Una buena negociación tiene que ver con encontrar el equilibrio, no con intimidar a la otra parte para que se someta.
A continuación, le mostramos cómo negociar de una manera eficaz que lo preparará para el éxito continuo en el sector multifamiliar.
A menudo existe una noción errónea de que negociar implica someter a la otra parte a golpes, que no es más que dos personas golpeándose entre sí, a veces con vehemencia, hasta que una de ellas se sale con la suya.
Ciertamente, hay momentos en los que las cosas pueden ponerse tensas, como he descubierto en cuatro décadas en el sector inmobiliario. Como director gerente y fundador de MZ Capital Partners, una firma de bienes raíces de capital privado con sede en Northbrook, Illinois, aproximadamente la mitad de mi trabajo implica negociar, generalmente para propiedades multifamiliares, y he descubierto que gritar generalmente no conduce a ninguna parte.
Una buena negociación se trata de encontrar el equilibrio
Más bien, las negociaciones son una cuestión de equilibrio, no de intimidación: comprender a la persona sentada frente a usted y encontrar el término medio.
Les diría que la mejor manera de negociar es no buscar hasta la última concesión. Por lo general, encuentro que dejar un poco de dinero sobre la mesa para el otro lado, hacer una concesión que no es tan importante para el trato general, siempre es bueno.
Eso es contradictorio, me doy cuenta, y un anatema para los negociadores menos experimentados, que con frecuencia creen que deberían intentar sacar todo lo que puedan del otro lado cuando se sientan en la mesa de negociaciones.
Simplemente no es así, y este es el motivo: las negociaciones son propuestas complicadas a largo plazo que pueden prolongarse durante semanas, si no meses. Incluso cuando llega a un acuerdo, el trato no está cerrado. Se deben completar varios otros pasos antes de que se cierre, y la resolución depende de la relación que haya establecido con la otra parte.
Consider the future impact
The fact that you left a little meat on the bone for the other side or that you gave in to something is seldom forgotten. It’s kind of like a chit that you can use for an unforeseen twist in the deal in the future.
Parties are happy to continue to do business with you when that is the basis for negotiations, but less inclined to do so when you hold their feet to the fire, go for the last buck, fight to the death. You tend to not want to accommodate that kind of person. You feel you’ve got to be tough back.
Usa el sentido común
Hay otras reglas de negociación de sentido común, como estar siempre preparado y nunca aceptar la primera oferta que se haga. Richard Harroch, director gerente y jefe global de fusiones y adquisiciones de VantagePoint Capital Partners, una firma de inversión de riesgo global en San Bruno, California, escribió una vez para Forbes que también se deben tener en cuenta varias otras cosas.
Mencionó la importancia de la profesionalidad, tener los asesores adecuados y, como se mencionó anteriormente, comprender a la otra parte, nuevamente, cosas de sentido común.
Su lista también incluía lo siguiente:
Redactar el acuerdo inicial: esto le permite establecer los parámetros iniciales del trato, a partir de los cuales ambas partes pueden trabajar.
Comprenda cuándo es el momento de marcharse: es importante tener en cuenta el precio objetivo y los precios asequibles.
No se obsesione con un solo tema: en otras palabras, no se obsesione con las minucias, a expensas del objetivo más amplio
Prepare una carta de intención o una hoja de términos: pero solo en el momento apropiado. Esto hace que todo el proceso sea más eficiente.
El tiempo es enemigo de muchas ofertas: cuanto más se prolongan las cosas, menos probable es que las cosas salgan bien.
Estoy de acuerdo con todo esto, al mismo tiempo que amplifico ese punto final.
Cuanto más se prolongue una negociación, peor será
Recientemente acordamos una propiedad a través de un corredor de bienes raíces, solo para ver al propietario cambiar de opinión y subir el precio. Estuve de acuerdo con eso, pero después de un tiempo, volvió a subir el precio, y luego por tercera vez. También quería cambiar algunos otros términos del trato, como si podríamos demoler una estructura existente y construir una propiedad multifamiliar, y fue en ese momento que me di cuenta de que era hora de alejarme; los postes siempre iban a seguir moviéndose.
No menos frustrante es el hecho de que el acuerdo requirió algunos cambios de zonificación y derechos, y que ya estábamos en conversaciones sobre esas cosas con los funcionarios locales. Además, ya habíamos incurrido en honorarios de arquitectura e ingeniería. Pero era simplemente el momento de reducir nuestras pérdidas y seguir adelante.
Hay otros acuerdos, acuerdos en los que el apalancamiento está a su favor, que funcionan mucho mejor. Ese ha sido el caso en el sector multifamiliar últimamente, ya que los inversores han buscado involucrarse con nuestros activos. Todos esos inversores están altamente calificados y todos compiten entre sí. Es solo una cuestión de encontrar la mejor oferta para el lote.
Pero, en términos generales, las negociaciones se reducen a las personalidades: con quién puede trabajar y cómo se ocupan de sus asuntos. Cuanto más dóciles sean, y cuanto más dócil puedas ser tú, mejor tenderán a ir las cosas.
By Michael Zaransky
Source: https://www.inman.com/2021/12/08/get-results-in-your-next-negotiation-with-these-simple-tips/
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