En una encuesta nacional realizada a compradores de viviendas activos, menos del 5 % de los compradores que ahora tienen en venta su casa actual dijeron que no se dieron cuenta de que podían negarse a pagar comisiones del lado del comprador.
Los clientes buscan cada vez más negociar una tasa de comisión más baja con el agente de su comprador, incluso cuando los agentes de venta han persuadido a la mayoría de los clientes vendedores de no adoptar una postura de línea dura contra la cobertura de la comisión del lado del comprador.
Desde que los cambios impulsados por el acuerdo entraron en vigor en agosto, la mayoría de los clientes siguen adoptando un enfoque tradicional para compensar a sus agentes.
Más del 81 por ciento de los compradores de viviendas activos encuestados a principios de octubre dijeron que no negociaron una tarifa más baja con su agente o que no intentaron negociar en absoluto, según la última encuesta de consumidores de Inman-Dig Insights.
Más del 89 por ciento de los vendedores activos dijeron que no están adoptando una postura firme contra la cobertura de la comisión del comprador, aunque muchos dijeron que estaban reteniendo la tarifa como punto de partida en las negociaciones con los compradores.
Pero, aunque la gran mayoría de los clientes siguen adoptando prácticas tradicionales, la industria ya está experimentando una presión a la baja sobre las comisiones desde múltiples ángulos, según sugieren las encuestas de Intel. Y las consecuencias a largo plazo de esta presión siguen siendo desconocidas.
Intel intentó aclarar la niebla que rodea al nuevo entorno empresarial, encuestando a cientos de profesionales del sector inmobiliario y compradores de viviendas activos en todo el país a finales de septiembre y principios de octubre.
Sus respuestas pintan el panorama más claro hasta ahora de cómo los clientes, agentes y corredores están haciendo negocios en los meses posteriores a la fecha límite de agosto.
Lea más sobre el nuevo panorama en el informe completo.
Entrando en foco
Tan pronto como las reglas de liquidación de la NAR entraron en vigor en agosto, la encuesta del Índice Intel de Inman se lanzó de inmediato para probar las aguas de cómo estaba reaccionando la industria inmobiliaria.
Y en las primeras semanas, muchos agentes comprensiblemente dijeron que era demasiado pronto para medir el impacto.
Pero más de un mes después, menos agentes seguían en modo de espera.
La proporción de agentes encuestados que creen que es "demasiado pronto para decir" qué efecto ha tenido la fecha límite de agosto en las comisiones disminuyó del 37 por ciento a fines de agosto al 26 por ciento en septiembre, según los resultados de la última encuesta del Índice Intel.
A medida que el panorama se vuelve menos confuso, más agentes dicen que aún no ven ninguna reducción en las comisiones. Este grupo aumentó del 35 por ciento de los agentes encuestados en agosto al 45 por ciento en septiembre.
Aún así, eso deja a casi 3 de cada 10 agentes encuestados que dicen haber observado una reducción en las comisiones como porcentaje del precio de compra desde la fecha límite de agosto, aproximadamente la misma proporción que el mes anterior.
Para la mayoría de los agentes que informaron una caída en las tasas de comisión, la diferencia puede haber sido notable, pero aún no tuvo un impacto significativo en sus resultados.
Menos del 4 por ciento de los agentes encuestados le dijeron a Intel que habían observado que las comisiones "disminuyeron significativamente" como porcentaje del precio de compra.
¿Cómo se ha visto en la práctica esta presión a la baja sobre las comisiones? ¿Y por qué no ha provocado una caída más pronunciada hasta ahora?
Los agentes inmobiliarios se mantienen firmes, por ahora
No es por falta de conciencia.
Del lado del vendedor, la gran mayoría de los clientes ahora entienden que no se espera estrictamente que cubran la comisión del agente del comprador.
En una encuesta nacional de 399 compradores de viviendas activos a principios de octubre (parte de la encuesta trimestral de consumidores Inman-Dig Insights), menos del 5 por ciento de los compradores activos que también están poniendo a la venta su vivienda actual dijeron que no sabían que podían negarse a cubrir la comisión del lado del comprador.
En comparación, casi siete veces esta proporción de compradores de viviendas activos (31 por ciento) dijeron que no sabían que podían negociar su tarifa con el agente del comprador.
Por lo tanto, es evidente que los vendedores están a la vanguardia en cuanto a comprender sus opciones bajo las nuevas reglas.
