Es la pregunta que todo el mundo se hace en este momento, y la respuesta depende en parte de su conocimiento del mercado y en parte de la perspectiva del cliente.
Una de las preguntas más comunes que recibimos actualmente realmente establece el escenario para si agregamos valor a los clientes potenciales o no. La pregunta es esta: "¿Es ahora un buen momento para comprar una casa?" Nuestra capacidad para proporcionar información basada en hechos, de modo que los compradores potenciales puedan tomar la mejor decisión por sí mismos, es fundamental para nuestro éxito en el entorno de mercado actual.
David Childers, presidente de Keeping Current Matters, dice: “El trabajo de un agente es educar a los compradores potenciales y brindarles la mejor información posible disponible, no convencerlos de que hagan algo que no quieren hacer”. Él dice que hay dos preguntas principales que dan forma a las opiniones de los compradores que debemos hacer. Las dos preguntas son:
¿Qué crees acerca de las tasas de interés?
y
¿Qué crees sobre los precios inmobiliarios?
A continuación se incluyen respuestas a estas preguntas y cómo proporcionar información de una manera profesional y organizada que conduzca a relaciones con los clientes impulsadas por el valor, no solo hoy, sino para toda la vida.
¿Qué crees acerca de las tasas de interés?
“Aunque gran parte de los mensajes que escuchan los compradores potenciales pueden ser sensacionalistas, lo mejor que pueden hacer los agentes es proporcionar información objetiva a sus clientes sobre las tasas de interés”, dijo Childers. Afirmó que el primer paso es definir la realidad.
Como muestra el gráfico a continuación, las tasas hipotecarias aumentaron del 3,2 por ciento a principios de enero de este año a casi el 7 por ciento a fines de octubre. Esto representa el aumento más rápido de las tasas de interés en 50 años.
“Cuando me siento con alguien, quiero mostrarle esto para reconocer el hecho de que este cambio ha disminuido la cantidad de ventas de viviendas. Este es uno de los principales factores que llevan a las personas a preguntarse si deben comprar ahora o esperar. Este es el punto en el que podemos proporcionar nuestra perspectiva de mercado relevante basada en hechos, no en lo que alguien dijo o escuchó, sino en lo que dicen los expertos sobre las tasas de interés”, explicó Childers.
El siguiente paso es proporcionar información sobre lo que dicen los expertos sobre el futuro de las tasas, como la siguiente cita de Mark Fleming, economista jefe de First American.
“Según esta cotización, se espera que las tasas continúen subiendo en el corto plazo, ¿por qué? Se trata de la inflación en este momento. Es la lucha de la Fed contra la inflación. La Reserva Federal no controla las tasas hipotecarias, solo pueden esperar influir en ellas a través de la política federal. Esa política de combatir la inflación mediante el aumento de la tasa de fondos federales ha sido un catalizador para las tasas hipotecarias más altas que hemos visto”.
“A medida que la Reserva Federal continúe aumentando la tasa de fondos federales, seguiremos escuchando a los expertos predecir que estas acciones conducirán a la probabilidad de una recesión en los próximos doce meses, como lo señala este economista de encuesta de gráfico realizado por el Wall Street Journal, dijo Childers.
Esto lleva a la pregunta, ¿cómo han afectado las recesiones a las tasas de interés hipotecarias en el pasado? Esta es una diapositiva compartida por Childers que muestra que las tasas hipotecarias han bajado cada vez durante las últimas seis recesiones desde 1980.
“La cuestión es el momento, y nadie tiene una bola de cristal. Pero el camino lógico para ayudar a los compradores potenciales a decidir si ahora es el momento adecuado para comprar es ser capaces de proporcionar un camino para comprender dónde estamos con las tasas y hacia dónde apuntan los hechos que podríamos dirigirnos”, dijo Childers.
El hecho de que se pronostique que las tasas aumentarán a corto plazo brinda a los compradores potenciales la oportunidad de asegurar sus gastos de vivienda ahora. El proceso de comprar ahora se protege contra las tasas, por lo tanto, los pagos mensuales de la hipoteca aumentan, y brinda una oportunidad, a través de la refinanciación, para poder reducir los costos, en caso de que las tasas bajen.
En última instancia, decidirán si ahora es el momento adecuado para comprar o no. Pero, con buena información, las personas toman buenas decisiones por sí mismas. Proporcione la mejor información posible y creará una relación con el cliente de por vida.
¿Qué crees sobre los precios inmobiliarios?
La siguiente gran pregunta es ¿qué cree usted acerca de los precios? El mayor desafío al que se enfrenta el sentimiento del comprador son los titulares que, en ocasiones, pueden exagerarse para captar la atención.
