Tanto los agentes inmobiliarios como los compradores están confundidos en este momento. Para ayudar a los compradores a solucionar el problema, aquí están nuestras 10 respuestas principales a las preguntas de los compradores.

Para adelantarse a la curva, un agente local decidió comenzar a utilizar el acuerdo de corredor-comprador de la asociación estatal antes de que se volviera obligatorio en agosto (dependiendo de la aprobación del tribunal). Después de una reunión preliminar exitosa, el agente envió el acuerdo de corredor comprador para que lo firmaran.

El comprador no tardó mucho en responder; Unos minutos más tarde, envió un mensaje de texto: “De ninguna manera voy a firmar esto. No aceptaré pagar ningún tipo de comisión. Voy a trabajar con una agencia de reembolsos que no requiere que firme ni pague nada. De hecho”, enfatizó, “ME devuelven el dinero”. Y con esa respuesta, se fue.

El agente, preocupado por una repetición de comportamiento por parte de futuros clientes potenciales, comenzó a investigar y descubrió que la correduría en cuestión sí ofrecía un reembolso, pero tenía algunas reglas muy específicas vinculadas al programa. En definitiva, mostrarían una propiedad sin compromiso, pero antes de mostrar una segunda vivienda, exigirían la firma de un acuerdo de representación exclusiva.

También descubrió que ellos, como todas las demás casas de bolsa, se estaban preparando para utilizar el acuerdo de corredor comprador de la asociación estatal. "No sólo utilizaremos el acuerdo requerido", le informaron, "junto con nuestras divulgaciones, el paquete que necesitaremos firmar tiene 19 páginas".

Es seguro decir que existe mucha confusión. Muchos compradores no son conscientes de los cambios inminentes, mientras que otros, conscientes de que podrían tener que pagar una comisión, están luchando por conseguir una casa antes de que las normas entren en vigor en julio.

Algunos vendedores, oliendo sangre en el agua, ahora están recortando las comisiones de las cooperativas. Lo que confunde aún más las cosas, algunos agentes de cotización creen que obtendrán una participación de mercado más inmediata al adoptar tarifas fijas bajas pagadas a los agentes compradores, mientras que otros anuncian que brindarán representación al comprador sin cargo, asegurando que terminarán en una relación de agencia dual con los compradores.

No es de extrañar que los compradores estén confundidos: los agentes inmobiliarios están aún más confundidos. Para ayudar a los compradores a solucionar el problema, aquí están nuestras 10 respuestas principales para compradores confundidos.

1. ¿De qué se trata la demanda?

A principios de la década de 1990, los grupos de defensa del consumidor comenzaron a ejercer presión para lograr una representación más eficaz de los compradores. Hasta entonces, no había manera de garantizar que los compradores tuvieran su propia representación dedicada y que sus agentes tuvieran garantizada una compensación por sus esfuerzos.

Se acordó que las organizaciones locales de la MLS, en virtud de acuerdos con la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR), no sólo enumerarían todos los listados locales en un sitio sino que también incluirían ofertas de compensación cooperativa de los vendedores publicadas en cada listado para que el agente del comprador pudiera saber lo que ganarían si cerraran una transacción.

Según el sistema, el vendedor pagaría una comisión a la corredora de la lista, quien a su vez (de la comisión que recibía) pagaría la compensación acordada al agente del comprador. En esencia, las comisiones tanto para el agente de venta como para el agente del comprador estaban “acopladas” y pagadas por el vendedor. Fue un sistema que funcionó muy bien durante muchos años.

Sin embargo, recientemente algunos vendedores decidieron demandar a la NAR, alegando que el sistema mantenía las comisiones artificialmente altas e impedía que los compradores pudieran negociar la compensación por sí mismos. En una demanda colectiva histórica, el jurado estuvo de acuerdo. Como resultado, NAR propuso un acuerdo que, si es aprobado por los tribunales, eliminará las pantallas de compensación de la MLS.

Es seguro decir que algunos agentes inmobiliarios de todo el país y la propia NAR no están de acuerdo con el fallo, y la NAR niega haber actuado mal. En una declaración publicada el 15 de marzo de 2024, explicaron: “El acuerdo, que está sujeto a la aprobación del tribunal, deja en claro que la NAR continúa negando cualquier irregularidad en relación con la regla del modelo de compensación cooperativa del Servicio de Listado Múltiple (MLS) (Modelo MLS). Rule) que se introdujo en la década de 1990 en respuesta a los llamados de los defensores de la protección del consumidor para la representación del comprador”.

Independientemente de cómo se sienta alguien acerca de la demanda y el acuerdo posterior, se prevé que las nuevas reglas entren en vigor el próximo agosto y agregarán capas de complejidad al proceso de compra de una vivienda.

