La capacidad de comprender las influencias psicológicas a las que se enfrentan los compradores y vendedores le ayuda a prestarles un mejor servicio.
Estas son las lecciones que puede aprender del libro de lectura obligatoria de Robert Cialdini sobre influencia y persuasión, y cómo aplicarlas a los bienes raíces.
¿Se ha preguntado alguna vez por qué ciertos agentes atraen negocios mientras que otros parecen perseguirlos constantemente? ¿Qué es lo que atrae clientes ideales a ciertos agentes? Ya sea que los agentes se den cuenta o no, existen razones científicas por las que las personas deciden hacer negocios con algunos agentes y no con otros.
Recientemente leí el libro Influencia: la psicología de la persuasión del Dr. Robert Cialdini. El libro explica la psicología de por qué la gente dice “sí” y cómo puede aplicar éticamente estos principios en su negocio.
No pude evitar notar cómo los agentes inmobiliarios pueden utilizar estas influencias para servir mejor a sus compradores y vendedores. Los siguientes son los seis principios discutidos en el libro, con un toque de bienes raíces.
1. El principio de reciprocidad
La reciprocidad es uno de los principios más básicos de la psicología. Dice que hacer algo por los demás los impulsará a querer hacer algo por ti. Esto significa que cuanto más valor aportes a los demás, más valor te devolverán.
Entonces, la pregunta es: ¿Qué le gustaría recibir a la gente de usted que los llevaría a ayudarlo? Cuando se trata de bienes raíces, la gente quiere actualizaciones sobre el valor de su casa y los compradores quieren información sobre nuevos listados y reducciones de precios.
Los compradores y vendedores quieren una comunicación clara durante el proceso de cierre y quieren saber que fueron más que una transacción más. Darle a la gente lo que quiere los inspirará a darle referencias y apoyar su negocio de cualquier manera posible.
2. El principio de coherencia
La coherencia conduce a la confianza, y la confianza conduce a las transacciones. El objetivo de todos los agentes es ser el primer agente en el que alguien piensa cuando piensa en bienes raíces. La consistencia es la clave cuando se trata de ser lo más importante.
Para los agentes, la consistencia debe venir de muchas maneras. Debe haber una presencia constante en las redes sociales para los agentes que buscan crecer en línea y un boletín informativo semanal o mensual constante que se envía a su base de datos.
Sus compradores activos deberían recibir constantemente correos electrónicos de actualización de propiedades con casas potenciales para ellos. Sus listados deben recibir actualizaciones de marketing y actividad de manera constante durante el proceso de listado. Debe agregar valor constantemente al mercado general a través de actualizaciones del mercado y cualquier cambio en las tendencias que esté viendo.
Al agregar valor constantemente, usted será el agente elegido.
3. El principio de la prueba social
El principio de la prueba social dice que cuando las personas no están seguras de qué hacer, harán lo que ven que hacen los demás. Según Inc., el 84 por ciento confía tanto en las reseñas en línea como en la recomendación de sus amigos. Esto habla directamente del valor de las revisiones y recomendaciones de bienes raíces en línea.
El uso de sus reseñas y recomendaciones de bienes raíces en las redes sociales y la publicidad brinda una oportunidad para que el principio de la prueba social ayude a que su negocio de bienes raíces crezca. Publicarlos en las redes sociales, incluyéndolos en su firma de correo electrónico, en su sitio web o en cualquier pieza de marketing de correo directo saliente aumentará su potencial de conversión.
Si está buscando hacer crecer su negocio, aumentar su prueba social compilando más reseñas en línea debería ser una estrategia fundamental.
4. El principio del gusto
El principio de agrado dice que las personas hacen negocios con las personas que les agradan. ¿Qué tan simpático eres? ¿Es fácil trabajar contigo? ¿La gente disfruta estar cerca de ti?
El negocio inmobiliario es un negocio de confianza. Escuché la pregunta antes: ¿Qué es más importante en los negocios, que la gente te conozca, que la gente te quiera o que la gente confíe en ti? La mayoría de la gente responde "confiar", pero yo diría que "me gusta" es la más importante de las tres.
Piense en la prospección de bienes raíces como una cita a ciegas. Si vas a la primera cita, al final de la primera conocerás a la persona, pero conocerla será irrelevante para determinar si irás a una segunda cita.
Si al final de la primera cita, los conoces y confías en ellos, pero no te gustan, las probabilidades de una segunda cita son muy poco probables. Pero si no estás seguro de confiar en ellos, pero te gustan, lo más probable es que aceptes esa segunda cita.
En el sector inmobiliario, todos queremos esa “segunda cita” con prospectos para tener la oportunidad de ganar su negocio. Cuanto más agradable seas, más negocios harás.
5. El principio de autoridad
El principio de autoridad dice que las personas desean hacer negocios con la persona que sienten que tiene la mayor autoridad. Cuando alguien no está seguro de en quién debe confiar, se mueve hacia la persona que considera que tiene más conocimiento sobre un tema. He descubierto que esto también es cierto en el sector inmobiliario.
Los agentes pueden lograr esta autoridad percibida al ser la fuente de información para actualizaciones del mercado inmobiliario local, actualizaciones de ventas del vecindario e información en tiempo real sobre cualquier cambio que pueda ocurrir en el mercado inmobiliario.
Los testimonios o reseñas de bienes raíces también lo establecen como una figura de autoridad en su mercado local de bienes raíces. Aumente su autoridad percibida y verá el crecimiento del negocio.
6. El principio de escasez
El principio de escasez dice que el miedo a perderse influye en las decisiones que toman las personas. Hemos visto esto en bienes raíces durante los últimos 18 meses, ya que los compradores están decidiendo precios de oferta cada vez más altos por temor a perderse en situaciones de ofertas múltiples. La escasez afecta la toma de decisiones y puede conducir a ganancias a corto plazo en su negocio si se usa de manera manipuladora.
Nuestro trabajo es proporcionar a los compradores y vendedores la mejor información posible, para que puedan tomar la mejor decisión por sí mismos. Hacer que los compradores sean conscientes de que es posible que deban ser extremadamente agresivos con su oferta es veraz en el entorno actual.
Informar a los posibles vendedores que sería ingenuo pensar que los precios seguirán subiendo como lo han hecho en los últimos dos años no es manipulador, sino cierto.
Comprender el principio de escasez lo ayudará a atender bien a sus clientes y puede generar más negocios.
La capacidad de comprender las influencias psicológicas a las que se enfrentan los compradores y vendedores le ayuda a prestarles un mejor servicio. Cuanto mejor sirvas, más te servirán.
Autor Jimmy Burgess