¿Frustrado y ansioso por las condiciones económicas? En lugar de esperar el cambio, los agentes pueden avanzar con confianza siguiendo estas estrategias.
A medida que la industria de bienes raíces se tambalea por el caos creado por las demandas de la comisión y las nuevas reglas de la Comisión Federal de Comunicaciones (FCC) que revierten los modelos de llamadas en frío y clientes potenciales pagados para la generación de clientes potenciales, y con los conflictos mundiales en aumento y la inflación aumentando aún más, los agentes pueden estar sentirse desanimado con la economía.
En lugar de la tan esperada reducción de los tipos de interés, en el horizonte vuelven a aparecer tipos de interés más altos e incluso una posible recesión. Sorprendentemente, el mejor momento posible en 2024 para que vendedores y compradores hagan su movimiento probablemente sea ahora.
El presidente de la Reserva Federal de Atlanta, Raphael Bostic, ya estaba advirtiendo que si la inflación sigue alta, puede haber cero recortes de las tasas de interés en 2024. El director ejecutivo de JP Morgan Chase, Jamie Dimon, predijo que podríamos ver tasas de interés del 8 por ciento antes de fin de año. Otros advierten que la Reserva Federal pronto podría llevarnos a una recesión para controlar la inflación.
A pesar de las malas noticias actuales, las estrategias y tácticas apropiadas ayudarán a los agentes a lograr acuerdos mientras que otros se quedan aún más atrás. A continuación presentamos siete estrategias que ayudarán a convertir el ciclo de noticias amargas en una ventana de oportunidad de oro.
Estrategia 1: preparar un “control patrimonial” o un “informe anual”
La preparación es la clave de su éxito durante esta ventana dorada de oportunidad.
A continuación se explica cómo prepararse utilizando la aplicación Realtors Property Resource (RPR):
Descargue la aplicación móvil NARRPR (un beneficio de miembro para todos los agentes inmobiliarios).
Cree un análisis de mercado comparativo (CMA) móvil para vendedores, realice recorridos para compradores y proporcione tendencias de mercado compartibles.
Utilice su ubicación para buscar y analizar fácilmente propiedades dentro y fuera del mercado, proporcionar mapas y valoraciones, y localizar información fiscal e hipotecaria, así como datos en dificultades, zonas de inundación, datos demográficos, escuelas y vecindarios.
Lo más importante es crear hermosos informes de propiedades en solo segundos para compartirlos con su cliente potencial desde la comodidad de su dispositivo móvil.
Combine su CMA personal con un informe RPR para crear un "control de capital"
Compile su informe CMA y RPR en un documento PDF que puede enviar desde su dispositivo móvil en el momento. Cuando el cliente potencial sea un vendedor, utilice una “verificación de capital” para obtener su información de contacto. (Puede utilizar el mismo enfoque con los compradores, excepto que lo llamará "Informe anual" que les proporciona datos generales sobre el área donde buscarán).
Para convertir a vendedores potenciales, pregúnteles si les gustaría una verificación de capital para determinar cuánto vale actualmente su propiedad. Si ya está cara a cara, abra el informe y solicite su número de teléfono móvil o correo electrónico para poder enviárselo en el acto: conversión instantánea de clientes potenciales.
Si es un contacto telefónico o de Internet, ofrézcase a dejarlo en persona. También puede utilizar estos datos para programar una cita cara a cara para ver el interior de la propiedad y luego proporcionar a los vendedores potenciales el análisis comparativo de mercado (CMA) más preciso posible.
Estrategia 2: Vuelva a ponerse en contacto mediante mensajes de texto, correo electrónico o llamadas telefónicas
Si es como muchos agentes, probablemente tenga muchos clientes anteriores con los que no se ha comunicado recientemente.
Recuerde que su enfoque durante esta ventana de oportunidad actual es programar una cita cara a cara. Esto es lo que debes decir:
Hola Sally. Ha pasado demasiado tiempo desde que hablamos. Me encantaría invitarte a una taza de café (té, bebida, comida, lo que sea apropiado) y ponerme al día. ¿Qué tal el miércoles o jueves después de salir del trabajo?
Cuando se reúna con ellos, asegúrese de imprimir un chequeo de equidad de su propiedad y entrégueselo cuando se reúna. Luego puedes preguntar:
Si conoce a alguien que esté pensando en comprar o vender, ahora es un excelente momento para realizar transacciones, ya que es probable que las tasas de interés aumenten debido al aumento de la inflación debido al aumento de los precios del petróleo.
