Como líder, debe centrarse más en los sistemas y procesos y dejar que sus agentes determinen sus propias formas de garantizar la responsabilidad y la motivación.
En la industria de bienes raíces, los términos responsabilidad y motivación se lanzan como confeti en Times Square en la víspera de Año Nuevo. Suenan como los ingredientes secretos de la productividad para el éxito. Son las filosofías de liderazgo que en ocasiones acaban fomentando más el hablar que el andar.
No hay nada malo con la responsabilidad o la motivación. Sin embargo, ninguno de los dos es realmente efectivo a menos que el individuo sea una persona responsable y motivada. Verá, a menudo pensamos que la responsabilidad y la motivación son algo que hacemos para y para otras personas. Pero ese no es el caso. La rendición de cuentas y la motivación son autodirigidas.
Nunca puedes motivar realmente a alguien a menos que ya crea que lo que le pides que haga lo beneficiará de alguna manera. O eso, o su forma de pensar y sus creencias ya están en consonancia con las tuyas, y están de acuerdo.
El mismo concepto se aplica a la rendición de cuentas. Realmente no puede responsabilizar a alguien por completar un proyecto, alcanzar un objetivo de ventas o presentarse a trabajar a tiempo a menos que ellos también estén de acuerdo con los estándares y expectativas establecidos, y luego sean una persona responsable. Alguien que hace lo que va a hacer, con o sin consecuencias o influencias externas.
Sin embargo, aunque la rendición de cuentas y la motivación son autodirigidas, un poco de influencia externa en forma de actividades prescriptivas, inspiración, educación y un enfoque en la disciplina nunca daña a nadie.
Sin embargo, diría que los profesionales de bienes raíces no necesitan inspiración en este momento. No necesitan una visión grande, descriptiva y audaz para mantenerlos comprometidos en los próximos meses. Tampoco necesitan más medidas de responsabilidad, métricas para rastrear o personas que controlen su trabajo.
Si aún no están motivados para vender bienes raíces y dispuestos a presentarse y hacer el trabajo requerido para construir el negocio que desean, no hay nada que pueda decir para cambiar eso.
Lo más importante para los agentes inmobiliarios en este momento es la prescripción, no la descripción. Estamos en un mercado basado en habilidades, donde los agentes inmobiliarios más educados, capacitados e inteligentes saldrán ganando.
Como líder en la industria de bienes raíces, trabajar con su equipo en lo siguiente lo ayudará a mantenerse un paso por delante del mercado:
Enfócate en los números que importan
Para nuestros equipos, eso significa ser muy claro al firmar algo, vender algo o programar una cita todos los días, y agregar cinco nuevos contactos a su base de datos cada semana. Eso es todo lo que importa.
Domina el mercado
Ya sea que lo proporcione para su equipo o sea un agente independiente, asegúrese de estar estudiando los mercados inmobiliarios y económicos nacionales, así como su área local. Ser capaz de interpretar esa información para clientes y clientes es clave.
Practicar conversaciones de ventas
Ahora no es el momento de dormirse en los laureles. Dedique tiempo todos los días para practicar diferentes conversaciones de ventas, técnicas de negociación, manejo de objeciones y más. Cuanto más practiques varios escenarios, más confiado y preparado estarás para entablar cualquier conversación que se te presente. Todo el mundo es comprador, vendedor o inversor, pero es posible que aún no lo sepan.
La responsabilidad y la motivación son geniales. Pero lo que es más importante en este momento es que los líderes sean increíblemente prescriptivos con sus agentes y miembros del equipo. Usted maneja las "tareas pendientes" y deja que el individuo maneje la responsabilidad y la motivación, el "cómo" lo hace.
Autor Adam Hergenrother
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