Cómo maximizar un '3er lugar': 3 claves para construir relaciones que generen transacciones

Los terceros lugares, donde las personas se reúnen para la interacción social cara a cara, ofrecen oportunidades para los agentes inmobiliarios en una sociedad cada vez más fragmentada y aislada.

Recientemente, recibí un correo electrónico de un antiguo cliente con el que habíamos estado en contacto constante durante muchos años. En el correo electrónico, me expresó su agradecimiento por ayudarlo a comprar su propiedad, por nuestra interacción constante, las tarjetas de regalo de aniversario de Starbucks anuales, las evaluaciones frecuentes del mercado y más. Llegó al punto de informarme que estaba publicando reseñas de cinco estrellas sobre nosotros en Zillow, Google y LinkedIn (lo cual hizo).

También, en el mismo correo electrónico, compartió que estaba vendiendo su casa... y por qué estaba utilizando un agente diferente para hacerlo. Explicó que, si bien sabía que nuestro equipo era increíble, estaba trabajando para hacer crecer su negocio y, por lo tanto, se había unido a una organización de redes local. En un esfuerzo por establecer relaciones en ese grupo, eligió utilizar al agente inmobiliario que también era parte de esa organización, a pesar de que ese agente solo había cerrado una transacción en los últimos 12 meses y nunca había vendido una propiedad en la ciudad en la que se encontraba esta casa.

Para empeorar las cosas, vi que la propiedad aparecía en el MLS como una venta privada fuera del mercado por mucho menos de lo que hubiera sido posible si se hubiera publicado. Para colmo de males, el agente terminó haciendo un trato de venta doble.

Para ser honesto, no entendí del todo lo que había sucedido, hasta que escuché un programa de NPR que destacaba el libro de Richard Kyte, Finding Your Third Place. De repente, algunas piezas comenzaron a encajar y, después de discutir las ideas que estaba formulando con mi equipo, de repente comenzaron a tener sentido.

A medida que mis pensamientos se consolidaban, me remontaron a mi infancia. Crecí en un barrio de clase media baja donde cada casa de la calle tenía una cantidad indeterminada de niños, muchos de mi edad. Los fines de semana eran maravillosos. La mayoría de los sábados, los niños no tardaban mucho en salir a la calle con sus bicicletas y, con frecuencia, se producían juegos improvisados ​​de todo tipo.

Una vez que las cosas se pusieron en marcha, a menudo tocábamos puertas para conseguir más participantes y, si conseguíamos un grupo lo suficientemente grande, nos dirigíamos al parque que estaba a una cuadra de distancia.

En claro contraste, los niños de hoy rara vez abandonan la seguridad de su patio trasero y a menudo optan por quedarse en casa, recluidos en una habitación jugando solos a un juego en algún dispositivo. Rara vez interactúan con los niños de su vecindario, excepto en la escuela. Con mayor frecuencia se los lleva a lugares como clases de karate, clases de natación y equipos deportivos, la mayoría de los cuales se centran en desarrollar habilidades y ganar como equipo en lugar de desarrollar habilidades interactivas y construir relaciones.

Como sociedad, estamos perdiendo lugares de comunidad donde se fomentan las relaciones. Netflix y Hulu están reemplazando a los cines: en lugar de disfrutar de las películas en grupo, a menudo las vemos en grupo solos. Los viajes a las distintas tiendas donde nos encontrábamos con amigos han sido reemplazados por la entrega a domicilio de Amazon.

Ya no necesitamos subirnos a nuestros autos e ir a restaurantes para disfrutar de la interacción con los demás: Uber Eats y DoorDash ahora nos traen la comida para que podamos comer, a menudo solos en diferentes partes de la casa mientras hacemos otras cosas, con frecuencia frente a una pantalla. Como resultado, las cenas con toda la familia alrededor de la mesa hablando activamente entre sí han quedado relegadas a episodios de Leave it to Beaver.

Atrás quedaron los días de interactuar activamente con los vecinos. Incluso el trabajo ha cambiado: solíamos ir a nuestros trabajos, a menudo en autos solos, luego manejar a casa, estacionar el auto en el garaje y, en sentido figurado, "subir el puente levadizo". Incluso esos patrones han cambiado a medida que la pandemia alteró nuestra dinámica social; Ahora, muchas empresas nos permiten trabajar desde casa, donde la interacción social se limita a las llamadas de Zoom.

En lugar de interactuar por la reja de seguridad o reunirnos en entornos sociales, hemos optado por desarrollar “relaciones” en línea con personas con intereses similares a quienes les mostramos fotos seleccionadas de actividades, comida, etc., creando la imagen de que estamos viviendo vidas perfectas, al mismo tiempo que perdemos la capacidad de interactuar socialmente y desarrollar relaciones significativas.

