Si bien los premios y honores están orientados a un gran volumen, es la alta rentabilidad la que ofrece las recompensas que realmente estás buscando.
¿Más es siempre mejor? En el sector inmobiliario, la respuesta es... depende. El debate entre buscar un gran volumen o una alta rentabilidad es tan antiguo como la propia industria.
La mayoría de las empresas y marcas importantes otorgan premios y celebran el alto volumen y la alta producción, pero rara vez vemos premios otorgados al agente, equipo o corretaje más rentable.
Profundicemos en lo que distingue a estas dos estrategias y cómo pueden afectar directamente sus resultados.
El volumen es el rey
Para algunos agentes, todo se trata de números. Un volumen alto significa más transacciones, más letreros en los patios y más presencia en el mercado. La filosofía aquí es que más es mejor. Es una rutina trepidante, donde la cantidad triunfa sobre todo.
Pero aquí está el truco: mientras cierras un trato tras otro, ¿estás maximizando el valor de cada uno? El atractivo del gran volumen es innegable; es una medida visible de éxito y puede construir rápidamente su reputación. Sin embargo, este enfoque a menudo implica márgenes más reducidos y, a menudo, se centra en la velocidad por encima del servicio.
Ron Howard, agente de RE/MAX y líder del equipo, afirmó en su libro Profitability & Performance Pitstops, que perdió el foco en el indicador más importante y utilizó un alto volumen de ventas para alimentar su ego. Afirmó que si no hubiera tomado las medidas críticas para reconstruir su equipo centrándose en la rentabilidad, podría haberlo perdido todo.
La rentabilidad requiere precisión
Por otro lado, está el enfoque de alta rentabilidad. Esta estrategia consiste en ser selectivo, crear una compensación que incentive el comportamiento que queremos de los líderes del equipo y centrarse en fuentes de clientes potenciales de bajo costo o sin costo.
Todos podemos comprar clientes potenciales, y algunos cuestan hasta el 40 por ciento de la comisión, pero ese negocio rara vez es rentable. Se trata de trabajar de forma más inteligente, no más intensa.
Los agentes que priorizan la rentabilidad pueden manejar menos transacciones, pero se concentran intensamente en brindar un servicio excepcional, crear una experiencia memorable para el cliente y aprovechar cada oportunidad con una mentalidad de servir versus vender. El resultado es una reputación estelar, negocios masivos de repetición y referencias, menos competencia y una carrera más rentable.
Calidad sobre cantidad
Concéntrese primero en las personas que conoce y a las que sirve, independientemente de la oportunidad que esto le brinde desde el principio. Esto puede parecer contradictorio, pero cuando te concentras en servir al consumidor y dejar de lado las comisiones para simplemente hacer lo correcto, se presentarán oportunidades para generar muchos ingresos.
Concéntrese en áreas en las que tenga mayor experiencia. El consumidor actual está capacitado para trabajar con especialistas en casi todas las áreas de su vida, ya sea médica, compras, entrenamiento personal o incluso coloración del cabello. Nosotros, como consumidores, nos sentimos atraídos por los especialistas que tienen más probabilidades de brindarnos servicios personalizados y especializados. Esto es válido en el sector inmobiliario, y es posible que el mundo de los generalistas pronto desaparezca.
Ejemplos de esto incluyen especialistas en compradores, especialistas en listados, especialistas en exhibiciones, especialistas comerciales, especialistas en transacciones, especialistas en tierras y ranchos, especialistas en inversiones, especialistas en lujo y muchos más. Hay una razón para el viejo dicho: "Las riquezas están en los nichos".
Simplemente le sugeriría que aprenda a ser excelente en menos cosas y se concentre en lo que ama, o en lo que tiene un interés o experiencia sinceros, y le haga saber al consumidor que es un especialista. Me gusta encontrar dónde se realizan las transacciones y hacia dónde se dirige el negocio y luego desarrollar la especialización en esas áreas.
Este enfoque no sólo aumenta sus posibilidades de rentabilidad, sino que también garantiza que esté invirtiendo su tiempo de forma inteligente.