O:
Si conoce a alguien a quien le gustaría recibir un control de equidad, estaré encantado de prepararle uno también.
Cuando se comunique con esa persona, haga todo lo posible para programar una cita cara a cara.
Estrategia 3: aplicar la regla 80-20
Concentre el 80 por ciento de sus esfuerzos de generación de leads en su esfera de influencia y clientes anteriores. Según el Informe Generacional de Compradores y Vendedores de Vivienda de la NAR, el 56 por ciento de todos los compradores encontraron a su agente a través de una recomendación de un vecino o pariente (38 por ciento), habían utilizado al agente anteriormente para comprar o vender una casa (12 por ciento), o estaban referido por otro agente o corredor de bienes raíces (6 por ciento).
Actualmente, Likely.AI ofrece a los agentes un Informe de actualización de la base de datos gratuito que les permite identificar los contactos en su base de datos que tienen más probabilidades de realizar transacciones en los próximos 90 a 180 días.
El Informe de actualización de la base de datos proporciona:
El porcentaje de contactos en su base de datos que tienen información de contacto válida.
El porcentaje de sus contactos que enumeraron o vendieron su propiedad durante los últimos 9 meses.
El porcentaje previsto para realizar transacciones durante los próximos 90 a 180 días junto con quiénes son realmente esos contactos.
El censo de Estados Unidos estima que los estadounidenses se mudan en promedio 11,7 veces a lo largo de su vida. Si tiene 2500 contactos válidos en su base de datos, eso significa que alrededor de 250 se mudarán el próximo año. Likely.AI identifica quién es más probable que sea ese 10 por ciento. Si su predicción es correcta y, hipotéticamente, el 30 por ciento de sus 250 contactos se convierten, son 75 listados potenciales esperándolo en su base de datos de contactos actual.
Esta es la forma más rápida y menos costosa de identificar rápidamente quiénes son sus clientes potenciales de alta probabilidad y dónde es mejor invertir su tiempo de prospección en este momento.
Estrategia 4: estar muy concentrado en la generación de leads cara a cara y en su seguimiento
Tiene una ventana estrecha (entre ahora y julio, cuando las nuevas reglas de la MLS entren en vigencia, y finales de diciembre de 2024, cuando entren en vigencia las nuevas reglas de la FCC) para contratar tantas propiedades como sea posible. Esto significa dedicar cada momento libre que tenga a la generación de leads.
Según el Perfil NAR de compradores y vendedores de viviendas de 2023, el 80 por ciento de los vendedores solo entrevistan en persona a un agente a quien posteriormente contratan. En consecuencia, solicite siempre una reunión cara a cara siempre que sea posible. Quiere ser el primer agente con el que se reúnan en persona cuando estén listos para vender.
En segundo lugar, el 58 por ciento de los compradores viven en una propiedad de su propiedad y es posible que necesiten venderla. En otras palabras, por cada cinco clientes potenciales de compradores a los que no responde, es posible que haya perdido hasta tres oportunidades de cotizar en bolsa con un propietario que está listo para realizar transacciones.
En tercer lugar, céntrese en la prospección cara a cara. Las jornadas de puertas abiertas al atardecer son una excelente manera de captar a la gente cuando salen antes o después de la cena. En términos de qué casas mantener abiertas, ciertamente puede mantener abiertas sus propias listas. Sin embargo, si hay un anuncio nuevo o uno que recibe mucho tráfico y que no se ha mantenido abierto con mucha frecuencia, pregúntale al otro agente si sus vendedores estarían de acuerdo con que hagas una jornada de puertas abiertas en Crepúsculo.
Asegúrese de tener consigo su verificación del valor de la propiedad en cuestión y de tener cargada la aplicación NARRPR en su dispositivo móvil para compartir la información sobre la casa que tiene abierta. Además, hay una aplicación excelente llamada Spac.io que es, en mi opinión, el mejor sistema de conversión de leads de puertas abiertas del mercado.
Cuando reciba un cliente potencial entrante por teléfono o mensaje de texto, responda inmediatamente de la misma manera que se comunican con usted, por teléfono o mensaje de texto. Ya no puede permitirse el lujo de ignorar estos clientes potenciales o esperar para contactarlos. Si no llega primero, sus posibilidades de convertir ese cliente potencial más adelante son mínimas.
Estrategia 5: muestre su valor a los compradores potenciales
Esta campaña también se puede utilizar en forma impresa y digital en las redes sociales. Visite Fannie Mae Home Ready Mortgage (tiene un crédito de $2,500) para conocer los detalles sobre ese programa.