Pero, a pesar de que los vendedores han tomado conciencia de la importancia de la venta, sus agentes han logrado convencerlos de que adoptar una postura firme podría perjudicar su anuncio.
El 58 por ciento de los compradores de viviendas activos que también están poniendo a la venta una casa dijeron que su agente les había advertido que negarse a cubrir la comisión del comprador podría poner su anuncio en desventaja.
Menos del 11 por ciento de los vendedores de viviendas activos a principios de octubre le dijeron a Intel que estaban adoptando una postura firme en contra de cubrir la comisión del comprador.
Esta imagen coincide en gran medida con la historia contada por los propios agentes.
El 49 por ciento de los agentes le dijeron a Intel a fines de septiembre que una parte significativa de sus clientes (no menos de 1 de cada 10) ahora preguntan si están obligados a cubrir la comisión del comprador. Eso es un aumento del 35 por ciento de los agentes en las semanas inmediatamente posteriores a la entrada en vigencia de los cambios.
Aún así, solo el 9 por ciento de los agentes dice que una parte significativa de los vendedores está adoptando una postura firme en contra de cubrir la comisión del agente del comprador, aproximadamente la misma proporción que el 11 por ciento que dijo lo mismo el mes anterior.
En otras palabras, los vendedores están haciendo caso al consejo de sus agentes, por ahora, y están limitando el impacto que las nuevas reglas podrían tener sobre las comisiones.
Deslizamiento del lado del comprador
A pesar del número limitado de vendedores que aprovechan al máximo las nuevas reglas, Intel ha encontrado señales claras de que algunos clientes están negociando con éxito la compensación en sus acuerdos de representación del comprador.
Casi 1 de cada 5 compradores de viviendas activos a principios de octubre dijo que su acuerdo firmado con el agente del comprador estipulaba que pagarían solo el 1,5 por ciento del precio de compra o menos, según la encuesta de consumidores de Inman-Dig Insights.
Una proporción similar de compradores activos, poco menos del 19 por ciento, le dijo a Intel que negociaron su comisión del lado del comprador y lograron reducirla. Otro 9 por ciento dijo que intentó negociar pero no logró reducir la tarifa.
Alrededor del 40 por ciento de los compradores activos dijo que no intentó negociar, aunque sabía que estaba en su derecho de hacerlo. Y otro 31 por ciento dijo que no sabía que la negociación era una opción.
Las respuestas de los agentes al Índice Intel de Inman, una encuesta mensual, sugieren que la negociación del comprador puede estar en una trayectoria ascendente activa.
A fines de agosto, apenas unos días después de que los cambios entraran en vigencia, solo el 24 por ciento de los agentes encuestados informó que alguno de sus compradores estaba tratando de negociar una comisión más baja.
A fines de septiembre, esa proporción había aumentado al 36 por ciento de los agentes encuestados que informaron que se estaba llevando a cabo al menos algún tipo de negociación.
Aun así, solo el 8 por ciento de los agentes en septiembre dijo que más de la mitad de sus clientes habían logrado reducir la comisión por debajo del nivel típico de su mercado.
En total, estos resultados sugieren que, a medida que más compradores conozcan sus derechos, los agentes pueden sentir un tirón a la baja más fuerte que hasta la fecha en las tasas de comisión.
Intel seguirá haciendo un seguimiento de estas tendencias en los próximos meses.
Acerca de la encuesta de consumidores de Inman-Dig Insights
La encuesta de consumidores de Inman-Dig Insights se realizó del 4 al 6 de octubre de 2024 para medir las opiniones y los comportamientos de los estadounidenses en relación con la compra de viviendas.
La encuesta se realizó en un grupo diverso de 3.000 adultos estadounidenses, de edades comprendidas entre los 24 y los 65 años, que trabajaban a tiempo completo o parcial. Los participantes fueron seleccionados para generar un desglose ampliamente representativo por edad, género y región.
Se mantuvo el rigor estadístico durante todo el estudio y los resultados deberían ser en gran medida representativos de las actitudes de los adultos estadounidenses de este grupo de edad con empleos a tiempo completo o parcial. Tanto Inman como Dig Insights son propiedad mayoritaria de Beringer Capital, con sede en Toronto.
By Daniel Houston
Source: https://www.inman.com/2024/
Image: Freepik.com
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