Proporcione un camino claro hacia el éxito centrándose en listados y clientes anticipados, junto con sus socios de referencia más activos.
Comience a llenar su pizarra hoy, agregue valor a los nombres en su pizarra y observe cómo prospera su negocio.
A veces tienes que ver algo antes de que pueda convertirse en algo. Visualizar sus listados y compradores futuros ayuda a crear claridad en su negocio. Clarity lo ayuda a desarrollar actividades diarias y actividades de seguimiento sistematizadas que conducen al éxito.
Utilizo una pizarra en mi oficina para tener una idea visual de dónde podrían provenir mis próximos 10 listados, quiénes podrían ser mis próximos 10 compradores y quiénes son mis 10 principales socios de referencia. Tener esta pizarra en la pared de mi oficina donde puedo verla todo el día me ayuda a concentrarme en mis clientes de mayor prioridad.
Al principio de mi carrera, no siempre tenía 10 nombres en cada grupo. Esto me dio la capacidad de concentrarme en las áreas de mi negocio en las que tenía brechas que debían llenarse para que mi negocio se mantuviera constante y creciera.
A medida que mi negocio crecía, hubo momentos en los que tenía de 15 a 20 nombres en cada grupo. Pero a lo largo de mi carrera, siempre que tuviera mi pizarra llena de listados anticipados, compradores y mis 10 principales socios de referencia, mi negocio se mantuvo saludable y prosperó.
Mi pizarra incluye los tres grupos diferentes de personas que mencioné anteriormente con detalles específicos sobre cada grupo, que analizaré en profundidad a continuación.
Lista de los 10 próximos para futuros listados
La lista de los próximos 10 listados futuros incluye propietarios que han indicado que planean vender en breve. Puse sus nombres en la pizarra, un tiempo estimado cuando mencionaron que venderían, habitaciones/baños/pies cuadrados, un precio de cotización estimado y la última fecha de la comunicación.
La fecha estimada de cotización me da una idea de cuándo debo aumentar mi comunicación a medida que se acerca la fecha estimada de cotización. El tamaño de la casa y la información del dormitorio/baño me ayudan a recordarlo en caso de que encuentre un comprador que pueda ser adecuado para la casa, antes de la fecha de cotización.
El precio de lista estimado me da la capacidad de pronosticar mi negocio por las listas que espero tomar y mantener ese rango de precios en mente cuando veo la actividad de ventas de casas comparables. La última fecha de comunicación garantiza que mis próximos 10 listados estimados reciban una comunicación personal constante.
Aquí hay un plan de acción.
1. Actualizaciones sistemáticas de propiedades
Establecí a cada propietario en un plan sistematizado que automáticamente les envía un correo electrónico cuando una propiedad como la suya sale al mercado, se contrata o se vende. Esto se puede hacer a través de su CRM, y la mayoría de los sistemas MLS también tienen la capacidad.
La capacidad de informarles automáticamente sobre la actividad de ventas de casas comparables le muestra al cliente que está pensando en ellos y lo convierte en el recurso confiable.
2. Toques personales cada semana
Constantemente reviso la parte de la pizarra donde publiqué la última comunicación para asegurarme de que hubo al menos un toque personal de mi parte cada semana.
Esa comunicación consiste en una combinación de llamadas telefónicas, mensajes de texto, correos electrónicos de video y notas escritas a mano. Aquí hay algunos ejemplos de cada una de estas comunicaciones personales.
Llamadas telefónicas
Estos son algunos ejemplos de llamadas telefónicas:
Han pasado algunas semanas desde que hablamos por teléfono. Quería verificar y ver si algo ha cambiado o si dentro de 3 meses todavía es su calendario para vender su casa.
Quería asegurarme de que vio el correo electrónico que le envié con los detalles de la casa en su calle que se vendió hoy.
Hay un par de cambios interesantes que estamos viendo en el mercado en este momento, y quería actualizarlos sobre cómo podrían afectar el precio de venta o el tiempo que podría llevar vender su casa.
Mensajes de texto
Estos son algunos ejemplos de mensajes de texto:
Quería asegurarme de que recibe los correos electrónicos que le envío con la actividad de ventas de casas como la suya. No quiero abrumarte, pero quiero asegurarme de que estoy proporcionando la información que quieres y necesitas.
¿Debo modificar la frecuencia de los correos electrónicos o los tipos de propiedades que envío?
Vi tu publicación en Facebook sobre (lo que sea que publicaron). ¡Felicitaciones!