Los clubes sociales como Rotary, Kiwanis, Lions Clubs y otros están disminuyendo, mientras que los que aún permanecen activos suelen estar compuestos por adultos mayores. La asistencia a la iglesia ha disminuido después de la pandemia, y muchos de los que solían asistir regularmente ahora optan por mirar en línea. El resultado neto es que las comunidades diseñadas para construir y nutrir las relaciones están en decadencia.

A falta de una interacción social cara a cara con un propósito, la sociedad en su conjunto se está volviendo cada vez más ansiosa y deprimida. Prueba de ello es la creciente división política: en lugar de reunirnos con quienes tienen opiniones diferentes, nos estamos secuestrando en líneas partidarias y disparando salvas en línea unos a otros con un fervor cada vez más negativo.

Las personas necesitan relaciones personales significativas e interacción social para mantenerse emocionalmente saludables. Los individuos saludables pueden proporcionar el impulso para mejorar la sociedad. En su libro, Kyte describe el capital social, explicando:

“Podemos pensar en el capital social como una reserva de confianza que se genera cuando los ciudadanos se reúnen en algún tipo de empresa compartida, creando redes de colaboración que promueven el bien común. Los lugares de culto, los clubes de servicio, los gimnasios, las bibliotecas, los clubes de lectura, los clubes de tiro y pesca, las tabernas de barrio, los festivales, las ligas deportivas... todos contribuyen a la salud de la sociedad fomentando el capital social. Ofrecen oportunidades para que los ciudadanos interactúen de manera regular y significativa, familiarizándose gradualmente entre sí. La confianza resultante, basada en un compromiso compartido de tomar decisiones a través de la deliberación pública, es lo que permite que una democracia florezca”.

Desafortunadamente, continúa, “pero el capital social es un recurso amenazado. Los estadounidenses se están retirando de la vida pública y se están volviendo cada vez más privados”. Como resultado, los lugares donde solíamos congregarnos están cerrando sus puertas en cantidades récord. Las boleras, los centros comerciales, las cafeterías locales e incluso las iglesias son los tipos de organizaciones que se están viendo más afectados, lo que resulta en una reducción de los lugares donde las personas pueden reunirse para la interacción social.

¿Qué es un tercer lugar?

Ray Oldenburg, en su libro de referencia The Great Good Place, describe este problema y expresa la necesidad de lo que él describe como “terceros lugares”. Define los primeros, segundos y terceros lugares de la siguiente manera: “primer lugar” es típicamente tu casa, “segundo lugar” es tu lugar de trabajo, y “tercer lugar” se refiere a un espacio público como una cafetería, un parque, una biblioteca o un centro comunitario donde puedes interactuar casualmente y hacer nuevas conexiones con personas fuera de tu círculo social inmediato.

Más concretamente, el “primer lugar” es un espacio privado y doméstico, el “segundo lugar” es tu entorno de trabajo, que es una experiencia social estructurada y donde probablemente pasas la mayor parte de tu tiempo, y el “tercer lugar” es un lugar donde puedes conectarte con otros, compartir tus pensamientos y sueños, y divertirte.

Oldenburg resumió su visión de un tercer lugar en ocho características:

1. Terreno neutral

“Los ocupantes de terceros lugares tienen poca o ninguna obligación de estar allí. No están atados a la zona financiera, política, legal o de otro modo y son libres de ir y venir cuando quieran”.

2. Un lugar de igualdad

“Los terceros lugares no dan importancia al estatus de un individuo en una sociedad. El estatus socioeconómico de uno no importa en un tercer lugar, lo que permite un sentido de comunidad entre sus ocupantes. No hay prerrequisitos o requisitos que impidan la aceptación o participación en el tercer lugar”, escribe Oldenburg.

3. La conversación es la actividad principal

“La conversación lúdica y alegre es el foco principal de la actividad en los terceros lugares, aunque no se requiere que sea la única actividad”, según Oldenburg. “El tono de la conversación suele ser desenfadado y humorístico; el ingenio y el buen humor son muy valorados”.

4. Accesibilidad y alojamiento

“Los terceros lugares deben ser abiertos y de fácil acceso para quienes los ocupan. También deben ser acogedores, es decir, deben satisfacer las necesidades de sus habitantes y todos los ocupantes deben sentir que sus necesidades han sido satisfechas”.

5. Hay “habituales”

“Los terceros lugares albergan a una serie de habituales que ayudan a dar tono al espacio y ayudan a establecer el estado de ánimo y las características del área. Los habituales de los terceros lugares también atraen a los recién llegados y están allí para ayudar a que alguien nuevo en el espacio se sienta bienvenido y acogido”.

6. Mantenga un perfil bajo

“Los terceros lugares se caracterizan por ser saludables. El interior de un tercer lugar no tiene extravagancias ni grandiosidad y tiene un ambiente acogedor. Los terceros lugares nunca son esnobs ni pretenciosos y aceptan a todo tipo de personas de diferentes ámbitos de la vida”.

