Realmente atractivo es un componente esencial para brindar un servicio estelar desde el primer contacto hasta el cierre. La autora y formadora Bernice Ross ofrece un enfoque paso a paso para evaluar sus habilidades
Dado que los litigios por comisiones, la inflación y las tasas de interés dominan los titulares, hay una habilidad esencial que se pasa por alto y que eclipsa todas estas cuestiones y es el principal determinante de si un cliente potencial se convertirá en su cliente: escuchar.
El compromiso genuino durante las reuniones cara a cara es donde se establece la confianza y se realizan conversiones. La pregunta que debes responder para tu negocio es: ¿Exactamente qué tan bien estás escuchando?
10 beneficios de escuchar mejor
Ser capaz de convertir clientes potenciales en clientes depende de su capacidad para entablar diálogos significativos cara a cara. Aquí hay una lista de 10 beneficios que los profesionales de bienes raíces pueden obtener si se concentran genuinamente en lo que sus clientes tienen que decir:
1. Comunicación mejorada
Cuando escucha atentamente lo que dicen sus clientes, puede responder con mayor precisión a sus inquietudes, minimizar los malentendidos y evitar problemas antes de que ocurran. De hecho, ya sea que esté en una cita para cotizar en bolsa o realizando una entrevista con un comprador, cuando toma notas de lo que dicen sus clientes, les demuestra que no solo los escuchó sino también que lo que dijeron fue tan importante que lo anotó.
2. Mayor confianza y simpatía
La escucha activa les permite a los clientes saber que usted se preocupa por ellos y es fundamental para generar confianza. Los clientes se sienten valorados y respetados cuando se escuchan sus inquietudes y deseos. Esto, a su vez, conduce a relaciones más fuertes y positivas.
3. Mejor comprensión de las necesidades y valores fundamentales de su cliente
Escuchar y hacer preguntas basadas en lo que dicen sus clientes es una de las formas más poderosas de descubrir las necesidades de sus clientes y los valores fundamentales que los motivan a realizar transacciones. Esto es especialmente importante cuando trabaja con compradores porque puede adaptar mejor sus búsquedas a lo que más les importa.
4. Servicio personalizado
Al escuchar atentamente y preguntar a los clientes sobre su estilo de vida y lo que más les importa, puede brindarles una experiencia verdaderamente personalizada que se alinee más estrechamente con sus preferencias únicas y situaciones personales.
5. Conexión emocional más fuerte
Las transacciones inmobiliarias son estresantes y, a menudo, plagadas de problemas. Los agentes con buenas habilidades para escuchar pueden brindar apoyo emocional, ayudar a sus clientes a navegar situaciones difíciles y, al mismo tiempo, hacer que la transacción se cierre en lugar de desmoronarse.
6. Resolución de problemas más eficaz
Cuando surgen problemas, escuchar eficazmente tanto a sus clientes como a las otras partes de la transacción puede ayudar a resolver conflictos y malentendidos de manera rápida y amigable, y así garantizar transacciones más fluidas.
7. Identificar los puntos débiles clave
Profundizar en lo que más les importa a sus clientes le ayudará a comprender no sólo lo que más les importa a ellos, sino que también sacará a la luz las objeciones y los puntos débiles en una fase más temprana del proceso de transacción. Esto hace que sea más fácil superar cualquier barrera que estos obstáculos planteen.
8. Mejores resultados de la negociación
Comprender las prioridades y motivaciones de su cliente puede brindarle información valiosa durante las negociaciones sobre sus “imprescindibles”, así como sobre dónde pueden estar dispuestos a hacer concesiones. Esto, a su vez, normalmente le ayuda a ser un defensor más firme en su nombre y a negociar resultados aún mejores para sus clientes.
9. Resolución de conflictos más eficaz
Si bien es importante tomar notas de lo que dicen sus clientes durante las citas de listado y las entrevistas con los compradores, el momento más importante para hacerlo es cuando sus clientes se enojan o se angustian.
Si está gritando o teniendo un ataque de nervios, pídale permiso para escribir sus inquietudes. Luego, haga una pausa repetida para leer lo que escribió y pregunte: "¿Lo entendí bien?". Esto normalmente calma rápidamente su ira. Incluso si realmente no puedes hacer nada sobre la razón por la que están molestos, casi siempre aprecian el hecho de que hayas sido la persona que se tomó el tiempo para escuchar sus preocupaciones.
10. Mayores referencias
Cuando escuchas a tus clientes, es más probable que ellos te escuchen y confíen en tu criterio. Cuando también cumple lo que promete, no solo es más probable que obtenga sus negocios futuros, sino que también obtenga sus negocios de referencia.
Uniéndolo todo: el modelo 3C para la conexión, la credibilidad y la confianza
En última instancia, desea agradarle a sus clientes y confiar en usted. Para construir la conexión que conduzca a la conversión de clientes potenciales, debe emplear las "Tres C: curiosidad, comunicación y puntos en común". Éstas son las piedras angulares sobre las que se construye la confianza.
Paso No. 1: Muestra curiosidad
Si bien la mayoría de los clientes están más que dispuestos a hablar de sí mismos, hay otros que son más introvertidos o cuya cultura puede no abrirlos a consultas personales. He utilizado estos temas para iniciar conversaciones durante décadas y la mayoría de las personas responden favorablemente a estas preguntas.
¿Cuál es tu tipo de comida favorita? Puede continuar con una pregunta sobre cuál es el mejor restaurante para encontrarlo y cuál es su plato favorito en el menú.
¿Dónde les gusta pasar su tiempo libre?
¿Qué hacen para divertirse, recrearse y/o hacer ejercicio?
Si disfrutan de las vacaciones, ¿adónde les gusta ir y qué es lo que más disfrutan?
¿Qué es lo que más les gusta de su vecindario y/o comunidad actual? (La respuesta a esta pregunta es especialmente importante porque probablemente buscarán estas mismas características en el próximo vecindario al que se muden).
Si son de fuera de Estados Unidos, ¿qué es lo que más extrañan de su país? Siempre les hago esta pregunta a mis conductores de viajes compartidos, especialmente si son de fuera de los EE. UU. La respuesta más común es que extrañan la cocina de su madre, pero también recibo fantásticas recomendaciones de restaurantes cuando viajo.
Paso No. 2: Involucrelos con hechos e historias locales interesantes
Incluso si han vivido en un área durante mucho tiempo, siempre hay una historia sobre una casa con una historia fascinante, un posible fantasma u otros hechos extraños. A la gente también le encantan los secretos locales mejor guardados, especialmente si viven en una zona y es algo que no sabían antes.
Aquí también es donde brilla ChatGPT-4o. Pídale que le proporcione datos locales extraños, los eventos más divertidos y poco conocidos o cosas inusuales y extravagantes para hacer que sus clientes tal vez no conozcan.
Paso No. 3: encontrar puntos en común
¿Alguna vez has notado en una fiesta cómo los golfistas, los jardineros o los lectores parecen terminar siempre juntos? La Ley de Atracción dice que nos atraen las personas a las que les agradamos. Las experiencias compartidas, como ir a la misma universidad o crecer en un área diferente, son puntos en común sobre los cuales puedes construir una conexión.
Escuchar es la piedra angular de toda relación inmobiliaria exitosa. Al interactuar verdaderamente con sus clientes, generará confianza, fomentará la lealtad y convertirá más clientes potenciales y entrevistas con compradores en negocios firmados.
By Bernice Ross
Source: https://www.inman.com/2024/
Image: https://www.freepik.com/
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