Si bien los equipos no son para todos, los agentes tienen buenas posibilidades de salir adelante a medida que se promulguen los cambios en el mercado el 17 de agosto de 2024.

Nos guste o no, el 17 de agosto, cuando las reglas activadas por el acuerdo de la demanda de la comisión NAR entren en vigencia, estará aquí en un abrir y cerrar de ojos, y los bienes raíces tal como los conocemos cambiarán. Si bien muchos especulan que a largo plazo las cosas se normalizarán, es seguro que habrá confusión en los próximos meses. Gracias a la ridícula cobertura mediática (llena de errores y en algunos casos, descaradamente equivocada), ya estamos viendo a vendedores recortando comisiones a los agentes compradores y a los propios compradores respondiendo con todo tipo de angustia.

A esta mezcla se suma el hecho de que hemos visto un aumento significativo en el número de vendedores potenciales que se acercan a nosotros para preguntarnos cómo poner sus casas en el mercado. A medida que aumentan los inventarios, los recientes aumentos de precios, junto con las altas tasas de interés, están debilitando la demanda de los compradores. El resultado lógico es una desaceleración en el ritmo de ventas y la correspondiente bajada de los precios por parte de los vendedores ansiosos por vender sus casas.

Si sumamos todas estas cosas, creo que veremos un impacto mensurable en un grupo específico: aquellos que funcionan principalmente como agentes compradores. Si, como lo pronostican muchos expertos, las comisiones del lado del comprador caen, entonces la conclusión ineludible es que aquellos agentes que se centran en los compradores necesitarán completar más transacciones sólo para mantenerse equilibrados.

Como resultado, creo que este es un muy buen momento para que los agentes compradores individuales consideren unirse a un equipo. Aquí están mis cinco razones principales:

Clientes potenciales

La mayoría de los equipos producen un mayor nivel de clientes potenciales que los agentes individuales. Hay varias razones para esto, que incluyen más listados, mayores presupuestos para la generación de leads, mayor visibilidad del mercado, mejores herramientas de prospección, etc. De hecho, muchos agentes individuales forman equipos porque han aprendido a generar más clientes potenciales de los que pueden manejar por sí solos.

Otro factor se relaciona directamente con el tiempo que un equipo ha estado operando. Los equipos que han estado en el negocio por un tiempo, han generado una cantidad de clientes potenciales a través de diversas fuentes y han mantenido una base de datos activa, ofrecen una ventaja adicional para los miembros del equipo: un estanque de clientes potenciales. Estos son contactos que, en algún momento del pasado, levantaron la mano y declararon que estaban interesados ​​en una propiedad específica, visitaron una jornada de puertas abiertas y más. Si bien no hicieron ningún negocio en ese momento, sus datos se mantuvieron en el estanque del equipo y están disponibles para que los agentes "vayan a pescar".

Muchos equipos más grandes que conozco personalmente tienen una cantidad significativa de contactos en sus estanques, lo que significa que los miembros de su equipo pueden acceder al estanque para ver si pueden generar un cliente. Dado que estos clientes potenciales han declarado, en algún momento del pasado, que estaban interesados ​​en bienes raíces, generalmente son más cálidos que los contactos realizados durante llamadas en frío o tocando puertas.

Una ventaja es que, a medida que se establece contacto con un líder del estanque y se revive la relación, esa persona es transferida fuera del estanque y entra en la esfera de influencia personal del miembro del equipo.

Oportunidades de puertas abiertas

Dado que muchos equipos se centran principalmente en conseguir listados, su relación vendedor-comprador a menudo está sesgada hacia los listados. A modo de ejemplo, históricamente nuestro equipo ha visto que la proporción vendedor/comprador ronda el 60:40. Sumado a mayores presupuestos publicitarios, no es descabellado que los equipos posean la mayor parte de los listados en un mercado determinado. Como resultado, los equipos suelen tener muchas más oportunidades de puertas abiertas que los agentes individuales.

