Los compradores están más estresados que nunca. Aquí tienes un plan que te ayudará a ayudar a tus clientes compradores y a ganarte su confianza.
En un mercado lleno de cambios de agencia, preguntas sobre compensaciones y tasas de interés fluctuantes, ¿es de extrañar que los posibles compradores se estresen por toda la confusión? Este artículo comparte un proceso simple de cinco pasos para reducir el estrés del comprador que no solo generará más ventas ahora, sino también más referencias en el futuro.
1. Brinde claridad y confianza
Cuando le brinda a un comprador claridad sobre el proceso y la confianza de que lo llevará a la mesa de cierre, pasa de un estado de nerviosismo a entusiasmo. El camino hacia la claridad y la confianza se logra a través de tres aspectos que puede brindar utilizando el acrónimo ACE.
A – Asistencia
El comprador entiende que estará con él en cada paso del camino, ofreciéndole asistencia y orientación durante todo el proceso, genera confianza. Puede ayudarlo a comprender mejor cómo será esta asistencia al compartir detalles sobre los recursos que tiene disponibles.
Debe hablar sobre sus relaciones con los prestamistas, las compañías de títulos, las compañías de inspección, etc. Hágales saber que no solo los ayudará a encontrar los mejores proveedores de servicios, sino que también los guiará en la elección de los programas y servicios de mayor calidad disponibles a través de estos proveedores.
C – Comunicación
La queja más común sobre los agentes inmobiliarios es su mala capacidad de comunicación. Esta es una oportunidad para convertir lo que normalmente es negativo en algo positivo.
Bríndeles actualizaciones constantes sobre el proceso desde su primera reunión hasta después del cierre. Sea coherente, conciso y minucioso en su comunicación. Al decirles por adelantado lo que pueden esperar de usted y comunicarse durante todo el proceso, se pueden construir relaciones con los clientes para toda la vida.
E – Experiencia
Los compradores necesitan saber que el agente con el que están trabajando tiene experiencia en ayudar a otros compradores. Las estadísticas hablan, pero las historias venden, por lo que una forma eficaz de generar confianza en un comprador es compartir las historias de cómo ha ayudado a otros. Este es un ejemplo de mostrar sutilmente su experiencia al compartir una historia:
Al igual que ustedes dos, hace unos meses trabajé con una pareja que no estaba segura del precio de la casa que podían pagar. El proceso que utilizamos para ellos (y que les sugeriré a ustedes dos) implicó que les presentara a un prestamista que muchos de mis clientes han utilizado con éxito en el pasado.
El prestamista les solicitó todos los datos financieros necesarios y, después de evaluar su situación, les proporcionó las opciones de préstamo para las que calificaban. En ese momento, trabajé con ellos para evaluar las opciones. Analizamos las opciones de pago mensual, los costos de cierre y las opciones de pago inicial.
Después de evaluar sus opciones, eligieron el programa de préstamo que tenía más sentido para ellos. Esto les dio la confianza, tal como le sucederá a usted, de que cuando encontraron la casa perfecta, pudieron escribir una oferta con la confianza de que serían aprobados para el préstamo y no tendrían sorpresas durante todo el proceso.
Cuando comparte historias de su experiencia, aporta claridad y confianza muy necesarias al proceso (y a su valor).
2. Elimine los temores sobre la firma de un contrato de compraventa
Muchos compradores en este nuevo entorno posterior a la liquidación de la NAR dudan en firmar un contrato de compraventa a largo plazo con un agente inmobiliario inmediatamente después de reunirse con él. Entonces, ¿cómo eliminamos o mitigamos estos temores?
Para este ejemplo, imaginemos que una pareja llega a la ciudad durante un fin de semana para ver propiedades en una zona por primera vez. Antes de este viaje, nunca han conocido al agente que les mostrará las propiedades. Este es un ejemplo de cómo podría desarrollarse esa conversación para eliminar estos temores:
In case you haven’t heard, in order to see any homes listed in the MLS, a buyer must now sign a buyer agreement prior to seeing the home. I know this is our first meeting, and I would not want to sign a long-term agreement with someone I just met, so I imagine you feel the same way.
En caso de que no lo hayas oído, para ver las casas que figuran en la lista de MLS, un comprador ahora debe firmar un contrato de compraventa antes de ver la casa. Sé que esta es nuestra primera reunión y no quisiera firmar un contrato a largo plazo con alguien que acabo de conocer, así que imagino que sientes lo mismo.
