La forma más fácil de estar al tanto de los cambios legales y regulatorios actuales es suscribirlos tanto en la letra como en el espíritu.
Permítanme comenzar esta publicación diciendo lo que será obvio con bastante rapidez: supongo que habrá algunos que no estarán de acuerdo con lo que propongo aquí. Permítanme también decir, de antemano, que estas son mis reflexiones, no la opinión de mi correduría, marca o nuestro asesor legal. Una vez aclarado esto, permítanme compartir mis pensamientos.
Creo que una parte importante de los problemas que están surgiendo a raíz de las demandas de la comisión y sus acuerdos se debe a que los agentes y las corredurías intentan encontrar formas de sortear las nuevas reglas. La publicación de la periodista de Inman Andrea V. Brambila del 27 de agosto de 2024, titulada “New forms target to sidestep NAR agreement, law professor warns”, es solo un ejemplo.
En mi caso, personalmente me he encontrado con un sinfín de comentarios y tácticas en torno a la supuesta necesidad de convencer a un vendedor de la importancia de proporcionar una concesión a un comprador con la que pueda compensar a su agente. Si has leído alguna de mis publicaciones anteriores sobre el acuerdo, sabrás que, en mi opinión, estos comentarios rozan peligrosamente el control y, en muchos casos, constituyen una violación real de nuestro código de ética.
Terminamos en la demanda debido a las preocupaciones prevalecientes y las acciones consecuentes de los Defensores del Consumidor en el Sector Inmobiliario Estadounidense para desvincular las comisiones. En una entrevista de Inman con Doug Miller y Wendy Gilch, los directores ejecutivos y adjuntos de CAARE, describieron los siguientes tres puntos de discusión "engañosos" de los agentes inmobiliarios:
"Los vendedores deben ofrecer dinero a los corredores de compradores (fuera del MLS) o los agentes de compradores no mostrarán sus casas".
"Los agentes de compradores no mostrarán casas a los compradores a menos que haya una oferta de compensación de los corredores de listado porque no van a mostrar casas a menos que les paguen".
"Han creado una casilla de verificación para continuar dirigiendo, pero culpan a ser un fiduciario del comprador".
No hay duda de que los MLS, las agencias de corretaje y sus asesores legales están luchando por encontrar el camino a seguir, con cambios y revisiones en el orden del día. Es interesante notar que en mi publicación del 27 de agosto de 2024, titulada “Lo que los compradores de vivienda pueden esperar ahora: consultas obligatorias, representantes exclusivos”, escribí: “Muchas MLS han adoptado un nuevo campo que permite una respuesta de Sí o No a la voluntad de un vendedor de brindar una concesión…”.
Más tarde ese mismo día, nuestro MLS local, que hasta ese momento había proporcionado un campo de este tipo, declaró: “Después de escuchar los comentarios de nuestros miembros sobre el cambio reciente para hacer obligatorio el campo “Concesiones consideradas”, eliminaremos el campo “Concesiones consideradas: Sí/No” de la entrada de listado, a partir del martes 27 de agosto”.
Dada esta nueva realidad y entendiendo el deseo del acuerdo de desvincular efectivamente las comisiones, recomiendo que dejemos de tener conversaciones tradicionales con nuestros vendedores sobre brindar una concesión a un comprador por la comisión de su agente.
Dado que, en el futuro, habrá una especie de “cacería de brujas” para los agentes de listado que tergiversan la verdad a sus vendedores y los agentes de compradores que supuestamente alejan a los clientes de listados que supuestamente brindan menos de la compensación acordada, creo que hay una solución simple.
Dejemos de intentar negociar previamente con nuestros vendedores cualquier concesión a un comprador con la que puedan pagar a su agente.
Eso es, de hecho, por lo que Miller y Gilch han estado presionando. Más bien, en una cita de listado debe centrarse en los servicios que ofrece y la tarifa que cobrará por listar y comercializar su casa, teniendo en cuenta que todo es negociable.
Lamentablemente, en lugar de centrarse en sus propios honorarios y servicios, estamos viendo que los agentes inmobiliarios intentan negociar de antemano los honorarios que un vendedor puede estar dispuesto a ofrecer al agente del comprador como parte de su “valor añadido” como agente inmobiliario. Dicho de otro modo, están diciendo: “Elija trabajar con nosotros y solo tendrá que pagar el _____ por ciento o una tarifa fija de $_____ a cualquier agente del comprador”. Luego tienen que encontrar alguna forma de comunicar a los posibles agentes del comprador el nivel de compensación que están dispuestos a pagar.
Si más de un agente inmobiliario está dando este discurso durante su presentación, el vendedor puede tener la impresión equivocada de que sus supuestos honorarios al agente del comprador pueden ser menores en función de a quién contrate para poner en venta su casa. Eso es, de hecho, una tergiversación total de los hechos y en sí mismo podría considerarse una maniobra de manipulación.
