Tom Ferry habla sobre los cambios en la industria y ofrece una selección de guiones que realmente funcionan en este momento
Habrá ganadores y perdedores debido a los cambios que se avecinan en el sector inmobiliario. En esta entrevista, Tom Ferry analiza la mentalidad y los guiones que los agentes deben conocer para tener éxito en la era posterior al acuerdo de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios.
“Llevo tres décadas en este negocio”, dijo Ferry. “¡Esta es una oportunidad única en la vida! No es diferente a cuando miras hacia atrás en la historia de todos los grandes negocios, la mayoría de ellos comenzaron durante recesiones, depresiones o momentos de cambio. Esto no es una recesión ni una depresión, pero es un momento de cambio”.
Entonces, si tu mentalidad es que este es el mejor momento para estar vivo porque tengo mucho valor para ofrecer, me encanta atender a los clientes y soy un gran solucionador de problemas, te encantará este mercado. Pero si te sentiste demasiado cómodo en 2021 jugando a lanzar y atrapar, y que te tiren la pelota constantemente, incluso si fallaste y pensabas que tenías habilidades, este mercado será un desafío para ti.
Gary Keller lo expresó mejor: “Hemos pasado de un mercado de velocidad a un mercado de habilidades”. Si puedes hacer esta transición y desarrollar tus habilidades, todo irá bien”.
Después de la conversación inicial sobre la mentalidad, nos sumergimos de lleno en una de las preguntas más comunes que tienen los vendedores en este momento. Los siguientes son guiones específicos que compartió que se pueden poner en práctica de inmediato.
Vendedor: “Escuché que ya no tengo que pagar la comisión del lado del comprador. ¿Es eso cierto?”
Este es el guión del juego de roles que Ferry discutió cuando los agentes reciben la pregunta anterior: “Varios propietarios me han mencionado esto; dígame cuál es su perspectiva sobre lo que ha escuchado”. El vendedor potencial dice algo como: “Bueno, acabo de escuchar en las noticias que las cosas han cambiado y no quiero pagar la comisión del agente del comprador si no tengo que hacerlo”.
Ferry luego continuó: “Cuando profundizas en esos artículos, hay mucho que desentrañar. Lo primero que preguntaría es: “¿Qué es lo más importante para ti? ¿Es el máximo neto posible o es la tarifa que cobramos?'” (El propietario responde “el máximo neto posible”, por supuesto).
Sabiendo que el máximo neto posible es su objetivo principal, si pudiera conseguirle el máximo neto posible sin pagar la comisión del lado del comprador, estaría interesado en eso, ¿correcto? [El propietario responde que sí] Yo también lo estaría, pero en mis [cuántos] años en el negocio, todavía no he visto que se dé ese resultado.
Es más probable que en un mercado como este y con una casa magnífica como la suya haya mucho interés en su casa, pero si no utilizamos la herramienta más importante de todo negocio, no podremos maximizar su beneficio neto. ¿Sabe cuál es esa herramienta? Es un incentivo.
Mencionó antes que es maestra de escuela y estoy segura de que es una excelente maestra. Entiende que, como maestra, después de cierto tiempo tiene un incentivo muy especial. Ese incentivo es la permanencia en el cargo. Pero también tiene esa pensión o fondo de jubilación como incentivo. Si esa permanencia o pensión se eliminara de repente, ¿cree que tendríamos tantos maestros excelentes como tenemos ahora?
Ferry dijo entonces: “La clave es siempre usar ejemplos con los que la persona promedio se pueda identificar, y todos pueden identificarse con la compensación, el pago y los incentivos. Entendiendo esto, comparta historias con las que la persona con la que se está comunicando se pueda identificar en su propia vida”.
Protip
Ferry luego alentó a los agentes a tomarse el tiempo para revisar su MLS local para ver qué porcentaje de casas están actualmente listadas para la venta por encima de su promedio local. Mencionó que había analizado los mercados de Colorado Springs, Phoenix y Atlanta, mercados a los que Zillow va a probar cosas, para ver si había una tendencia en cuanto a no ofrecer compensación al comprador. Dijo que en esos tres mercados, hasta el momento, menos del 1 por ciento de las propiedades listadas ofrecen una compensación del 0 por ciento al comprador.
