En la era posterior a Sitzer-Burnett, debemos estar mejor informados, mejor preparados y tener consultas exhaustivas con los compradores y vendedores con quienes interactuamos.

Cuidar los modales en el ámbito de las transacciones siempre ha sido una habilidad importante para los agentes en cualquier mercado. Así como la etiqueta ha cambiado y evolucionado con el tiempo, los matices de ser un agente cortés y profesional cambian con cada nueva generación, y cuando se introducen nuevas leyes y prácticas a los consumidores.

Al prepararme para escribir este artículo, revisé un artículo que había escrito sobre la etiqueta inmobiliaria durante la pandemia. Gran parte de lo que mencioné sigue siendo aplicable hoy en día; solo tiene un giro nuevo dados los cambios en las prácticas vigentes.

En 2020, escribí que a pesar del hecho de que la capacidad de reunirse, viajar, realizar eventos y organizar celebraciones se ha visto gravemente afectada, casi todo en la vida aún podía continuar. Solo había que realizar algunos pasos adicionales, y lo mismo ocurre con las exhibiciones de viviendas.

Bueno, el sector inmobiliario ha continuado después de Sitzer-Burnett, pero al igual que la pandemia, hay algunos pasos adicionales y una nueva etiqueta que debemos seguir con los consumidores y otros agentes.

A continuación, se detallan ocho cosas que los agentes nuevos (y experimentados) deben tener en cuenta ahora que tenemos un nuevo conjunto de reglas y el juego inmobiliario ha cambiado una vez más.

La educación adecuada es clave

Para asesorar adecuadamente al consumidor, los agentes deben asegurarse de comprender completamente los cambios en la práctica y toda la documentación relacionada para poder asesorar correctamente a los consumidores. Esto significa que deben sentirse cómodos con los diversos formularios que están utilizando y pueden explicar en un lenguaje sencillo lo que significan.

Deben poder explicar las diferencias entre las diversas opciones para los acuerdos de representación del comprador, así como las opciones que tienen los vendedores con respecto a la compensación y las concesiones del agente del comprador. No tener una comprensión sólida de la mecánica de todo esto, junto con los matices y detalles involucrados, puede dar como resultado expectativas mal gestionadas y negociaciones que se desmoronen.

No poder explicar claramente las nuevas formas de hacer negocios y las opciones disponibles para el consumidor como comprador o vendedor es un perjuicio para nuestra industria y para el consumidor.

Evite las consultas sobre comisiones

Los cambios en la práctica no exigen que se conozca la cantidad exacta que un vendedor le paga al agente del comprador antes de mostrar la propiedad. Si está trabajando con un comprador, no pregunte ni presione al agente de la propiedad si dice que el vendedor considerará ofertas de compensación, pero no tiene un monto específico al que se haya comprometido el vendedor.

No lo complique demasiado. Muestre la propiedad y coloque la solicitud de compensación en su oferta. No hay nada de malo en comunicarle al comprador que el vendedor considerará ofertas de compensación, pero no especifica un monto en particular, y su tarifa deberá negociarse como parte de la oferta.

Es importante gestionar las expectativas con el comprador con respecto a lo que discutieron en su consulta sobre la compensación.

Qué hacer y qué no hacer al trabajar con compradores

Los compradores tienen opciones en lo que respecta a qué tipo de acuerdos pueden firmar. Hay varios tipos de formularios que van desde ver una propiedad a unas pocas específicas hasta un acuerdo de representación exclusiva.

El acuerdo se basó en la elección del consumidor. Los agentes no deben decirle a un comprador que no pueden trabajar con ellos a menos que firmen X tipo de acuerdo, o debe ser por X cantidad de tiempo. En algunos estados, como California, entró en vigencia una ley que establece que no pueden durar más de tres meses.

Ser inflexible al principio, en particular al trabajar con un comprador que acaba de conocer y con quien la reserva de confianza es poca o nula, no generará confianza ni demostrará su valor. Genere confianza en su valor no solo con sus palabras, sino con sus acciones para demostrar su conocimiento y experiencia.

Qué hacer y qué no hacer al trabajar con vendedores

Los vendedores también tienen opciones. No tienen que ofrecer una compensación al agente del comprador si no quieren hacerlo, ni tienen que comprometerse a pagarle una cantidad específica de compensación por adelantado. Como agente inmobiliario, decirles que tienen que ofrecer algo o serán incluidos en la “lista negra” o nadie querrá mostrar su propiedad es un gran paso en falso.

Durante una consulta reciente con un vendedor que tuve, el vendedor ya se había reunido con dos agentes y estaba muy confundido sobre lo que le habían dicho estos agentes sobre la compensación entre compradores y agentes. Este vendedor estaba al tanto de los cambios en la práctica y parecía estar bien informado sobre el tema desde una perspectiva de consumidor, considerando que muchos vendedores saben un poco sobre el tema, pero no mucho.