La conclusión es la siguiente: el sistema previamente existente para que los vendedores ofrecieran una compensación cooperativa al agente del comprador a través del MLS ya no existirá, y existe la posibilidad, en el futuro, de que los propios compradores sean responsables de pagar los honorarios de representación de su agente. los vendedores deciden no hacerlo.

2. ¿Trabajar con un agente del comprador no es gratuito?

Aunque muchos agentes de compradores pueden haber declarado, a lo largo de los años, que trabajaban gratis (ya que el vendedor les pagaba su compensación), la verdad siempre ha sido que su compensación en realidad estaba incluida en el precio de compra de la vivienda.

Con el producto de la venta, el vendedor pagó la comisión completa al agente de venta, quien luego pagó la cantidad acordada a la corredora que había representado al comprador. En el futuro, si el vendedor decide no ofrecer ninguna compensación al agente del comprador, el propio comprador será responsable de pagar los honorarios de su agente.

3.  Entonces, si tengo que pagar la compensación yo mismo, ¿significa esto que los precios de la vivienda serán más bajos?

Probablemente no. En un mercado libre como el nuestro, los precios de las viviendas no contribuyen de manera importante a las comisiones de los agentes, sino a las fuerzas del mercado, incluido el inventario, la demanda de los compradores, las tasas de interés actuales y la salud general de la economía.

4. ¿Necesito un agente de compras? ¿No será más fácil acudir directamente al agente inmobiliario?

En una transacción de bienes raíces, hay dos partes: el agente de venta que representa al vendedor y el agente del comprador que representa al comprador. Este sistema garantiza que tanto el comprador como el vendedor tengan su propio representante independiente que trabaje en su nombre. Una situación en la que una parte representa tanto al vendedor como al comprador se denomina agencia dual, que es una práctica controvertida que no es legal en todas partes del país.

En aquellos estados donde esté permitido, el acuerdo debe divulgarse claramente. En verdad, es sumamente difícil (algunos dirían imposible) que un partido represente a ambos lados por igual.

Además, la doble agencia es una de las principales causas de litigios y, por esta razón, no se recomienda. Se recomienda que, incluso en los estados que permiten la agencia dual, el comprador tenga su propia representación separada.

5. ¿Tengo que firmar un acuerdo comprador-corredor?

Sí. Una vez que se promulguen las nuevas reglas (muy probablemente a mediados de agosto), la mayoría de los compradores deberán firmar un acuerdo para trabajar con un agente del comprador de la misma manera que siempre se le ha exigido a un vendedor que firme un acuerdo con un agente de venta. Si bien esto puede parecer nuevo en algunas partes del país, los acuerdos entre comprador y corredor han sido obligatorios durante mucho tiempo en algunos estados y en otros estados, aunque no son requeridos por ley, se han recomendado encarecidamente durante años.

Para aclarar, se requerirá un acuerdo para que un agente trabaje con usted como comprador. (Aquí está la aclaración que la NAR ha proporcionado sobre cuándo los agentes necesitarán un acuerdo vigente). Actualmente, en muchos lugares, no se requiere dicho acuerdo. Sin embargo, una vez que se promulguen las nuevas reglas, será necesario un acuerdo en todas partes. La única excepción serán las jornadas de puertas abiertas: no se le pedirá que firme un acuerdo para visitar una jornada de puertas abiertas organizada por un agente inmobiliario; sin embargo, si desea ver esa misma jornada de puertas abiertas con su agente, se requerirá un acuerdo.

El acuerdo comprador-corredor incluye muchas opciones y variará de una situación a otra dependiendo de las necesidades del comprador, las prácticas del agente comprador y más. Algunos acuerdos pueden ser para una sola visita, mientras que otros pueden ser por un período de tiempo e incluir todas las propiedades mostradas durante ese período. Es importante comprender que si un comprador elige trabajar con el agente de venta, aún será necesario un acuerdo entre comprador y corredor.

6. ¿Cómo se compensará al agente de mi comprador?

Esta pregunta tiene dos partes. Primero está la pregunta: "Al firmar un acuerdo comprador-corredor, ¿garantiza que tendré que pagar los honorarios de mi agente?"

Eso depende. Muchos creen que, en última instancia, prevalecerá el modelo de compensación pagada por el vendedor. Si eso sucede, en muchos casos, la compensación del agente comprador será proporcionada por el vendedor. En el caso de que la compensación proporcionada no pague completamente la compensación del agente comprador según lo establecido en el acuerdo comprador-corredor, entonces el comprador será responsable de pagar el saldo de la tarifa.

La pregunta de seguimiento es: "¿Entonces puedo pedirle al vendedor que pague la comisión de mi agente comprador?"

Absolutamente. En la mayoría de los casos, antes de ver una casa, sabrá si están dispuestos o no a ofrecer una compensación. Sin embargo, también tienen derecho a decir que no si así lo desean. Si aceptan ofrecer una compensación, su agente, a su vez, lo escribirá en una oferta por la propiedad.

