Después del acuerdo de la NAR, nunca ha sido más importante generar listados. Por eso, destaque estas estrategias ganadoras.
Con todo lo que se habla sobre la agencia del comprador en este mundo posterior a la liquidación de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios, es fácil olvidar la verdad eterna de que si controlas los listados, controlas el mercado. En este artículo, Jimmy Mackin, director ejecutivo de Curaytor y cofundador de Listing Leads, comparte cinco estrategias efectivas para generar listados en este momento.
1. Listados vencidos con un giro
Al buscar oportunidades, es de vital importancia identificar tendencias. Mackin dijo que la cantidad de listados vencidos se ha duplicado en los últimos 12 meses.
"Creo que nos alejamos de algunas de las estrategias de bloqueo y abordaje, como trabajar con listados vencidos, porque en 2021, los listados vencidos realmente no eran un gran porcentaje del mercado. En el sector inmobiliario, somos criaturas de hábitos que cuando dejamos de hacer algo, es probable que no reanudemos esa actividad de inmediato cuando se presente nuevamente la oportunidad", dijo.
En primer lugar, debe tener en cuenta que, aunque los listados vencidos son una pequeña parte de las oportunidades en su mercado actual, Mackin cree que la oportunidad crecerá y creará un "océano azul de oportunidades". No cree que los listados vencidos formen parte del plan de atracción de vendedores del agente promedio.
"Pero todos deben darse cuenta de que hay una forma correcta y una incorrecta de comercializar con listados vencidos y, si se hace correctamente, puede atraer todo, desde casas con precios de venta promedio hasta listados de ultra lujo. La razón por la que la carta específica a continuación es tan efectiva es que utiliza un marco de redacción llamado PAS", dijo Mackin.
La P significa dolor. ¿Qué puntos débiles tiene el cliente potencial? Cuanto más específico sea, más fácil será conectarse con él a un nivel más profundo. La A es para agitar, que implica identificar los efectos secundarios del dolor. Aquí es donde le haces entender tu comprensión de su dolor y frustraciones. La S es para solución, y aquí es donde compartes tu solución a su problema.
Utilizando ese marco, esta es la carta vencida que Mackin ha utilizado para obtener resultados increíbles con listados vencidos.
Ahora que su casa no se vendió, ha tenido una ola de agentes que le prometen "que pueden cerrar el trato".
Ya ha escuchado esta historia antes.
No se la cree.
En este punto, está frustrado, decepcionado y probablemente bastante molesto porque su teléfono no ha dejado de sonar durante las últimas dos semanas.
Si una casa no se vende, es por tres razones:
1. Tenía un precio incorrecto
2. No tuvo suficiente exposición
3. No se presentó adecuadamente
Ahora bien, si cree que la razón por la que su casa no se vendió es la N.° 1...
No necesita otro agente; solo necesita un precio más bajo.
Pero si cree que la razón por la que la casa no se vendió es la N.° 2 o la N.° 3, aquí es donde podemos ayudarlo.
Para vender por el mejor precio, hay 10 tácticas de marketing esenciales.
He revisado su casa en el MLS y le faltan seis de ellas.
Estoy seguro de que si los arreglamos, podríamos vender su casa por $865,000.
Incluso si no está pensando en volver a poner su casa a la venta, me encantaría tener la oportunidad de compartir con usted mi opinión sobre qué hacer para asegurarse de que no tenga que pasar por esto otra vez.
Mi número de teléfono personal es (XXX) XXX-XXXX.
Espero tener noticias suyas.
(Su nombre)
2. El correo directo reinventado
Cuando cambiamos nuestra conversación hacia la segunda estrategia, Mackin dijo: “A menudo, en marketing, nos atrae el objeto nuevo más brillante. Mientras tanto, detrás de escena, la estrategia probada y verdadera del correo directo está generando $39 mil millones de dólares en ingresos. Existe una gran oportunidad en este momento para reinventar la forma en que hacemos el correo directo”.
A continuación, se muestra un ejemplo de lo que Mackin llama la estrategia ZVA (Zillow Versus Agent). Para utilizar esta estrategia, cuente la historia de una casa que vendió recientemente por encima del Zestimate publicado en Zillow.
“La mayoría de las personas no se dan cuenta de esto, pero si ingresa a Zillow y hace clic en el enlace debajo del Zestimate de una casa titulado “Historial de Zestimate”, le proporcionará el historial de Zestimate de la casa”, dijo Mackin.
Comience por tomar una captura de pantalla del Zestimate antes de que se vendiera la casa y una del Zestimate después de la venta de la casa. Coloca estas dos capturas de pantalla en una postal para mostrar la diferencia entre el precio de venta y el Zestimate original. Junto a las dos fotos, enumera el valor de la casa según el Zestimate en comparación con el precio por el que la vendiste.
