Dos importantes transformaciones del mercado inmobiliario definieron los últimos 50 años. ¿Estamos preparados para lo que venga después?
A medida que el acuerdo de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR, por sus siglas en inglés) envía ondas de choque a través de la industria, se están formando bandos dogmáticos. De un lado están quienes sostienen que poco cambiará. “La transacción es complicada”, se les escucha decir. “Sin nosotros, los consumidores estarán en desventaja”, es el estribillo de otros. Y luego siempre está el viejo dicho: "Siempre habrá necesidad de agentes".
Por otro lado, algunos proclaman que éste es el fin. “Los agentes inmobiliarios ya no son necesarios”, afirman. "Los consumidores pueden obtener toda la información que necesitan a través de Zillow y Redfin". Algunos suenan francamente apocalípticos: “¡El día del juicio final está aquí!”
El problema de ser dogmático es que te crecen las anteojeras, pero tomar partido no determinará el futuro.
Como agentes, debemos darnos cuenta de que al mercado no le importa lo que crea cualquiera de los dos bandos, por muy arraigados que estén. En cambio, lo que importa (y siempre ha importado) es cómo reaccionan los grandes agentes ante un mercado en constante cambio.
Adivinación
Si bien ninguno de nosotros tiene una bola de cristal, sí tenemos una visión de la historia que nos ayuda a ver cómo evoluciona el campo de juego. Los ganadores en nuestra industria durante los últimos 50 años han sido aquellos que han visto patrones de cambio en el mercado y luego han girado para convertirlos en oportunidades.
Aquellos que comprendan lo que vieron estos visionarios y cómo abordaron los tiempos inquietantes que enfrentaron están preparados para desbloquear la clave para la siguiente fase evolutiva en el sector inmobiliario.
Real Estate 1.0: El cambio hacia la estandarización
Desde principios de la década de 1970 hasta principios de la década de 2000, la industria inmobiliaria atravesó una era de increíble estandarización. Los formularios utilizados para redactar contratos, cómo las casas de bolsa compartían información en los acuerdos MLS e incluso la reconceptualización de las agencias compradoras moldearon dramáticamente las normas de la industria.
Como resultado, la industria estableció nuevos estándares de educación para los agentes, nuevas leyes estandarizaron la atención al consumidor y se convirtió en una práctica común enseñar a los nuevos agentes cómo generar negocios utilizando guiones repetibles.
Esta estandarización permitió una ampliación sin precedentes en lo que respecta al número de agentes. A nivel nacional, en las primeras seis décadas de existencia de la NAR, de 1908 a 1969, el número de miembros agentes inmobiliarios creció de 1.646 miembros iniciales a unos modestos 91.625. Pero durante los siguientes 35 años, de 1970 a 2005, el número de agentes inmobiliarios aumentó a 1.271.057.
La estandarización de Real Estate 1.0 fue para nuestra industria lo que la línea de ensamblaje de Henry Ford fue para los automóviles. Impulsó una tasa de crecimiento anual de NAR más de 20 veces mayor que la del período anterior y multiplicó por diez el número total de agentes en una generación.
Los empresarios corredores vieron la oportunidad que brindaba este auge demográfico y crearon corretajes a gran escala. Gigantes familiares, como Howard Hanna, William Raveis y Long and Foster, atrajeron a miles de agentes a nivel regional. Al mismo tiempo, los visionarios de las franquicias, incluidos Art Bartlett, Gary Keller y Dave Liniger, se asociaron con agentes locales en todo Estados Unidos y el extranjero.
Las grandes empresas también contienen big data. A medida que la tecnología ha hecho que Internet sea más rápido, los agentes no solo enumeran datos sino que también los buscan rápidamente y los mejoran con imágenes que se pueden cargar rápidamente. Esta revolución de los datos condujo a una nueva transformación.
Real Estate 2.0: El desarrollo de la democratización
En 2005, estaba en una sala de agentes y corredores veteranos que habían construido negocios admirables. Entre miradas a nuestros Blackberries y Palm Pilots, hablamos de un nuevo sitio web llamado Zillow.
“Las estimaciones son pésimas”, intervino un agente. “¡Estos tipos ni siquiera están en la industria!” otro proclamó. Pero la pregunta que nadie se atrevía a susurrar, pero que todos nos hacíamos, era ésta: “Si los consumidores tienen los listados, ¿cómo protegeremos nuestro valor?”
Habíamos entrado en la era de la democratización de los datos de cotización. Los tecnólogos detrás de Zillow, Trulia y muchos otros sitios que surgieron en la carrera por captar la atención de los consumidores transformaron la experiencia de comprar y vender una casa.
En la era anterior, a los agentes se les enseñaba que “los que hacen la lista son los últimos”. Pero ahora que los consumidores que solían llamar al agente de cotización para solicitar información podían buscar de forma anónima, el valor del inventario disminuyó para los agentes de cotización. Zillow había comenzado a captar este flujo de clientes potenciales redirigiendo a los consumidores hacia el mejor postor.
Las fuentes de clientes potenciales nuevas y predecibles permitieron que el equipo liderado por agentes escalara y se volviera menos dependiente de las marcas de corretaje, lo que redujo los márgenes de corretaje. Con este aumento en el poder de negociación de los agentes, lo que estaba en juego en el juego del corretaje cambió.
Según un estudio de Real Trends, entre 2012 y 2022, el tamaño de la oficina de corretaje promedio se disparó un 84 por ciento, de 54 a casi 101 agentes en la lista.
Los nuevos modelos de corretaje eficientes y basados en tecnología, como eXp, Fathom y REAL, eliminaron los gastos generales del espacio de oficina y los salarios de los reclutadores, y luego incorporaron la capacitación virtual. Los umbrales de recuento de agentes, que las marcas de rápido crecimiento habían tardado una década en construir, se alcanzaron mediante modelos lean en apenas unos años.
¿Está el sector inmobiliario 3.0 en el horizonte?
Si el impacto del crecimiento impulsado por la estandarización del 1.0 se sintió como la emocionante caída al comienzo de una montaña rusa, la democratización del 2.0 fue la aceleración a través de los grandes bucles y vueltas.
Estos dramáticos cambios de dirección y velocidad eran inquietantes e incluso perturbadores si uno no estaba preparado para ellos. Pero aquellos que estaban preparados no sólo disfrutaron el viaje sino que aprovecharon al máximo la experiencia.
Los veteranos de la industria que han vivido este viaje salvaje sienten que algo se acerca a la vuelta de la esquina: no solo otro giro de barril, sino una reimaginación completa del continuo.
Creo que nuestra industria está preparada para un cambio transformador igual al de 1.0 y 2.0. Este cambio requerirá adoptar nuevas reglas, ser pioneros en lo que respecta a la IA. revolución y adaptarse rápidamente a la evolución del comportamiento del consumidor.
Para algunos agentes, los cambios que se avecinan serán demasiado difíciles de soportar, pero para aquellos que están preparados para dar el paso en el sector inmobiliario 3.0, será un viaje completamente nuevo y emocionante.
Autor Patrick Kilner
Fuente: https://www.inman.com/
Imagen: https://www.freepik.com/
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