Los agentes que vean venir los cambios y se adapten a la nueva realidad consolidando sus relaciones estarán en condiciones de aprovechar el día a medida que cambien los vientos del mercado.
A medida que ingresamos a una nueva realidad exigida por el acuerdo de la demanda de la NAR una vez aprobado, los cambios requeridos en las prácticas (desacoplar la compensación, no mostrar la comisión en el servicio de listado múltiple (MLS) y exigir un acuerdo firmado entre comprador y corredor antes de mostrar casas) podrían tener un lado positivo. Como industria, probablemente mejoraremos mucho en las relaciones con los compradores.
Después de haber estado en el negocio durante más de 20 años, perdí la cuenta de la cantidad de clientes que supuse que eran míos pero que en realidad terminaron usando a otra persona para comprar una casa. No estoy solo. Es seguro decir que muchos agentes han actuado “rápido y relajado” a lo largo de los años y, en consecuencia, no han tomado las medidas necesarias para garantizar la lealtad de un cliente potencial.
Aquí hay cinco actividades clave que pueden evitar la migración de compradores en el futuro:
1. Asegure la información de contacto completa del cliente potencial
Cuando hablo con agentes sobre su base de datos, comienzo preguntando cuántos contactos tienen realmente. Si bien algunos pueden dar una cifra decente, mi pregunta de seguimiento suele poner las cosas en perspectiva.
“¿De cuántos de ellos”, pregunto, “tiene usted su nombre completo, número de teléfono móvil, correo electrónico y dirección física?” La respuesta suele ser muchísimo menos.
Todo esto plantea una pregunta interesante: "¿Exactamente cómo planeas mantenerte en contacto con ellos?" Si desea tener éxito en la nueva realidad, esta información será fundamental, ya que será necesaria para completar correctamente los acuerdos entre comprador y corredor.
La disposición de una persona a proporcionar su información completa demostrará si realmente tiene o no un cliente potencial listo y dispuesto a comprar.
2. Formaliza tu relación
Si hay alguna ventaja resultante de la actual agitación en las comisiones, es que (en la mayoría de los casos) se nos exigirá que utilicemos un acuerdo comprador-corredor con todos los futuros clientes compradores. Ya estamos viendo esta realidad a medida que muchas casas de bolsa y asociaciones de agentes inmobiliarios están avanzando hacia el uso obligatorio de un acuerdo formalizado.
Si bien inicialmente puede haber oposición por parte de los compradores, una vez que la práctica sea universalmente aceptada por todos los agentes inmobiliarios, el comprador tendrá que firmar un acuerdo independientemente de con quién elija trabajar. Como mínimo (dependiendo de cómo se completen los formularios), esto debería ayudar a unir a los clientes con su agente durante un período específico.
En el pasado, se animaba a los miembros de nuestro equipo a utilizar nuestro formulario de acuerdo de comprador patentado, que proporcionaba una lista de beneficios al trabajar con nuestro equipo y detallaba las expectativas que teníamos de nuestros clientes.
Aunque nuestro formulario establecía que no era un contrato vinculante y podía cancelarse en cualquier momento, el mero hecho de que nuestros clientes aceptaran y firmaran el documento los vinculaba emocionalmente con nosotros, con el resultado de que sólo puedo recordar una vez cuando alguien que había firmó nuestro formulario utilizó otro agente para comprar una casa.
La ironía aquí es que, al igual que la bombilla, aquellos que firman acuerdos con el comprador (lo que potencialmente genera una comisión) pueden no ser la primera persona que dialogó inicialmente con el comprador. Su fracaso pasado a la hora de conseguir un acuerdo firmado podría ser su oportunidad futura.
Sin embargo, es esencial comprender que, como cualquier contrato, los acuerdos oficiales entre comprador y corredor deben tener una fecha de inicio y de finalización. Coloque un recordatorio en su CRM o calendario que le recuerde comunicarse para extender el acuerdo según sea necesario.
3. Manténgase en contacto
Además de necesitar la información de contacto de un cliente para completar el acuerdo comprador-corredor, también la necesita para maximizar su capacidad de mantenerse en contacto. No todos los compradores potenciales necesitarán o querrán comprar de inmediato.
Recomendamos un programa mínimo de 36 toques para mantenerse al frente y en el centro de su mente, incluidas llamadas telefónicas, mensajes de texto, correos electrónicos, tarjetas de notas, boletines informativos, etc. Al comunicarse constantemente con sus clientes y brindarles artículos de valor, mantendrá su posición de prioridad ante ellos.
Si tiene un CRM sólido, puede enviarles alertas de propiedad automatizadas, actualizaciones de mercado, eventos de clientes y más. La conclusión es tocar, tocar, tocar.
4. Escribe un guión
Ahora más que nunca, este es el momento de desarrollar las habilidades necesarias para triunfar en esta nueva realidad. En el corto plazo, con los cambios significativos en la remuneración de los agentes compradores, lo más probable es que haya mucha oposición por parte de los compradores. En lugar de improvisar su diálogo, busque guiones y luego practíquelos hasta que sus respuestas se vuelvan automáticas.
5. Empieza ahora
Si bien el acuerdo de la NAR no se hará realidad hasta julio y depende de que el juez apruebe los términos, está claro que las reglas de enfrentamiento están cambiando ahora. Los agentes que quieran llegar a la cima deberían hacer cambios ahora para que estén bloqueados y cargados una vez que la nueva realidad sea oficial.
En la película clásica de Mary Poppins, Bert, al ver los cambios en la dirección de la veleta, afirma: “El viento sopla del este, entra niebla, como si algo se estuviera gestando y estuviera a punto de comenzar. No puedo señalar lo que nos espera, pero temo que lo que va a pasar ya pasó antes”.
La única constancia en este negocio es el cambio. Al final del día, los agentes se pueden dividir en dos grupos: aquellos que vieron venir el cambio, se adaptaron a la nueva realidad y consolidaron sus relaciones con sus clientes, o aquellos que nunca se adaptaron y, si bien pudieron haber tenido la primera contacto, perdió frente a aquellos que aprovecharon el día.
By Carl Medford
Source: https://www.inman.com/