo hacen las marcas globales como Coca-Cola, Apple y Google.
“Usan un modelo 70/20/10 en el que el 70 % de su dinero, tiempo y esfuerzo de marketing se gasta en estrategias comprobadas, confiables y repetidas, el 20 % se gasta en estrategias que hacen que el 70 % trabaje más y mejor, y el 10 % gastado en estrategias experimentales, innovadoras, incluso de alto riesgo/recompensa”, dijo Hagopian.
Este es un gran modelo para su negocio de bienes raíces también. Al comprender de dónde proviene su negocio en el pasado y centrar sus esfuerzos en mejorar esas áreas, su negocio crecerá considerablemente más rápido que buscando siempre la nueva forma brillante de hacer negocios.
2. ¿Conoces el valor de tu base de datos?
Muéstrame tu base de datos y puedo predecir cómo será tu futuro negocio. ¿Su base de datos está creciendo constantemente? ¿Se comunica constantemente y agrega valor a su base de datos?
¿Cuenta con sistemas automatizados para aprovechar su comunicación con su base de datos? Todas estas son preguntas importantes, pero ¿conoce los números asociados con su base de datos?
Dependiendo de la composición de su base de datos, con respecto a los porcentajes de compradores y vendedores, podemos hacer algunas suposiciones generales. Estas suposiciones no son exactas, pero le darán una idea del valor de una base de datos en crecimiento.
El dueño de casa típico en los Estados Unidos vive en su hogar un promedio de 10.5 años. Esto significa que las personas en su base de datos comprarán, venderán (o ambas cosas) una vez cada aproximadamente 10 años.
Esto significa que aproximadamente el 10 por ciento de su base de datos comprará o venderá una casa cada año. Esto también significa que aproximadamente el 2,5 por ciento de su base de datos comprará o venderá una casa en los próximos 90 días.
Usemos algunos números fáciles por el bien de las matemáticas. Supongamos que tiene 1000 personas en su base de datos. Luego, según los porcentajes anteriores, aproximadamente 100 personas en su base de datos comprarán, venderán o venderán y comprarán una casa este año.
Ojalá pudiéramos conseguirlos todos, pero no lo haremos. Entonces, supongamos que convierte el 10 por ciento de estas 100 personas, entonces debería esperar generar 10 ventas de estas 100 oportunidades en su base de datos este año. Entonces, ¿qué puede hacer para aumentar el número de ventas de su base de datos?
Aquí hay algunos pasos para asegurarse de maximizar las oportunidades que presenta su base de datos.
Añade más personas a tu base de datos
Simplemente haciendo crecer su base de datos, sus ventas aumentarán por el número adicional de oportunidades, incluso si no aumenta su tasa de conversión.
Optimiza la información que proporcionas a tus contactos
Asegúrese de que cada contacto tenga correos electrónicos consistentes y automatizados con los detalles pertinentes de la propiedad. Si el contacto es un propietario de vivienda, asegúrese de que esté configurado para recibir viviendas que salgan al mercado, estén bajo contrato o que se hayan vendido como su vivienda.
Si es un comprador, asegúrese de que esté configurado para recibir correos electrónicos automáticos diarios con propiedades que salen al mercado o que tienen reducciones de precio que cumplen con sus criterios de búsqueda.
Hazte amigo o sigue a tantos de tus clientes potenciales como sea posible en las redes sociales
Al conectarse con los contactos en su base de datos en las redes sociales, podrá elevar su relación a un nivel más personal. Las personas hacen negocios con otras personas, asegúrese de que usted no sea solo otro correo electrónico que reciben, sino una persona con la que se han conectado personalmente.
Envíe un video constante o un contacto escrito sobre su área, no solo propiedades y actualizaciones del mercado.
Los agentes que convierten el porcentaje más alto de su base de datos son vistos como la fuente de información de la comunidad, no solo de bienes raíces.
Enviar correos electrónicos mensuales con videos o publicaciones de blogs que repasen sus cinco restaurantes favoritos en su comunidad para una cena nocturna, los tres mejores lugares para ver la puesta de sol en su comunidad, cuatro eventos locales imperdibles este mes o contenido similar. conducir a conversiones más altas.
Concéntrese en hacer crecer su base de datos y hablar con los miembros de su base de datos que probablemente comprarán o venderán pronto.
3. ¿Se está centrando en sus indicadores principales?
Nuestros negocios inmobiliarios funcionan de forma muy parecida a nuestro peso. Si me subo a una báscula hoy, mi peso está ligeramente influenciado por lo que he comido hoy, pero es más un reflejo de lo que he comido en los últimos 60 a 90 días.
Lo mismo ocurre con nuestros negocios inmobiliarios. Los listados que toma y los cierres que tiene están más influenciados por sus actividades durante los últimos 60 a 90 días que lo que ha hecho hoy.
Entonces, ¿cuáles son los principales indicadores principales en los que puede enfocarse para saber que su futuro negocio crecerá? Me gusta comenzar con conversaciones relacionadas con bienes raíces. Sus promedios pueden ser más altos o más bajos según su experiencia, pero en general, sugerimos que 50 conversaciones relacionadas con bienes raíces generarán una transacción de bienes raíces.
Si entendemos esto, podemos hacer una meta mensual y dividirla fácilmente en metas semanales y diarias. Si su objetivo es cerrar dos transacciones por mes, necesitaremos 100 conversaciones por mes, 25 por semana y cinco por día durante cinco días a la semana.
Si se enfoca en el indicador líder de tener 25 llamadas relacionadas con bienes raíces por semana, entonces puede saber que los promedios funcionarán a su favor con el tiempo.
Otro indicador principal es la cantidad de citas de listado a las que asiste. Si encuentra que convierte una de cada dos citas de listado. Ahora sabemos cuántas citas de listado necesita para alcanzar sus objetivos. Si su meta es tomar dos listados cada mes, entonces necesitamos tener cuatro citas de listado o una por semana.
Concéntrese en sus indicadores principales y observe cómo crece su negocio.
Hay tantas maneras de hacer crecer su negocio de bienes raíces. Al darse cuenta de dónde viene su negocio, comprender el valor de su base de datos y centrarse en sus indicadores principales, los resultados dramáticos están a la vuelta de la esquina.
By Jimmy Burgess
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