No estoy seguro si vio mi correo electrónico, pero ahora hay dos casas a la venta en su vecindario. Si tiene curiosidad acerca de cómo estas casas que están en el mercado podrían afectar la suya, no dude en llamarme.
Correos electrónicos de vídeo
Utilizo BombBomb para enviar correos electrónicos de video personalizados. Algunos de estos son similares a los mensajes mencionados anteriormente, pero se entregan de una manera diferente y más personalizada a través de video.
También utilizo la opción de compartir pantalla en la que seguiría estando visible en una esquina del correo electrónico, pero podría compartir mi pantalla para repasar información específica. Estos videos de pantalla compartida incluyen detalles de una casa comparable que salió al mercado, detalles de ventas de ventas de casas comparables y datos históricos de ventas que afectan a su casa.
Notas manuscritas
Las notas escritas a mano son una forma personalizada de mostrar gratitud o reconocer eventos de la vida. Utilizo notas escritas a mano para agradecer a los clientes por reunirse conmigo y para felicitarlos por eventos de la vida como bodas familiares, nacimientos de hijos o logros en el trabajo, como promociones o reconocimientos.
La comunicación personalizada profundiza la relación y te ayuda a mantenerte en la mente.
3. Actualizaciones mensuales sobre el mercado inmobiliario local
Envío a cada persona en mis próximos 10 listados un correo electrónico de video personalizado al final de cada mes repasando el entorno actual del mercado y cómo afecta su hogar.
Estos son videos cortos que cubren el precio de venta promedio del mercado en comparación con el mes anterior, la cantidad de viviendas en el mercado en comparación con el mes anterior y el promedio de días en el mercado en comparación con el mes anterior. También comparto una breve explicación de cómo estas estadísticas podrían afectar la venta de su casa.
4. CMA cada 3 meses
Envío a los propietarios de esta lista un CMA personalizado y actualizado cada tres meses. Usé CMA escritos durante muchos años, pero cuando pasé a entregar los CMA a través de video, los resultados aumentaron drásticamente.
El video CMA incluye las casas comparables que se vendieron en los últimos tres meses y una estimación actualizada de lo que traería su casa en el entorno actual del mercado. Cada uno de estos incluye un rango de valores en lugar de una sola valoración.
En el video siempre digo:
“Le estoy dando una estimación porque han pasado algunos meses desde que estuve dentro de su casa. No estoy seguro de si ha realizado alguna mejora desde la última vez que vi su casa, pero si desea una estimación más precisa del valor actual de su casa, puedo darle ese número en menos de 5 minutos, una vez que la revise. tu hogar. Llámame si quieres fijar una hora para que pase.
Estos planes de comunicación automatizados y sistematizados me brindan la mejor oportunidad para asegurar el listado de estas casas cuando los propietarios estén listos para vender.
Lista de los 10 próximos para compradores
La siguiente lista de 10 compradores es el segundo grupo en mi pizarra. Esta parte de la pizarra incluía los nombres de los compradores, su marco de tiempo para la compra, el rango de precios que estaban buscando y la última fecha de comunicación que tuve con ellos.
Aquí hay un plan de acción.
1. Correos electrónicos sistemáticos de nuevos listados y reducciones de precios.
Tal como hago con los siguientes 10 listados, configuré a cada comprador para recibir correos electrónicos automáticos cuando las propiedades que cumplen con los criterios deseados salen al mercado o tienen reducciones de precio.
Los criterios que establecí para ellos incluyeron el rango de precios que estaban calificados para comprar, la ubicación que deseaban, la cantidad de dormitorios/baños que requerían y las comodidades que solicitaban.
Los programo para que se envíen por correo electrónico inmediatamente cuando salgan al mercado si los compradores tienen un cronograma de tres meses o menos. Si su plazo para comprar es de más de tres meses, automatizo los correos electrónicos para que salgan una vez por semana.
2. Toques personales cada semana
Llamadas telefónicas
Estos son algunos ejemplos de llamadas telefónicas:
Han pasado algunas semanas desde que hablamos por teléfono, así que quería verificar si algo ha cambiado o si dentro de tres meses todavía es su calendario para encontrar la casa perfecta para comprar.
Quería asegurarme de que viera la casa que le envié por correo electrónico y que acaba de salir al mercado en (dirección). Parece tener muchas de las características que mencionaste que querías. ¿Le interesaría ver la casa en (dirección)?
Hay un par de cambios interesantes que estamos viendo en el mercado en este momento, y quería informarle sobre cómo podrían afectar el proceso de compra para usted.
