A medida que la nueva realidad del sector inmobiliario toma forma, los agentes compradores están explorando nuevas formas de agilizar los procesos y comunicarse eficazmente con los clientes.
En el centro de las nuevas prácticas está la cuestión de cómo comunicar de manera efectiva si un vendedor está dispuesto a proporcionar una concesión a un comprador con la que pueda pagar la compensación de su agente. Si bien muchos MLS han adoptado un nuevo campo que permite una respuesta de Sí o No a la disposición de un vendedor a proporcionar una concesión, también podría usarse para indicar la disposición a proporcionar créditos para los costos de cierre o reparaciones, lo que genera más confusión.
Otra preocupación se centra en la histórica falta de voluntad de los agentes inmobiliarios para responder al teléfono. Esto ha sido durante mucho tiempo un motivo de discordia, ya que muchos, por razones completamente desconocidas, no están dispuestos a comunicarse de manera efectiva.
Estoy cansado de leer comentarios de agentes que dicen: “Debido al alto volumen de llamadas, envíe un mensaje de texto en lugar de llamar”. Este diálogo, si bien podría ser aplicable en la época de REO por parte de agentes que tenían una gran cantidad de propiedades en venta, se encuentra con mayor frecuencia en la actualidad en propiedades en venta de agentes que prácticamente no venden nada y tienen una sola propiedad en venta que ha estado en el mercado durante meses.
Para ser franco, personalmente no creo que vayamos a ver ninguna mejora significativa en esta área, por lo que debemos desarrollar sistemas que no dependan de la comunicación del agente que realiza la venta. Además, creo que vamos a ver una tendencia creciente en la que los vendedores no estarán dispuestos a “mostrar sus cartas” revelando de antemano lo que podrían estar dispuestos a proporcionar como concesión al agente del comprador.
También ha existido la preocupación de que los agentes del comprador podrían no estar dispuestos a mostrar casas en las que los vendedores han declarado que están proporcionando poca o ninguna compensación.
Nuestro equipo ha decidido combatir esta idea proporcionando acceso total a todos los listados y redactando ofertas según lo solicitado, lo que incluye una solicitud de concesión para pagar al agente del comprador, independientemente de si el vendedor ha indicado su voluntad de hacerlo o no. Según la respuesta de cualquier vendedor, el comprador tiene la opción de continuar, renegociar o retirarse, al igual que su agente.
¿Significa esto que podemos redactar más ofertas que antes? Tal vez. Sin embargo, en mi opinión, cualquier agente que no esté dispuesto a redactar una cantidad significativa de ofertas no debería dedicarse a este negocio. Con los sistemas adecuados, se puede redactar y preparar una oferta en muy poco tiempo.
Con esto en mente, estos son los pasos clave que estamos tomando para facilitar los nuevos procesos:
1. Establecer consultas obligatorias y efectivas con los compradores
Ahora más que nunca es fundamental realizar una consulta previa. Con tantos cambios en vigor, los agentes necesitan la oportunidad de repasar todas las nuevas reglas para que sus clientes las comprendan por completo y estén de acuerdo.
Dado que ahora se requiere un acuerdo con el comprador para cada visita, esta reunión debe realizarse antes de ver la primera casa. Esta reunión será una oportunidad para que los agentes de compradores muestren su propuesta de valor, se aseguren de que su cliente esté completamente calificado y expliquen las nuevas reglas en detalle, comenzando con el acuerdo con el comprador requerido.
2. Aclarar el acuerdo con el comprador
Antes del 17 de agosto, había una gran preocupación por parte de los compradores que no entendían la necesidad de un acuerdo firmado con su agente que incluyera una solicitud de compensación.
Muchos compradores no querían asumir la comisión de su agente, especialmente en los mercados de gama alta donde el precio de lista promedio es de más de $1 millón y los compradores ya están al límite de sus capacidades financieras para obtener una casa. Añadir el requisito de pagar la compensación a su agente equivalió, para muchos, a añadir sal a la herida.