La ironía aquí es que este comportamiento de los agentes inmobiliarios intenta eliminar la capacidad del comprador de negociar la compensación que puede estar dispuesto a pagar a su agente, que era uno de los principios principales del acuerdo. Miller señala este punto:
“Durante décadas, he tenido clientes que se quejaban de esta estructura de comisiones y de que les parecía injusto que un vendedor tuviera que pagarla. Los agentes inmobiliarios acudían a ellos y les decían: “La razón por la que mis honorarios son tan altos es porque tengo que compartir mi comisión con un agente del comprador”. Y la pregunta era: “¿Por qué? ¿Por qué tengo que pagarle a un agente del comprador para que negocie en mi contra?”. Y les respondían: “Así es como se hace”.
Pero, lamentablemente, el impacto de pagarle a un agente del comprador genera muchos conflictos. En primer lugar, estás pagando al fiduciario de otra persona para que consiga un comprador dispuesto y capaz para el vendedor. Eso es un deber hacia el vendedor. No deberías tener deberes hacia el vendedor si eres un agente del comprador. Por lo tanto, es un conflicto de intereses automático.
En segundo lugar, elimina la posibilidad de que la tarifa de corretaje del comprador se negocie con el principal de la transacción, que sería el comprador. Los compradores deberían poder negociar las tarifas de su propio agente, pero si las establece previamente el agente de la lista, que también es un agente del comprador la mitad del tiempo, ese comprador nunca tendrá la oportunidad de negociar esa tarifa de manera significativa”.
The irony here is that this behavior from listing agents attempts to remove the buyer’s ability to negotiate the compensation they may be willing to pay their agent, which was one of the major tenets of the settlement. This point is made by Miller, who states,
Creo que, en la nueva realidad, habrá demasiadas variables para fijar una tarifa fija para el vendedor.
Algunos ejemplos podrían ser:
Un comprador puede estar dispuesto a aumentar el precio que ofrece a cambio de una concesión para su agente.
Un comprador puede haber podido negociar una tarifa baja con el agente de su comprador, quien podría terminar recibiendo menos de lo que el vendedor está dispuesto a pagar.
Un comprador puede estar dispuesto a cubrir la tarifa de su agente sin tener en cuenta lo que el vendedor pueda ofrecer.
Un vendedor que ha declarado que no ofrecerá ninguna concesión puede recibir solo una oferta que (i) incluya una solicitud de compensación y (ii) desaparezca si el vendedor intenta contrarrestar la concesión.
Un vendedor puede recibir múltiples ofertas, todas las cuales incluyen solicitudes de compensación que pueden contrarrestarse a un precio menor en un escenario de múltiples ofertas.
La lista de posibilidades es interminable.
Además, independientemente de cualquier tarifa o porcentaje negociado previamente que un vendedor esté dispuesto a ofrecer, las nuevas reglas brindan al comprador la posibilidad de incluir una solicitud de compensación independientemente de lo que el vendedor haya declarado que está dispuesto a ofrecer. Lo que plantea la pregunta: "¿Por qué molestarse?".
En consecuencia, no creo que, en el futuro, la negociación previa de una estructura de tarifas establecida deba ser parte de la presentación de una propiedad.
Le explicamos algunos escenarios de compensación potenciales al vendedor y luego dejamos las negociaciones para el momento en que realmente tengamos una oferta sobre la mesa.
Los vendedores querrán saber cómo funcionan las nuevas reglas. Eso es normal y está bien, suponiendo que proporcionemos información precisa. Algunos vendedores, basándose en la cobertura ridícula y descaradamente falsa de los medios de comunicación nacionales sobre el acuerdo, asumirán que ya no necesitan pagar ninguna comisión al agente del comprador.
Es necesario contrarrestar estas suposiciones con la verdad de la nueva realidad para que luego puedan tomar decisiones informadas. En verdad, la única respuesta real es: “No sabemos si será necesaria una concesión o no. Una vez que llegue una oferta (o varias), veremos qué ofrecen los compradores y, luego, en función de los términos incluidos en las ofertas, negociaré en su nombre para llegar a un acuerdo que funcione para todas las partes”.
En consecuencia, en mi opinión, la única conversación que debe tener con su vendedor durante la cita de cotización debe ser la siguiente:
“Ya no está obligado a proporcionar una compensación predeterminada para el agente del comprador. De hecho, ya no existe un campo en el MLS para mostrar cuál podría ser esa compensación y ahora hay reglas muy estrictas sobre cómo se puede comunicar dicha tarifa al agente del comprador”.
“Incluso si establece una tarifa de antemano o elige no proporcionar ninguna concesión, un comprador tiene derecho a incluir una solicitud de compensación en su oferta, independientemente de lo que pueda ofrecer o no”.
“Cuando recibe una oferta, es posible que contenga una solicitud de algún tipo de concesión a un comprador con la que pueda compensar a su agente. Dado que no sabemos de antemano cuál podría ser, una vez que llegue una oferta, tendrá la oportunidad de negociar todos y cada uno de los términos de la(s) oferta(s) en una contraoferta al comprador. Una vez que tengamos una oferta, en función de lo que puedan o no solicitar, analizaremos sus opciones y luego responderemos en consecuencia”.
Al final del día, creo que estamos complicando demasiado las cosas. Dado que la intención del acuerdo era desvincular las comisiones, hagámoslo y dejemos de intentar encontrar soluciones alternativas que, al final del día, podrían resultar en multas importantes y posiblemente en nuestro propio día en la corte.
By Carl Medford
Source: https://www.inman.com/
Image: https://www.freepik.com/
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