Mensajes de texto
Estos son algunos ejemplos de mensajes de texto:
Quería asegurarme de que recibe los correos electrónicos que le envío con las propiedades que salen al mercado o con reducciones de precios. No quiero abrumarte, pero quiero asegurarme de que estoy proporcionando la información que quieres y necesitas. ¿Debo hacer alguna modificación en los tipos de viviendas, la frecuencia de los correos electrónicos o los tipos de propiedades que estoy enviando?
Vi tu publicación en Facebook sobre (lo que sea que publicaron). ¡Felicitaciones!
Las tasas de interés subieron/cayeron un 0,25 por ciento en las últimas semanas. Basado en un monto de préstamo de (cualquiera que sea el monto que estarían pidiendo prestado), esto significaría una diferencia de $ x por mes y $ x en una hipoteca de 30 años. Si tiene curiosidad sobre cómo podemos aprovechar esta reducción (si las tasas bajaron) o (si las tasas subieron) mitigar cualquier riesgo futuro de que las tasas suban, llámeme.
Correos electrónicos de vídeo
Utilizo BombBomb para enviar a los compradores descripciones generales de las propiedades a medida que salen al mercado.
Mantengo la hoja de MLS y las fotos levantadas, y también les muestro una vista aérea de la casa del sitio web del tasador de propiedades local. Esta vista aérea me permite mostrarles dónde se encuentra la casa, escuelas, tiendas u otras atracciones.
3. Actualizaciones mensuales sobre el mercado inmobiliario local
Envío a cada comprador potencial en mi lista de los próximos 10 un correo electrónico de video personalizado al final de cada mes que repasa el entorno actual del mercado, las tasas de interés y cómo estos factores afectan sus oportunidades de compra.
Estas actualizaciones mensuales siempre van seguidas de una llamada telefónica para ver si el marco de tiempo para la compra ha cambiado.
Los 10 principales socios de referencia
El grupo de los 10 principales socios de referencia está formado por personas que me enviaron referencias en el pasado, clientes anteriores que podrían ser futuros socios de referencia y fanáticos entusiastas que difunden el mensaje de que soy su agente preferido. Mantengo su nombre y la última fecha de comunicación en mi pizarra.
El plan de acción para mis 10 principales socios de referencia incluye:
1. Toque personal una vez al mes
Estos toques personales incluyen llamadas telefónicas, mensajes de texto, correos electrónicos de video y comentarios en sus publicaciones en las redes sociales. Quiero asegurarme de tener contacto personal con ellos al menos una vez al mes.
La comunicación con este grupo es más personal que comercial. Trabajo para profundizar nuestras relaciones personales y no solo nuestras relaciones comerciales. Pregunto más sobre su familia, sus pasiones y su trabajo. Cada vez que me conecto con este grupo, actualizo la última fecha de comunicación en la pizarra.
2. Actualizaciones sistemáticas de propiedades
La mayoría de las personas en este grupo son propietarias de casas, por lo que tengo el sistema automatizado de mi sitio web que les envía correos electrónicos cada dos semanas con propiedades como la suya que salieron al mercado, se contrataron o se vendieron durante las dos semanas anteriores.
Si bien los toques mencionados anteriormente fueron más personales, estos correos electrónicos automáticos les recordaron que yo estaba en el negocio de bienes raíces.
3. Sorpresas inesperadas
La mejor manera de reforzar nuestros comportamientos deseados es decir "gracias" por las referencias o tenernos en cuenta cuando se presente la oportunidad de recomendarnos a alguien. Regularmente sorprendo a mis 10 mejores socios de referencia con regalos.
Trato de tener algo por lo menos cada dos meses, pero también les agradezco inmediatamente después de que me refieren a alguien. Aquí hay algunas ideas sobre cómo sorprender a este grupo:
Haga una donación en su nombre a su organización benéfica favorita.
Bríndeles una tarjeta de regalo para su restaurante favorito.
Envíales una torta “home-iversary” en el aniversario de la compra de su casa.
Dales entradas para eventos deportivos, entradas para conciertos o entradas para el cine.
Cuando los sorprenda con recompensas por enviarle referencias, lo sorprenderán con más referencias.
Proporcione un camino claro hacia el éxito centrándose en sus clientes con más probabilidades de vender o comprar, junto con sus socios de referencia más activos. Comience a llenar su pizarra hoy, agregue valor a los nombres en su pizarra y observe cómo prospera su negocio.
Autor Jimmy Burgess
Fuente: https://www.inman.com/
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