Él dijo: “Sabemos que será cero el 17 de agosto, así que esto es algo que puede utilizar hasta el 17 de agosto o unas semanas después. Pero conocer las cifras de su mercado local ahora puede proporcionar una idea de cómo informar a su posible vendedor sobre el entorno actual de su mercado local”.
Así es como Ferry sugirió comunicar esto al vendedor:
Así que me tomé el tiempo de mirar los datos en nuestro MLS local. Extraje todas las casas que se vendieron en los últimos 30 días y todas las casas que actualmente están listadas para la venta. Permítame mostrarle lo que encontré. Como puede ver aquí, aproximadamente el 95 por ciento de todas las casas actualmente a la venta ofrecen un incentivo de comisión del lado del comprador para los más de 20,000 agentes en nuestro mercado para llevar a sus compradores a esas propiedades.
Por lo tanto, creo que una de las preguntas que debemos hacernos es si nuestro objetivo, como usted mencionó antes, es obtener el mayor beneficio neto posible de la venta de su casa. En mi estudio de los negocios, nunca ha habido una manera de reducir los costos que permitiera a cualquier persona o empresa lograr el tipo de resultados récord que deseaba. Lo que hicieron, en cambio, fue ofrecer tantos incentivos como fuera posible para obtener el resultado que deseaban.
Teniendo en cuenta que el 95 por ciento de nuestra competencia ofrece una compensación para el comprador, ¿queremos desincentivar al 95 por ciento del mercado y centrarnos en el 5 por ciento? ¿O queremos que el 100 por ciento de los compradores del mercado estén interesados en su casa para que yo pueda negociar el precio neto y las condiciones más altas posibles para su casa?
La cuestión de la doble representación
Ferry dijo que otra gran pregunta en un mercado en alza es que el vendedor podría decir “Estoy bien si representas al comprador; simplemente no quiero pagar la comisión del lado comprador”. Ferry compartió su opinión y su guion para responder a esta pregunta con la posibilidad de una doble representación (siempre teniendo en cuenta las normas de su estado y de corretaje con respecto a la doble representación).
Después de estar en el negocio [sin importar el tiempo que haya estado en el negocio], descubrí que siempre es lo mejor para la persona que me contrata hoy, que es usted, que no me ponga en una posición de negociar en su contra con un comprador. Tal vez exista la rara ocasión en que una pareja se está divorciando y puede contratar a un abogado, pero nunca he visto a uno en mi vida.
En casi todos los casos, necesita a alguien que lo represente y se asegure de que esté negociando en su nombre. Entonces, si tuviera que conseguir un comprador que no estuviera representado y no hubiera firmado un acuerdo de corretaje de comprador con otra persona, permítame explicarle lo que haría. Le entregaría el comprador a otro agente de mi oficina porque mi trabajo es servirle a usted, y si estoy sirviendo a dos amos, adivine a quién estoy sirviendo en última instancia: a mí mismo.
No estoy aquí solo para poner a la venta su casa. Lo que quiero al final de esta transacción es su reseña de cinco estrellas. Quiero que le cuente a la gente cómo pude evitar todos los problemas y hacer que todo fuera lo más fácil y libre de estrés posible para usted. En definitiva, quiero obtener múltiples referencias suyas porque no puede evitar decirles a los demás que deben elegirme debido a la excelente experiencia que tuvo. Simplemente no sé cómo puede suceder eso representándolo a usted y al comprador de su casa.
La clave de todos los guiones es adaptarlos a tu propia voz. Recuerda que los guiones que compartió Ferry solo funcionarán en tu negocio si los pones en práctica. Aprovecha al máximo la oportunidad que este cambio ha creado y tu negocio nunca volverá a ser el mismo.
Autor: Jimmy Burgess
Fuente: https://www.inman.com/2024
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