Varios prestamistas ofrecen diferentes versiones del programa hipotecario de pago inicial bajo HomeReady de Fannie Mae que permite a los compradores realizar un pago inicial del 1 por ciento y luego proporciona el 2 por ciento del monto del préstamo como subvención.
El programa One+ Mortgage de Rocket se diferencia en que también paga el seguro hipotecario privado (PMI) del comprador, que puede superar los 200 dólares al mes.
Sugiero asociarse con un prestamista local con experiencia para trabajar en publicidad hipotecaria que cumpla con RESPA. Al ofrecer hipotecas a los consumidores, se requieren muchas divulgaciones, así que asóciese con un experto para que le ayude a encontrar programas para anunciar en su base de datos.
A menudo, los prestamistas tienen materiales publicitarios para el consumidor aprobados por el cumplimiento que puede compartir en sus redes sociales para ayudar a los compradores a comprender que existen programas para ayudarlos.
Consejo importante: para localizar rápidamente qué programas de asistencia para el pago inicial están disponibles en los listados actualmente activos en Zillow, desplácese hacia abajo hasta la parte inferior del listado, directamente debajo de la calculadora de pago mensual, y haga clic en la pestaña debajo de "asistencia para el pago inicial". Eso le brindará todos los diferentes programas de asistencia para el pago inicial para esa propiedad.
Estrategia 6: hable sobre el acuerdo NAR con sus clientes
Le guste o no, le preguntarán sobre los litigios por comisiones y lo que significa para los compradores y vendedores. En lugar de intentar explicar esto, proporcióneles las secciones 19 y 20 de la hoja informativa de la NAR sobre el acuerdo (que se enumeran a continuación).
Aquí está el script a utilizar:
Agente: Como no soy abogado, no estoy calificado para comentar sobre el litigio en curso ni sobre ningún acuerdo. Sin embargo, la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios ha proporcionado a los agentes inmobiliarios esta información para ayudar a nuestros compradores y vendedores a comprender mejor exactamente qué está sucediendo con respecto a las comisiones y cómo se manejarían si el tribunal aprueba el acuerdo de la NAR.
Según la NAR:
Después de que la nueva regla entre en vigencia, los corredores y vendedores que cotizan en bolsa podrían continuar ofreciendo compensación por los servicios de corredor comprador, pero dichas ofertas no podrían comunicarse a través del MLS.
Los participantes de la MLS que actúen en nombre de los compradores deberán celebrar acuerdos por escrito con sus compradores antes de recorrer una casa. Estos acuerdos pueden ayudar a los consumidores a comprender exactamente qué servicios y valor se proporcionarán, y por cuánto.
[…] utilizar el MLS para comunicar ofertas de compensación ya no sería una opción.
Las ofertas de compensación podrían seguir siendo una opción que los consumidores pueden buscar fuera de la MLS mediante negociación y consulta con profesionales de bienes raíces.
Los tipos de compensación disponibles para los corredores compradores seguirían adoptando múltiples formas, dependiendo de las negociaciones entre el corredor y el consumidor, que incluyen, entre otras:
Comisión de tarifa fija pagada directamente por los consumidores
Concesiones del vendedor.
Una parte de la compensación del corredor de cotización
La compensación seguiría siendo negociable y siempre debería negociarse entre los agentes y los consumidores a los que sirven.
Puedes enfatizar esta última afirmación diciendo:
“Las comisiones siempre han sido negociables y seguirán siéndolo”.
Aunque este enfoque puede no ser ideal, es la mejor manera de no meterse en problemas, especialmente si su corredora, asociación o MLS no ha publicado ninguna guía sobre cómo manejar la conversación sobre comisiones. Nuevamente, para la mayoría de los agentes todo sigue igual hasta que su MLS o corredor le indique lo contrario o hasta que el tribunal apruebe el acuerdo de NAR.
No espere: ahora es el momento de actuar
Actualmente nos encontramos en una ventana de oportunidad muy corta que no se parece a ninguna otra en la historia del sector inmobiliario. Ahora es el momento de dedicar esas horas adicionales a la prospección y el seguimiento de cada cliente potencial que reciba para programar una cita cara a cara antes de que el entorno inmobiliario se vuelva aún más difícil de lo que ya es.
By Bernice Ross
Source: https://www.inman.com/2024/04/19/7-strategies-to-turn-todays-bad-economic-news-into-more-deals/
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