Sin embargo, ahora que la fecha límite ha pasado y los compradores están descubriendo que un acuerdo firmado es el nuevo orden de cosas, la preocupación ha pasado de tener que firmar el documento a poder asegurarse de que todavía tienen opciones y no necesariamente se verán obligados a permanecer con un agente específico o pagarle una compensación. Como resultado, hemos desarrollado los siguientes parámetros:
Solicitamos representación exclusiva
En nuestro estado, el acuerdo tiene dos opciones: exclusivo o no exclusivo. Si bien todos estos acuerdos tienen un límite de tiempo establecido, el acuerdo no exclusivo se puede cancelar a voluntad y, según cómo esté escrito, poner fin a cualquier obligación adicional. El acuerdo exclusivo, por otro lado, se puede cancelar, pero tiene un período de cancelación de 30 días. Como resultado, podría haber cierta resistencia a la obtención de un acuerdo exclusivo.
Para contrarrestar esto, explicamos que dedicaremos una gran cantidad de tiempo a trabajar en nombre del comprador y, como resultado, queremos que esa inversión de tiempo se vea recompensada con un acuerdo exclusivo. Tenemos una propuesta de valor integral para respaldar nuestra solicitud de compromiso.
Siempre habrá algunos compradores que no estén de acuerdo con la idea de la exclusividad y, en ese momento, el agente del comprador debe decidir si está dispuesto a correr el riesgo de trabajar con este tipo de cliente.
El principal obstáculo para la mayoría de los compradores proviene del período de cancelación de 30 días, y esto se puede superar fácilmente redactando acuerdos exclusivos que tengan un marco de tiempo limitado, como siete días. En este caso, una vez firmado, el comprador es libre después de una semana, y su única obligación se basa en si termina comprando alguna propiedad mostrada por ese agente hasta ese momento (dependiendo de cómo esté escrito el acuerdo).
Si un comprador desea extender el contrato, en lugar de escribir un contrato completamente nuevo, su agente puede enviar una modificación de una página de los términos para extender el contrato.
Para aquellos compradores que estén interesados en una propiedad específica solamente, un período de tiempo corto específico para una sola propiedad, junto con la dirección de esa propiedad específica, estará bien.
Especificamos nuestros honorarios por representación
Conocemos nuestro valor y, por lo tanto, especificamos la estructura de honorarios que cobramos por representar a un cliente.
Si bien esto es totalmente negociable, explicamos que si negocian nuestros honorarios a la baja, entonces si un vendedor determinado está dispuesto a proporcionar una compensación mayor que la cantidad especificada en nuestro acuerdo entre comprador y agente, ese dinero simplemente se deja sobre la mesa y no beneficia a nadie.
Dicho de otra manera, el monto de la concesión especificado es una garantía de que podemos aceptar ese monto si se incluye en una oferta y es aceptado por un vendedor, no una garantía automática de que el comprador deberá pagar ese monto.
Para que quede claro, a aquellos compradores que estén preocupados por la cantidad que podrían tener que pagarnos de su bolsillo, les explicamos que tendrán derecho a retirarse de cualquier transacción en la que la concesión ofrecida por el vendedor no cumpla con la cantidad especificada en su acuerdo.
Por último, también les informamos que, como último recurso, podemos renegociar la tarifa que aceptaríamos si las circunstancias lo justifican. De esta manera, los compradores que no pueden o no quieren pagar una compensación pueden sentirse protegidos y seguros de que, independientemente de la cantidad especificada en el acuerdo, no se verán obligados a continuar con una transacción si el vendedor no acepta sus solicitudes de compensación.
Un último hecho es que el agente del comprador también tiene derecho a retirarse de cualquier transacción en la que el vendedor rechace la solicitud de compensación en el contrato de compra o la reduzca por debajo de lo que el agente del comprador está dispuesto a aceptar.
