Los agentes tienden a querer arreglarlo todo; es la naturaleza del negocio. Eso hace que sea difícil comunicarse ante la incertidumbre.
Spring Madness es una serie de Inman de una semana de duración que analiza la temporada de compra de viviendas de primavera de este año. Estamos investigando el estado del mercado inmobiliario, el impacto del aumento de las tasas hipotecarias, el papel de las jornadas de puertas abiertas y la rápida desaparición de la vivienda inicial, entre otros grandes temas. Es una locura total, toda la semana.
Jay Thompson es un expropietario de corretaje que pasó más de seis años trabajando para Zillow Group. También es cofundador de AgentLoop. Se "retiró selectivamente" en agosto de 2018, pero parece que no puede dejar atrás la industria de bienes raíces. Su columna semanal Inman se publica todos los miércoles.
En la mayor parte del país, los bienes raíces han visto un mercado de vendedores de una fuerza sin precedentes desde hace dos años. Ya sabes que hacer. Inventario bajo o nulo, ofertas múltiples sobre el precio de lista, compradores que renuncian a las contingencias de evaluación e inspección. Los compradores y sus agentes están perdiendo la paciencia y la cabeza. Es un baño de sangre ahí fuera.
Con un nuevo año sobre nosotros, los economistas, pronosticadores, gurús autoproclamados y casi todos los demás están ofreciendo pensamientos y predicciones de hacia dónde se dirige el mercado inmobiliario.
A decir verdad, nadie tiene una bola de cristal que funcione, por lo que cualquier cosa que lea sobre el futuro del mercado siempre debe tomarse con un poco de escepticismo. Una cosa que sabemos es que los precios no pueden subir para siempre y el inventario no puede disminuir para siempre. El problema es que para siempre es mucho tiempo y nadie puede adivinar cuándo bajarán los precios (o al menos se estabilizarán) y cuándo cambiará el problema del inventario.
Luego está toda la incertidumbre. Justo cuando la pandemia de COVID parece estar mejorando, nos encontramos en lo que parece una tormenta perfecta de incertidumbre. La Fed ha estado señalando que subirá las tasas de interés. ¿Por qué? En pocas palabras, lo están haciendo para frenar el aumento de la inflación. El mercado de valores es bastante volátil, oscilando hacia arriba y hacia abajo salvajemente, a veces en un solo día de negociación. La desinformación está floreciendo. Este año hay elecciones intermedias y han comenzado las campañas y los insultos. Por supuesto, está esa guerra en Europa con una crisis de refugiados de proporciones no vistas desde la Segunda Guerra Mundial.
Si todo eso no es suficiente para cargarlo con dosis poco saludables de miedo, incertidumbre y duda (FUD), tiene factores FUD específicos para la industria de bienes raíces en juego. Las demandas colectivas antimonopolio siguen avanzando en los tribunales. Hay presión a la baja sobre las comisiones. Algunas grandes casas de bolsa están peleando. Las empresas están saliendo ibuying. No, espera, están creciendo. Puede ser bastante confuso y más que un poco intimidante.
FUD abunda. Si bien algunos de estos problemas (como las tasas de interés y la inflación) podrían tener un impacto directo en el mercado inmobiliario, otros (como KW y eXp intercambiando golpes legales) no lo tendrán. Sin embargo, todos contribuyen al miedo, la incertidumbre y la duda de los consumidores y, lo que es más importante, a usted.
Creo que el creciente FUD puede tener el mayor impacto en el mercado de primavera. Hay mucha evidencia anecdótica de que los compradores y vendedores ya están considerando retirarse del mercado debido a su incertidumbre. No es saludable despertarse por la mañana preguntándose "¿y ahora qué?" cuando abres las noticias de la noche a la mañana.
Siempre hay incertidumbre en el mercado inmobiliario y en la vida con la que lidiar. Con esta tormenta perfecta de FUDing de incertidumbre fuera de control, es más importante que nunca ayudar a sus clientes y a usted mismo a navegar por las aguas agitadas.
Cómo hablar con tus clientes sobre la incertidumbre
Es importante, crucial de hecho, recordar tus límites y permanecer en tu carril. Estaba horrorizado, aunque no sorprendido, por algunas formas en que los agentes dijeron que estaban abordando las preocupaciones de los clientes sobre la invasión rusa de Ucrania. Aparentemente de la noche a la mañana, se convirtieron en expertos en geopolítica y el efecto de la guerra en la economía mundial. No fue diferente a la explosión de maestros médicos y de enfermedades infecciosas que surgieron en los días posteriores al golpe de COVID.
Mira, lo entiendo. Desea calmar los temores y preocupaciones de sus clientes. Necesitas un cheque de pago. Pero su experiencia radica en las ventas de bienes raíces. En mantener juntas las transacciones con cinta adhesiva y alambre para embalar. No es un economista, un experto en política ni un experto en políticas monetarias para frenar la inflación.
Lo que puede hacer es reconocer los temores y preocupaciones de sus clientes. Puede emplear buenas técnicas de escucha y mostrar empatía y comprensión. Puede proporcionarles datos históricos de tasas hipotecarias que muestren que las tasas del 4% están lejos de los máximos históricos (pero nuevamente, sea empático y comprenda sus preocupaciones sobre un pago más alto).
Puedes ayudar a tus clientes a evitar la desinformación. La niebla de la guerra lo amplifica y el giro, el partidismo y la desinformación siempre se aceleran en los años de elecciones intermedias. Es más importante que nunca no compartir información errónea. Cíñete a hechos verificables. Puede sentir que la guerra a medio planeta de distancia no lo afectará a usted ni a sus clientes, pero no lo sabe a ciencia cierta, nadie lo sabe. Ahora no es el momento de opinar, y necesita mantener su política bajo control.
Cómo ayudarse a sí mismo
Tienes un trabajo duro. Vivir con un ingreso basado en comisiones nunca es fácil, y agregar miedo e incertidumbre a la mezcla no ayuda. Ahora es más importante que nunca practicar buenas técnicas de autoayuda. El agotamiento es demasiado común en este negocio y FUD lo acelera.
Encuentra un pasatiempo. Meditar. Escriba sus sentimientos en un diario. Habla con tus amigos, familiares y otras personas importantes. Está bien, de hecho es necesario, tomarse un "tiempo para mí". Asóciese con un amigo agente e intercambie una o dos exhibiciones solo para escapar por unos minutos. No puedes ayudar a tus clientes si no te ayudas a ti mismo primero.
Algunas cosas están fuera de tu control
Los agentes son propensos a querer arreglarlo todo. Es la naturaleza de nuestro negocio. Uno de nuestros "valores agregados" más fuertes para nuestros clientes es poder navegar a través de transacciones complejas y difíciles. Eso hace que trabajar a través del miedo, la incertidumbre y la duda sea una tarea ardua.
Tienes que darte cuenta de que algunas cosas están fuera de tu control y ayudar a tus clientes a entenderlo. Ya sea que sea un agente nuevo o un veterano canoso que haya pasado antes por las guerras de FUD, debe cuidarse, escuchar y empatizar con sus clientes, y comprender que, si bien las cosas pueden parecer más allá de intentarlo a veces, usted y su los clientes lo superarán.
Autor: Jay Thompson
Fuente: https://www.inman.com/2022/03/15/coming-this-spring-fear-doubt-and-a-perfect-storm-of-uncertainty/
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