“Esta diferencia crea una brecha de curiosidad en la mente del consumidor, y si puedes lograr que el cliente potencial cuestione lo que cree, entonces eso conducirá a conversaciones. En este caso, la mayoría de los consumidores asumen que el Sestimate de su casa es generalmente correcto”, dijo Mackin. “Lo que hace esta estrategia es evitar hacer lo que hacen todos los demás agentes, que es poner tarjetas de “recién vendidas” que dicen que se vendió por encima del precio solicitado con múltiples ofertas en solo unos días. En cambio, esto crea una brecha de curiosidad que conduce a más listados”.
3. Correos electrónicos de activación del vendedor
Muchos agentes tienen bases de datos llenas de propietarios de viviendas, pero la mayoría de los agentes no están seguros de cómo crear oportunidades para conversaciones significativas.
“Los correos electrónicos de activación del vendedor que enviamos comienzan con una técnica conocida como “calificar mediante copia”. Lo que eso significa es que si alguien abre el correo electrónico que enviamos con una línea de asunto específica, eso me dice que hay un nivel de interés y un mínimo, debe estar en mi lista de llamadas para esa semana”, dijo Mackin.
El siguiente es un ejemplo del texto exacto que muchos de sus clientes han utilizado para generar oportunidades de listado y el contexto de cada línea.
La línea de asunto comenzaba con una línea de “calificar mediante copia”: ¿Vendería si…?
En este ejemplo, abre el mensaje con una estadística de un estudio que realizó Bankrate en el que se analiza el aumento del costo de mantenimiento de una casa:
Acabo de leer que el costo anual de mantenimiento de una casa es un 26 por ciento más alto que hace cuatro años.
La siguiente línea se utiliza para activar la mentalidad de rebaño, lo que significa que las personas tienden a sentirse atraídas por lo que hacen los demás o a actuar en función de ello.
Por eso, muchos vendedores están sacando provecho del valor que han ganado recientemente.
La última línea es lo que Mackin llama un gancho irresistible.
Sé que probablemente sea una pregunta loca, pero si recibiera una gran oferta, ¿consideraría vender?
Si está buscando una forma de interactuar con los propietarios de su base de datos que podrían estar considerando vender, este correo electrónico puede hacerlo posible.
4. Cartas de venta con cita previa
Nuestra conversación se centró en su cuarta estrategia para generar listados. “La carta de venta con cita previa puede ser la mejor estrategia nueva de la que la gente nunca ha oído hablar. La razón por la que es tan eficaz es que la mayoría de la gente cree que cuando aceptan un listado es el momento en el que deben empezar a promocionarlo en ese barrio, y creo que el mejor momento para poner en marcha la máquina de marketing es cuando se reserva una cita en lugar de esperar”, continuó Mackin.
“Aunque este ejemplo es una pieza de correo, esta estrategia también se puede realizar mediante una llamada telefónica. También se puede modificar para utilizarla para una cita de listado, una jornada de puertas abiertas o para mostrar una casa en cualquier barrio”.
“Piénselo como la promoción de una película. La promociona antes de que se estrene, justo antes de que se estrene, una vez que se estrene y después de que se estrene. Cada oportunidad que tenga para crear expectación en torno a su negocio, debe aprovecharla, y esta es una forma eficaz de convertir cada cita en dos o tres más”, dijo Mackin.
5. Guiones de marcación circular que convierten
“Si no tienes un presupuesto alto y estás buscando oportunidades con alta intención de venta, listas para vender, la marcación circular es una de las estrategias más efectivas. El proceso de marcación circular consiste en llamar en torno a un momento de comercialización reciente, como una nueva propiedad en venta, una jornada de puertas abiertas o una venta reciente, para que los vecinos estén al tanto de la actividad”, explicó Mackin.
El siguiente es un ejemplo del guión que Mackin dio para una venta reciente:
Agente: Soy (nombre del agente) de (empresa del agente). Sé que no esperas mi llamada. El motivo de mi llamada es que la casa en (dirección) cerca de tu casa se vendió recientemente. ¿Alguien te ha llamado para darte los detalles?
Propietario: No.
Agente: Bueno, tengo unos minutos antes de mi próxima llamada. Permíteme compartir contigo algunos detalles que debes saber sobre esta venta.
Si no se menciona el tema de su casa, haga la siguiente pregunta:
Agente: Antes de colgar, sería un pésimo agente inmobiliario si no preguntara al menos si hay algún precio por el que podría considerar vender.
Con todo el enfoque en la representación del comprador, ahora es el momento de afinar sus habilidades para generar listados y probar nuevas estrategias. Apóyese en estas cinco y los resultados llegarán.
By Jimmy Burgess
Source: https://www.inman.com/
Image: https://www.freepik.com/
Comments