Al ejecutar estos siete pasos, será una prioridad para los propietarios de viviendas objetivo y generará más listados.
Si controlas los listados, controlas el mercado. Si la mayor parte de su negocio proviene de compradores, usted es un vendedor de bienes raíces. Pero, si la mayor parte de su negocio proviene de listados, está ejecutando un negocio de bienes raíces. ¡Gran diferencia!
Después de 27 años en el sector inmobiliario, puedo decir con seguridad que generar más listados se reduce a estos siete pasos. Siga estos pasos y nunca será pobre en la lista.
1. Cree una base de datos inmobiliaria llena de propietarios.
Todo aquello en lo que nos centramos se expande. ¿Está enfocado en hacer crecer su base de datos con los propietarios de viviendas? Si es así, ahora tiene la base para generar más listados.
Debe completar su base de datos con amigos y familiares que sean propietarios de viviendas en las áreas a las que presta servicios.
Debes incluir:
Tus compradores anteriores.
Propietarios que ha conocido en jornadas de puertas abiertas.
Propietarios de viviendas que hayan vencido en el pasado.
Propietarios en el área de su granja con los que se ha comunicado.
La forma en que pienso sobre una base de datos de propietarios es muy sistemática. Aunque no hemos estado en un entorno de mercado típico durante más de 18 meses, la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios dice que 10 años es el tiempo promedio que un propietario permanece en una casa en un mercado normal.
En promedio, el 10 por ciento de su base de datos de propietarios se venderá cada año. Nadie obtiene el 100 por ciento de los listados de los listados potenciales en su base de datos, pero seguir los pasos de este artículo debería permitirle convertir el 50 por ciento de los propietarios de su base de datos en listados cuando decidan vender.
Su base de datos debe proporcionar un promedio de cinco listados por cada 100 propietarios por año usando esta fórmula. Si su objetivo es enumerar 20 viviendas este año, su objetivo debería ser crear una base de datos de 400 propietarios.
Cuantos más propietarios agregue a su base de datos de bienes raíces, mejor. Este grupo de propietarios brinda la oportunidad de comunicarse y agregarles valor de manera constante. Comuníquese constantemente para generar listados nuevos y futuros.
2. Automatizar el proceso de envío de la actividad de venta de viviendas comparables.
Vivimos en la era de la información. Cuanta más información pertinente proporcione a los propietarios, más importante será cuando llegue el momento de vender.
Debido a que el mercado cambia constantemente, brindar información en tiempo real sobre las casas, como las de los propietarios, que salen al mercado y se venden es una forma ideal de brindarles detalles relevantes sobre el valor de su casa.
Su proveedor de MLS y la mayoría de los sitios web proporcionan sistemas automatizados que enviarán correos electrónicos a las propiedades de alguien que cumplan con los criterios que usted estableció. Estos detalles de propiedad automatizados son una forma sistemática de agregar valor a los propietarios y mantener su rostro y nombre frente a ellos. Cada propietario en su base de datos debe tener esta pieza de comunicación consistente en su lugar.
3. Envíe por correo electrónico a los propietarios de viviendas de su base de datos un boletín mensual.
Manténgase en mente enviando constantemente un boletín mensual de bienes raíces a su base de datos. Pregúntese qué información encontraría educativa o entretenida el destinatario de su boletín.
Debe ser una combinación de información inmobiliaria y aspectos destacados de la comunidad. Identifique las áreas que desee en la edición de cada mes y cree una plantilla de correo electrónico que se utilice fácilmente cada mes. El boletín de correo electrónico ideal para mí incluye tres partes.
La parte superior del correo electrónico incluye un video de mí revisando los desarrollos del mercado del mes anterior. Esto me permite hablar directamente con todos en mi base de datos. Demuestra mi comprensión del mercado y me da la capacidad de conectarme más profundamente con los lectores a través del video.
En la segunda parte del correo electrónico, destaco un próximo evento local o una lista de "mis favoritos". Resaltar el evento local generalmente implica un breve párrafo que presenta el próximo evento vinculado al sitio web del evento. La lista de "mis favoritos" es muy popular entre las personas de mi base de datos.