Entonces, aquí está mi sugerencia que creo que nos ayuda a ambos a decidir si queremos comprometernos a trabajar juntos a largo plazo. Este acuerdo de agente del comprador es limitado y establece que lo representaré como su agente del comprador en cualquier casa que podamos ver este fin de semana.
De esta manera, nuestro acuerdo mutuo solo se aplica a las casas que le muestre este fin de semana. Si no encontramos la casa perfecta este fin de semana, entonces ambos podemos decidir si queremos comprometernos el uno con el otro a través de un acuerdo más formal y a largo plazo. ¿Qué le parece?
By eliminating their fears, you’ve positioned yourself to build trust and the foundation for a lifelong client.
3. Responda las preguntas antes de que las hagan
La incertidumbre genera estrés, y el estrés a menudo surge de no comprender completamente un proceso o las respuestas a las preguntas que pueda tener. Una forma de reducir la cantidad de preguntas que sus posibles compradores puedan tener es preparar una página de preguntas frecuentes que pueda entregarles al comienzo del proceso.
Quizás se esté preguntando: "Pero, ¿cómo sé cuáles son las preguntas más frecuentes que tienen los posibles compradores?" Aquí es donde ChatGPT puede ayudar realmente. Si desea preparar este artículo para sus posibles compradores, puede utilizar este mensaje:
Actúe como redactor experto en bienes raíces y proporcióneme una página de preguntas frecuentes con las preguntas y respuestas a las 20 preguntas más comunes que los posibles compradores de bienes raíces tienen sobre la compra de una casa.
Este simple paso agilizará el proceso y responderá muchas de las preguntas que tengan sus posibles compradores.
4. Muéstreles, no se limite a decirles
La mayoría de los compradores no recordarán todo lo que hable con ellos. Aquí es donde tener disponible un folleto para compradores o una carpeta para compradores prefabricada puede brindarles a los posibles compradores la confianza de que usted puede hacer que pasen de querer comprar una casa a ser propietarios de una.
Este folleto o carpeta debe incluir elementos específicos, como:
Una carta suya agradeciéndoles por la oportunidad de ganar su negocio
Un resumen de su plan de acción para encontrar su casa ideal, incluido el uso del MLS, utilizando su red de otros agentes para identificar listados de “próximamente” para ellos antes que otros compradores, y su plan de acción para descubrir oportunidades fuera del mercado para ellos
Testimonios de otros compradores con los que haya trabajado en el pasado
Si no está seguro de cómo deberían ser, haga una simple búsqueda en Google de “ejemplos de folletos para compradores de bienes raíces”. Utilice los ejemplos o plantillas que encuentre para crear un folleto para el comprador que estará orgulloso de compartir con los posibles compradores.
5. Dígales cuáles son sus próximos pasos
La confianza surge al saber qué esperar a continuación. A continuación, se muestran algunos ejemplos de cómo puede comunicarles los próximos pasos y generar confianza en usted y en el proceso de manera constante:
Ahora que hemos completado nuestra reunión inicial, el siguiente paso es que le presente a un prestamista que pueda ayudarlo a obtener la aprobación previa para un préstamo.
Ahora que ha sido aprobado previamente para su préstamo y conocemos el rango de precios de la casa que estará buscando, analicemos los vecindarios que podrían adaptarse a sus deseos y rango de precios.
Ahora que hemos identificado los vecindarios que desea, el siguiente paso es que le envíe un correo electrónico con las casas que actualmente están a la venta en estos vecindarios para que podamos elegir las casas que le gustaría ver.
Ahora que hemos encontrado una casa que le encanta, el siguiente paso es que yo prepare una oferta para que usted haga por la casa.
Ahora que estamos bajo contrato, los siguientes pasos son que el prestamista solicite una tasación y que yo solicite una inspección de la casa.
Concéntrese en los puntos débiles del comprador. Esté atento a sus temores y haga todo lo posible para que confíe en usted y en su capacidad para comprar una casa. De este modo, las transacciones se realizarán con mayor fluidez y las oportunidades de ayudar a los compradores se presentarán con mayor frecuencia.
By Jimmy Burgess
Source: https://www.inman.com
Image: https://www.freepik.com/
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