La eficiencia lo es todo
Agiliza tus procesos. Utilice la tecnología para automatizar lo mundano y liberar tiempo para centrarse en los negocios importantes. Las herramientas de eficiencia, como los sistemas CRM y el marketing automatizado, pueden ayudarle a gestionar transacciones y clientes potenciales de gran volumen sin sacrificar el toque personal que genera ventas rentables.
Primero los sistemas, luego los asistentes para ejecutar esos sistemas. Les enseño a mis clientes que cualquier cosa que haga tres veces en su negocio, debe implementar un sistema para saber cómo quiere que se haga cada vez. Esto le permite delegarlo y asegurarse de que se estén haciendo las cosas correctas para servir a sus clientes y miembros del equipo sin su participación personal en cada detalle.
Conoce tu valor
No tenga miedo de abandonar acuerdos de bajo margen. Su tiempo es valioso y, a veces, decir no puede conducir a un sí mayor en el futuro. “Prefiero rechazarte que decepcionarte” es uno de mis guiones favoritos a la hora de negociar comisiones o propiedades con precios excesivos.
Si no hay equilibrio en la relación entre el agente y el consumidor, el agente no puede proporcionar servicios estelares, marketing y el apoyo necesario para una transacción exitosa. Comprender su valor en el mercado es crucial y establecer un estándar para la comisión mínima que está personalmente dispuesto a aceptar puede ayudar a mantener la rentabilidad.
Invierte en relaciones
Establezca conexiones duraderas con clientes que valoren su servicio y que probablemente realicen transacciones más rentables. Cultivar relaciones conduce a la repetición de negocios y referencias, que a menudo resultan en transacciones más rentables.
Conocer a los clientes a nivel personal y no andar con, como lo llama la Master Coach Julie Timms, “aliento de comisión”, cambia la naturaleza de sus relaciones. Concéntrese en sus necesidades, su dinámica familiar y sus objetivos de inversión, y no en cuánto o cómo le van a pagar.
Educar para elevar
Manténgase informado sobre las tendencias del mercado. Lea a Inman, estudie datos e invierta en educación que cree especialización. El conocimiento es poder, y el poder conduce a la influencia y a una mayor rentabilidad. Al convertirse en un experto en áreas específicas de bienes raíces, podrá obtener tarifas más altas por sus servicios especializados.
Comparte este conocimiento con los 50 principales miembros de tu esfera de influencia, posicionándote como un recurso valioso y solidificando su confianza en tu experiencia. Un generalista que intenta hacer el trabajo de un especialista puede provocar un desastre tanto para usted como para sus clientes. Recuerde, el diablo está en los detalles.
Sinergia de equipo
Si dirige un equipo, asegúrese de que todos estén en sintonía. Un gran volumen nunca debe producirse a expensas de una alta calidad, especialmente en lo que respecta al servicio. Cada miembro del equipo debe comprender el equilibrio que busca y trabajar en conjunto para lograr los objetivos de volumen y rentabilidad. Anime a su equipo a desarrollar sus propias listas de los 50 principales, ampliando así su red y su potencial para obtener clientes potenciales de alta calidad.
Al final, ya sea que elija jugar al juego de los números o centrarse en los márgenes más amplios, recuerde que el éxito en el sector inmobiliario se trata de equilibrio. Se trata de tomar decisiones informadas, adaptarse a las condiciones del mercado y siempre, siempre, anteponer las necesidades de sus clientes.
Pensamientos finales
¿Alto volumen o alta rentabilidad? ¿Por qué no los dos? Con el enfoque correcto, puede lograr una combinación armoniosa de cantidad y calidad, lo que conducirá a un negocio próspero y sostenible.
Como padre, he decidido que si voy a pasar tiempo lejos de la familia, tiene que merecer la pena. Al final, importa dónde elegimos pasar nuestro tiempo, y cuando entendemos el valor de nuestro tiempo, cambia la forma en que conducimos nuestras vidas en el trabajo.
Autor: Verl Workman
Fuente: https://www.inman.com/2024
Imagen: https://www.freepik.com/
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