Esto puede conducir a una visión distorsionada de lo que está sucediendo con precisión en el mercado. Encontrar lo que dicen los expertos sobre el mercado y las predicciones futuras con respecto a los precios de la vivienda es otra forma de brindar una perspectiva de mercado relevante basada en hechos a sus clientes potenciales.
El cuadro a continuación comparte los pronósticos de precios promedio de viviendas para 2023 de la Asociación de banqueros hipotecarios, la Encuesta de expectativas de precios de viviendas, la Asociación nacional de agentes inmobiliarios, Fannie Mae e Ivy Zelman.
El pronóstico más alto para la apreciación de los precios de los cinco en 2023 es de la Asociación de Banqueros Hipotecarios en 2.8 por ciento y el pronóstico más alto para la depreciación es de Ivy Zelman en 4 por ciento. El promedio de estos cinco pronósticos es de un aumento del 0,2 por ciento, básicamente plano, en 2023.
“Si bien cada mercado es diferente, según estas predicciones, se pronostica que la mayoría de los mercados subirán o bajarán ligeramente con respecto a los precios promedio en el próximo año. Aunque hay algunas predicciones de depreciación para el próximo año, y no creo que debamos rehuir eso, la mayoría de las predicciones requieren una apreciación en 2024”, afirmó Childers.
La conversación entonces debería conducir a la alternativa. Si decide no comprar, tendrá que alquilar. Este gráfico muestra el aumento de la renta media solicitada desde 1988.
Según Childers, “La verdadera crisis de los bienes raíces hoy en día es el aumento de las tarifas de alquiler. Como agente, su capacidad para saber y compartir cuánto costará mensualmente un alquiler en comparación con el pago de una hipoteca en su mercado local es información extremadamente valiosa para los compradores potenciales”.
Si bien la hipoteca de tasa fija bloquea su gasto mensual de vivienda, históricamente las tasas de alquiler han aumentado, y un inquilino de hoy puede anticipar razonablemente costos mensuales más altos en el futuro. Esta perspectiva proporciona otra consideración que los compradores potenciales pueden no haber considerado.
Cada mercado es diferente, por lo que es necesario comprender los factores que afectan los posibles aumentos o disminuciones del precio de la vivienda en su mercado local. Pero, al proporcionar la información anterior, habrá permitido que sus compradores potenciales tomen su decisión basándose en información fáctica de algunos de los profesionales y organizaciones más informados en el negocio.
Aunque generalmente nos enfocamos en los aspectos financieros de la compra de una casa, también hay decisiones sobre la propiedad de la vivienda que no se basan únicamente en decisiones financieras. Esto lleva al siguiente conjunto de consideraciones.
¿Por qué estás considerando comprar una casa?
“La decisión de comprar una casa es extremadamente personal y en su mayoría impulsada por eventos de la vida como el matrimonio, un nuevo trabajo, un nuevo bebé, la mudanza de los padres mayores, o cualquiera que sea el caso, estos son a menudo los factores que impulsan la decisión de comprar una casa. Una vez que comprendamos por qué están considerando comprar una casa, a menudo sin estar totalmente motivados por el precio o el gasto, podemos brindarles la información necesaria para ayudarlos a tomar la mejor decisión.
La propiedad de vivienda siempre ha sido un componente fundamental del sueño americano. Proporciona una sensación de seguridad y control que el alquiler no puede proporcionar. Estos factores no financieros que afectan el deseo de un posible comprador de vivienda a menudo se pasan por alto”, señaló Childers.
Hasta que comprenda completamente su motivación para comprar, será difícil ser el agente que necesitan y merecen.
Entonces, ¿ahora es un buen momento para comprar una casa?
La respuesta a esta pregunta es diferente para cada persona o familia que esté considerando comprar. Pero la necesidad de que los agentes aporten valor ayudando a sus clientes a tomar esa decisión es más importante ahora que nunca. Ahora es el momento de educarse y convertirse en el agente con más conocimientos en su mercado. Ahora es el momento en que tus clientes necesitan tu profesionalidad. Necesitan que seas el mejor agente que puedas ser.
Childers cerró con: “Una cosa que surgió de la pandemia es que la gente quiere tener una casa. Quieren un lugar para ellos y su familia que puedan llamar propio. Nunca olvide que ser propietario de una vivienda es mucho más que unidades y precios; al final del día, se trata del sueño americano. Y, por cierto, la mayoría de las personas en este país que han podido acumular riqueza lo han hecho a través de la propiedad de vivienda. Brindarles la mejor información posible y guiarlos hacia la mejor decisión para ellos y su familia nunca será olvidado”.
Autor Jimmy Burgess
Fuente: https://www.inman.com
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