Esta realidad será cada vez más importante a medida que la implementación de acuerdos entre comprador y corredor se vuelva obligatoria. Los agentes en aquellos estados donde los acuerdos con los compradores no han sido obligatorios están comenzando a ver el rechazo de los compradores que no están dispuestos a comprometerse. Dado que no se requiere un acuerdo de comprador/corredor para visitar una jornada de puertas abiertas, predigo que veremos suceder dos cosas: el tráfico de compradores desatendidos aumentará en las jornadas de puertas abiertas y más compradores intentarán negociar directamente con el agente de venta en aquellos estados que permiten la doble agencia.

El resultado de esto es que, en mi opinión, la oportunidad de captar clientes potenciales en las jornadas de puertas abiertas aumentará significativamente. Dado que los equipos suelen ofrecer una mayor cantidad de posibilidades de jornadas de puertas abiertas, haga los cálculos.

Herramientas de prospección

Aquellos agentes individuales que realmente utilizan un CRM (las cifras son notablemente bajas) suelen utilizar un programa de bajo costo proporcionado por su corredor o utilizado debido a su bajo precio. Por el contrario, los equipos más grandes utilizan soluciones tecnológicas robustas y costosas que superan con creces las capacidades de los productos de gama baja.

Además de todas las funciones básicas de los CRM, las funciones avanzadas incluyen marcadores, acceso a FSBOS y vencimientos, amplios programas de goteo automático, evaluaciones de mercado, fuentes de información del área local y mucho más. Además, los equipos suelen dedicar mucho tiempo a capacitar a sus agentes en el uso de su CRM para maximizar su efectividad.

Formación y rendición de cuentas

Cuando comencé en el sector inmobiliario en 2001, asistí a una capacitación de una semana con otros 100 agentes nuevos y luego me dejaron hundirme o nadar solo. Por suerte, logré fijar algunas prácticas comerciales efectivas desde el primer día (incluida la creación rápida de una base de datos para aproximadamente 800 familias) y comencé a funcionar.

También decidí recibir entrenamiento desde el principio para mejorar mi efectividad. Utilizando la información tal como la aprendí, me adapté y cambié a medida que avanzaba y comencé a construir un negocio exitoso.

Sin embargo, admitiré rápidamente que si, al comienzo de mi carrera, hubiera tenido acceso a los recursos que nuestro equipo tiene actualmente, habría recorrido el camino mucho más rápido y me habría ahorrado gran parte de los gastos de mi prueba. Esfuerzos de error y error para encontrar sistemas que realmente funcionaran.

Afortunadamente, las cosas son muy diferentes hoy en día, especialmente para los miembros de equipos más grandes. Los equipos grandes cuentan con sistemas y ritmos significativos y probados en el tiempo, que incluyen sesiones diarias de Power Up por la mañana para que sus agentes tengan un comienzo exitoso cada día, ritmos de producción que incluyen prospección diaria obligatoria, capacitación continua, objetivos de producción y un número mínimo requerido. de jornadas de puertas abiertas. Los equipos también cubren los costos asociados con estos sistemas, lo que permite que los agentes más nuevos se pongan en marcha sin incurrir en los costos normales asociados con el inicio de un nuevo negocio.

Además, dado que los equipos están más expuestos a posibles responsabilidades, generalmente brindan un mayor grado de capacitación continua diseñada para mantener a sus agentes actualizados con las prácticas emergentes. Por ejemplo, nuestro equipo, desde la demanda de la NAR, ha estado capacitándose activamente con guiones sobre nuevas prácticas, incluidos los acuerdos entre comprador y corredor.

Soporte de transacciones

Si bien a menudo es relativamente fácil encontrar un cliente con quien trabajar, una vez que un agente comienza a trabajar con él, se vuelve más difícil encontrar clientes adicionales, ya que el tiempo que antes se dedicaba a la prospección ahora se redirige al nuevo cliente, especialmente si logra conseguir que firmen un contrato. Aquí es donde los equipos brillan: al quitar la mayor parte del soporte de transacciones de sus clientes, los agentes tienen la libertad de volver a salir y encontrar nuevos clientes en lugar de verse atrapados en el pantano de gestionar las minucias.

Si bien estoy de acuerdo en que los equipos no son para todos, la simple verdad puede ser que los equipos y sus agentes tienen muchas posibilidades de salir aún más adelante cuando los cambios en el mercado se promulguen el 17 de agosto de 2024.

By Carl Medford

Source: https://www.inman.com/2024

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