7. ¿Es posible negociar una comisión?

Sí. Las comisiones siempre han sido negociables. La negociación ocurre en dos situaciones separadas. Primero, al contratar los servicios de un agente comprador, tendrá la oportunidad de negociar la tarifa de representación que aceptará su agente. Tendrá derecho a solicitar una estructura de tarifas específica y el agente tendrá derecho a indicar cuál será su tarifa.

Si se llega a un acuerdo, esa tarifa se incluirá en el acuerdo entre el comprador y el corredor. Si no es posible llegar a un acuerdo, usted tiene la libertad de buscar otro agente.

La segunda negociación se producirá durante el proceso de oferta. Antes de mostrar una casa determinada, su agente habrá determinado si el vendedor está dispuesto o no a ofrecer una compensación cooperativa y compartirá esa información con usted. Luego se le dará la opción de elegir si aún desea que se le muestre esa propiedad o no.

Incluso entonces, y aunque el vendedor ha declarado que no se proporcionará ninguna compensación, aún podría ver la casa e incluso entonces escribir una oferta solicitando que se incluya la compensación de su agente. Una vez que el vendedor tiene una oferta en mano, dados los demás términos de la oferta, es posible que esté dispuesto a negociar la tarifa.

Como ejemplo, una opción podría ser redactar una oferta lo suficientemente por encima del precio de lista como para que se incluya la tarifa (una advertencia: asegúrese de que la casa se valore por el monto más alto).

8. ¿Aún puedo obtener un reembolso del vendedor?

Sí, dependiendo del mercado local. En algunas regiones del país, es posible redactar una oferta y solicitar al vendedor que proporcione un crédito para cubrir los costos de cierre. En otras áreas donde el mercado está extremadamente caliente, las probabilidades de que un vendedor esté dispuesto a otorgar un crédito son mucho menos probables.

Inicialmente hubo cierta preocupación de que cualquier compensación del agente comprador se contaría como parte del crédito (los distintos programas de préstamos tienen un porcentaje máximo permitido para cualquier crédito), lo que reduciría la cantidad disponible para un comprador; sin embargo, cualquier compensación del vendedor al agente del comprador es independiente de cualquier crédito proporcionado por el vendedor al comprador.

9. ¿Puedo financiar la comisión de mi agente comprador?

Sí, dependiendo del mercado local. En algunas regiones del país, es posible redactar una oferta y solicitar al vendedor que proporcione un crédito para cubrir los costos de cierre. En otras áreas donde el mercado está extremadamente caliente, las probabilidades de que un vendedor esté dispuesto a otorgar un crédito son mucho menos probables.

Fannie Mae y Freddie Mac limitan las “contribuciones de partes interesadas” (IPC, por sus siglas en inglés) (concesiones ofrecidas por vendedores, constructores, agentes inmobiliarios u otras “partes interesadas” que pueden beneficiarse cuando una casa se vende al precio más alto posible) a entre el 2 y el 9 por ciento. por ciento del valor de una propiedad.

Inicialmente hubo cierta preocupación de que si los vendedores compensaran a los agentes compradores, eso se consideraría una concesión sujeta a límites en las contribuciones de las partes interesadas. Pero los reguladores federales de vivienda han aclarado que los vendedores pueden seguir pagando comisiones a los agentes compradores sin estar sujetos a los límites de concesión de financiación de los préstamos convencionales y de la FHA.

10.  ¿Qué pasa si no tengo suficiente dinero para cubrir la comisión y mis costos de cierre?

Para ser honesto, éste es el lado oscuro de este acuerdo.

David M. Dworkin, escribiendo para la Conferencia Nacional de Vivienda el domingo 17 de marzo de 2024, declara:

También es importante tener en cuenta aquí que los compradores que utilizan programas como los préstamos VA no pueden pagar una compensación al agente comprador. Por lo tanto, según los cambios propuestos actualmente, si quieren presentar una oferta por una casa donde el vendedor se niega a pagar una compensación al agente comprador, no podrán hacerlo a menos que su agente decida trabajar gratis. Como sé por experiencia que los agentes tienen facturas que pagar y, en muchos casos, familias que alimentar, las posibilidades de que esto suceda son bastante escasas.

Si bien esperamos que esta publicación responda a la mayoría de las preguntas de los compradores que surgirán a partir del acuerdo de la NAR, la fluidez actual de la situación garantiza que habrá más preguntas en el horizonte. Le recomendamos que, para responder eficazmente a las consultas continuas de su comprador, obtenga la capacitación necesaria ahora y comience a utilizar el acuerdo comprador-corredor lo antes posible para estar capacitado y listo para comenzar una vez que el acuerdo entre en vigor.

Autor: Carl Medford

Fuente: https://www.inman.com/2024

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