Algunos ejemplos de estas listas incluyen:
Mis 5 restaurantes favoritos para salir por la noche en (tu ciudad)
Mis 3 cafeterías favoritas en (tu ciudad)
Mis 6 lugares favoritos para almorzar (tu ciudad)
Mis 7 cosas favoritas para hacer en un día lluvioso en (tu ciudad)
Mis 4 lugares favoritos para encontrar amigos en (tu ciudad)
La tercera parte del correo electrónico me permite resaltar propiedades y cualquier listado nuevo que se tome ese mes. Esto me permite exponer los nuevos listados a los compradores en mi base de datos y mostrarles a los propietarios de mi base de datos que otros vendedores me están eligiendo para listar sus casas a la venta.
Los boletines informativos mensuales por correo electrónico son una excelente manera de agregar valor a su base de datos de manera constante.
4. Aprovecha la herramienta Homebot.
Una de las mejores formas de proporcionar información valiosa a los propietarios de viviendas es proporcionándoles un desglose financiero detallado de su vivienda como activo. Homebot utiliza análisis avanzados para proporcionar un desglose mensual de la valoración de la vivienda, la cantidad de capital que tiene el propietario, las opciones de refinanciamiento y muchos otros detalles interesantes.
Esta es la herramienta de evaluación de activos más completa que he visto para los propietarios de viviendas y una herramienta clave para agregar valor a los propietarios de viviendas.
Este informe mensual es especialmente valioso para el propietario de la vivienda y proviene de usted. Homebot es otra forma de agregar valor profesional y constante a los propietarios de viviendas en su base de datos.
5. Envíe un CMA no solicitado cada 6 meses.
Mencioné a Homebot anteriormente, pero proporcionar un CMA personalizado cada seis meses personaliza su servicio al propietario y hace una gran diferencia.
La forma más personal de conectarse con el vendedor es utilizar una herramienta como BombBomb o Zoom para grabar su pantalla, con su rostro visible en un recuadro más pequeño en la pantalla, y revisar los números en video con el propietario, la forma más efectiva. Sé cómo generar listados en el entorno del mercado actual.
Envié un video CMA no solicitado cada día que trabajé en el cuarto trimestre de 2018. Hice 72 de estos durante el trimestre. En seis meses, generé más de $ 11 millones en listados directamente de estos CMA que envié por correo electrónico a compradores intermedios, propietarios que habían indicado que podrían vender en los próximos años o propietarios en los vecindarios que cultivé.
Enviar CMA no solicitados es una forma de superar las expectativas del propietario y generar más listados.
6.Realice llamadas telefónicas personalizadas cada 3-6 meses.
La gente hace negocios con gente. El correo electrónico o el correo electrónico nunca reemplazarán las conversaciones personales. Dependiendo de qué tan cerca estén de vender, establezca relaciones que los llevarán a listados llamando al propietario de la vivienda cada tres a seis meses.
Realice llamadas de registro para generar conversaciones y entablar relaciones. Comience preguntando por la familia, pero siempre pregunte por su hogar en algún momento durante la llamada.
Los guiones que utilicé cuando pregunté por su hogar fueron bastante sencillos.
Aquí están algunos ejemplos:
"Han pasado unos meses desde que me registré. ¿Todavía aman su casa?"
“Mencionaste hace seis meses que todos podrían estar considerando mudarse en un par de años. Solo quería verificar si algo ha cambiado ".
“Con todo lo que hemos pasado durante los últimos 18 meses, muchas personas están reevaluando lo que quieren en un hogar. ¿Han considerado todos cambiar de ubicación a una casa que podría adaptarse mejor a su familia? "
Nunca pasa nada hasta que hay una conversación. Las llamadas telefónicas son una parte crucial del proceso para generar más listados.
7. Utilice una esfera de Adwerx de una campaña de influencia.
La mejor manera de mantenerse en la mente de los propietarios de viviendas en su base de datos es estar dondequiera que miren. Adwerx brinda esa oportunidad con su campaña de esfera de influencia.
Así es como funciona:
Vaya al sitio web de Adwerx y comience una campaña de esfera de influencia.
Configure su anuncio con la plantilla que le proporcionan, incluido su nombre, foto, marca, eslogan y número de teléfono.
Cargue los nombres y direcciones de correo electrónico de los propietarios en su base de datos.
Luego, Adwerx reorientará a los propietarios y los seguirá dondequiera que estén en línea, desde CNN hasta Fox News. Ya sea que visiten sitios como ESPN o The Wall Street Journal, Adwerx colocará su anuncio en casi cualquier sitio que visiten.
La campaña de reorientación no es tan cara en comparación con el rendimiento potencial a través de una sola lista al año.
Al ejecutar estos siete pasos, será una prioridad para los propietarios de viviendas objetivo y generará más listados.
By Jimmy Burgess