3. Establecer protocolos de comunicación efectivos
Dado que los abogados están dejando en claro que estarán atentos a posibles infracciones, especialmente en relación con la manipulación percibida, corresponde a los agentes del comprador mantener registros completos de sus interacciones con sus compradores.
En el futuro, los miembros de nuestro equipo solicitarán que todas las solicitudes para mostrar propiedades se realicen por escrito en un correo electrónico. Una vez que hayamos recibido las solicitudes, nuestros agentes verificarán si algún vendedor está dispuesto a brindar una concesión y luego, en un correo electrónico de respuesta, comunicarán a los compradores toda la información obtenida. En este punto, los compradores tendrán la opción de elegir si desean visitar una propiedad determinada. La elección será completamente suya.
La verdad es que, incluso si el vendedor no proporciona ninguna aclaración sobre una concesión para el agente del comprador, nada impide que el comprador escriba una oferta que incluya una solicitud de compensación para su agente. De hecho, creo que en el futuro veremos menos comunicación por parte de los vendedores sobre lo que están dispuestos a ofrecer y más confianza en las solicitudes de compensación escritas en cualquier contrato de compra.
En este nuevo mundo, ¿por qué un vendedor comunicaría lo que está dispuesto a ofrecer en lugar de esperar a ver lo que pide un comprador, especialmente si se prevén múltiples ofertas, lo que podría hacer que el monto solicitado baje?
Teniendo esto en cuenta, no hay absolutamente ninguna razón por la que el agente del comprador deba "orientar a su cliente" o negarse a mostrar una propiedad determinada a un comprador específico, a menos que tal vez la propiedad en cuestión no cumpla con los criterios establecidos por el comprador en cuanto a precio, condición, comodidades, etc.
Incluso en estos casos, después de la aclaración proporcionada por el agente, el comprador debe tomar la decisión de no participar, no el agente. Nuestra recomendación es que todos estos detalles se incluyan en los correos electrónicos para que haya un registro de auditoría claro en caso de que surja la necesidad de presentar uno y para que se pueda evitar cualquier apariencia de "orientación inapropiada".
4. Redacte ofertas efectivas
En el futuro, reuniremos la mayor cantidad de información posible de cualquier listado en el que nuestro comprador desee escribir y luego presentaremos ofertas con una solicitud de concesión al comprador para cubrir su obligación de pagar la compensación de su agente. Haremos esto independientemente de si el vendedor ofrece una concesión o no. Después de asesorar a los compradores en función de toda la información disponible, redactaremos la oferta en función de los parámetros solicitados por el comprador.
5. Mejorar las habilidades de negociación
Creo que veremos una mayor necesidad de habilidades de negociación por parte de los agentes de compradores, especialmente en lo que respecta a su remuneración.
Si los agentes simplemente aceptan una remuneración menor con poca o ninguna resistencia, entonces, como industria, nos habremos ganado el derecho de esperar una remuneración menor en el futuro. Necesitaremos negociar durante nuestra consulta inicial con el comprador, al redactar las ofertas, al responder a cualquier contraoferta, durante el depósito en garantía a medida que surjan elementos de las inspecciones, etc.
Para muchos, esto significará capacitación para mejorar las habilidades básicas. Dado que un porcentaje significativo de agentes anuncian el hecho de que son negociadores increíbles, independientemente de si realmente han realizado o no una capacitación específica en negociación, es hora de poner en práctica sus palabras.
La nueva realidad ya está aquí. En lugar de quejarse de que puede requerir mucho trabajo adicional llegar al mismo lugar, es hora de mejorar las habilidades y enfrentar las nuevas oportunidades que se avecinan. No todos los agentes de compradores van a descubrir cómo trabajar de manera efectiva en el futuro, y cuando abandonen la industria, habrá más compradores a los que el resto de nosotros podamos atender. Sólo asegúrate de afilar tu espada ahora para que puedas terminar en el grupo que se queda.
By Carl Medford
Source: https://www.inman.com/
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