7. El ambiente es lúdico

“El tono de conversación en los terceros lugares nunca está marcado por la tensión o la hostilidad. En cambio, los terceros lugares tienen una naturaleza lúdica, donde la conversación ingeniosa y las bromas frívolas no solo son comunes, sino que se valoran mucho”.

8. Un hogar lejos del hogar

“Los ocupantes de los terceros lugares a menudo tendrán los mismos sentimientos de calidez, posesión y pertenencia que tendrían en sus propios hogares. Sienten que una parte de ellos mismos está arraigada en el espacio y obtienen regeneración espiritual al pasar tiempo allí”.

Entonces, ¿cuál es el objetivo?

Aquellos que logran construir carreras inmobiliarias exitosas con frecuencia utilizan terceros lugares como plataforma de lanzamiento hacia el éxito. Esto fue ciertamente cierto en mi caso: como ex pastor principal de una gran congregación, al retirarme del ministerio de tiempo completo, simplemente envié una carta a mis antiguos feligreses haciéndoles saber que ahora podía ayudarlos con los bienes raíces. La respuesta fue inmediata y lanzó mi carrera como agente a un grado asombroso.

Otros agentes exitosos que conozco han utilizado otros terceros lugares con efectos similares. De esta comprensión, entonces, surgen tres recomendaciones:

1. Busque activamente terceros lugares a los que unirse

Para ser claros, esto no es una invitación a saltar a alguna plataforma de redes sociales. Las redes sociales nos permiten escondernos detrás de la pantalla de Internet. Los terceros lugares son lugares físicos donde las personas se conocen en persona, pasan tiempo hablando, interactuando, construyendo relaciones personales y desarrollando confianza. En última instancia, la confianza es el factor que proporciona el puente para facilitar los negocios.

Ya sea que se una a una casa de culto, una organización de servicio o un grupo orientado a actividades, busque activamente lugares para interactuar y construir relaciones significativas. Por ejemplo, dado que puede resultar difícil establecer relaciones en una congregación grande, muchas iglesias tienen grupos pequeños que son terceros lugares muy útiles.

2. Desarrollar 3er lugares de forma intencionada

Un agente local de nuestra zona hace un gran trabajo en este sentido organizando eventos vecinales en restaurantes locales. Aunque utiliza las redes sociales para publicitar, las reuniones son en persona. Esto logra dos cosas: está creando un grupo central al que le encanta reunirse para comer y está construyendo relaciones con los propietarios de restaurantes locales publicitando sus negocios de forma gratuita.

Usamos nuestra casa como un tercer lugar. Nos mudamos a un vecindario establecido y comenzamos a restaurar una propiedad histórica. Los vecinos, que pensaron que podríamos demoler la casa en ruinas, estaban encantados con nuestros esfuerzos. Usamos esta buena voluntad como un trampolín para desarrollar eventos vecinales en nuestra casa. Comenzamos con una jornada de puertas abiertas durante las fiestas: los vecinos llegaron en masa y tardaron en irse.

La emoción de ver el progreso a medida que restauramos nuestra casa y la capacidad de interactuar entre nosotros como vecinos ha convertido esto en un evento que todos esperan con ansias todos los años. Además, tenemos una máquina de café espresso comercial en nuestra cocina y los vecinos vienen a tomar café “por cuenta de la casa” y tienen la oportunidad de sentarse y charlar.

Un vecino, al irse, dijo: “Están transformando este vecindario”. Las barbacoas del 4 de julio, las salidas nocturnas del vecindario y otros eventos también se pueden utilizar de esta manera. Las opciones son infinitas, pero requieren un esfuerzo decidido para desarrollarlas y mantenerlas.

3. Comunique valor de manera intencionada

Una vez que encuentre un tercer lugar, hágale saber lo que hace; no sea un agente secreto. En ocasiones, me he topado con un agente que dice: “No quiero publicitar lo que hago a otras personas de mi iglesia (ni de ningún otro grupo social); quiero mantener el negocio separado”. Mi experiencia personal me dice lo contrario: la gente quiere saber quién, en su círculo de relaciones, puede proporcionar los servicios que necesita.

Esto se demuestra en mi historia al principio de esta publicación: aunque tenía una relación de larga data con nuestro equipo, esta persona eligió a alguien de su círculo social, independientemente de su experiencia, simplemente porque estaba allí.

El nivel de confianza es mucho mayor entre quienes están en terceros lugares, y no hay nada de malo en comunicar de manera discreta que está disponible para ayudar si surge la necesidad.

La sociedad se está alejando lentamente de las relaciones en persona, en su detrimento. Mi recomendación es que nosotros, como agentes inmobiliarios, nos movamos deliberadamente en la dirección opuesta.

By Carl Medford

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