Compartieron que le dijeron al vendedor que lo incluirían en la lista negra y que nadie mostraría la casa si no establecía una cantidad específica de compensación por adelantado. Esta afirmación es simplemente errónea y una tergiversación total del acuerdo.

Este consumidor no estaba al tanto de los detalles con respecto a los listados de MLS y no aparece ninguna compensación en MLS, por lo que su listado no se destacaría de esa manera.

Refinar las consultas con el comprador

Agentes, por favor, realicen la reunión de consulta antes de mostrar la propiedad. Esto significa proporcionar al comprador su presentación del comprador mostrando todo lo que hará por él junto con explicar las nuevas reglas del sector inmobiliario y cómo recibirá la compensación. Tómese el tiempo para revisar los formularios de representación del comprador con anticipación y determinar qué formulario es mejor para la situación del comprador y hacer que lo firme.

No es apropiado utilizar la casa del vendedor como lugar de encuentro, ni tampoco debería intentar hacerlo en el porche delantero (con el timbre de vídeo grabando), sobre el capó de su coche en la entrada o en la calle, haciendo que el comprador firme un formulario en ese mismo momento. Siempre hay una cafetería o algún tipo de restaurante a poca distancia de la mayoría de los barrios.

Establezca y gestione las expectativas adecuadas con el cliente potencial desde el principio. ¿Cómo le hace esto parecer un supuesto profesional que intenta conseguir que se firme algo justo antes de abrir la caja de seguridad? Usted controla la cita y dónde/cuándo se reúnen. Si un cliente potencial no respeta eso, entonces es muy revelador.

Un colega mío me contó que un comprador fue a ver una casa de alta gama en su lista y los agentes del comprador iban detrás y eran de fuera del área inmediata. El comprador ya había entrado en la casa para comenzar la visita, ya que el agente de la lista estaba presente, y los agentes, que llegaron tarde, corrieron a la casa para acompañar al comprador afuera para revisar los formularios necesarios. ¡Hablamos de estar contra la pared!

En ese momento, el comprador ya había comenzado a hablar con el agente inmobiliario porque tenía que estar presente durante la visita. En ese caso, si el comprador no estaba de acuerdo con tener que firmar estos formularios, podría haber continuado con el agente inmobiliario y descartado a estos otros agentes.

No estaba claro qué tan bien conocían los agentes al comprador, y casi parecía como si hubieran evitado esta discusión por miedo a perder la pista. No se ponga en una situación comprometedora y potencialmente embarazosa.

Implemente consultas con los prestamistas

En el nuevo y valiente mundo de los bienes raíces, las consultas con los prestamistas son más importantes que nunca. Es importante analizar los posibles escenarios sobre la compensación y cómo eso podría afectar el poder adquisitivo del comprador con anticipación y formular algunas estrategias para evitar interrupciones en el proceso de búsqueda y negociación de la casa.

Como agente, usted le debe esto no solo a su cliente, sino también a los agentes inmobiliarios y vendedores con los que se cruza. Analice qué sucede si un vendedor solo está dispuesto a pagarle al agente del comprador el 1 por ciento o el 1,5 por ciento, por ejemplo.

• ¿Qué opciones tiene el comprador para compensar la diferencia que tiene que pagarle a su agente?

• ¿Pueden pagar menos dinero en ese caso o eso los haría incapaces de calificar para un programa de préstamo?

• ¿Qué tal si le pedimos al vendedor concesiones para cubrir la diferencia en la compensación que no se le ofrece al agente del comprador?

No querrá tener discusiones de último momento que puedan estancar o poner en peligro la propiedad para su cliente. Tal vez el peor escenario posible nunca ocurra, pero es mejor planificarlo en lugar de esperar que no suceda.

No “vigile” las consultas con los compradores

En relación con las consultas con los compradores, es importante recordar que no somos la policía. No es su función como agente preguntar a otro agente o comprador si ha firmado un acuerdo de representación del comprador antes de que venga a ver su anuncio, a menos que ese comprador se comunique con usted directamente para ver su anuncio, o si el comprador es alguien con quien planea reunirse para hablar sobre la posibilidad de trabajar con él y representarlo.

Si ese es el caso, entonces sí, es absolutamente necesario que sepas si han firmado algo, qué tipo de acuerdo es y cuáles son los términos, etc.

En una jornada de puertas abiertas, los agentes no deberían preguntar a los posibles compradores si han firmado un contrato de compra porque, si no lo han hecho, no pueden asistir a la jornada de puertas abiertas o, si no firman uno contigo, no pueden ver la casa. Además, los agentes no deberían utilizar una hoja de registro para obligar a un comprador a firmar ningún tipo de acuerdo con ellos en una jornada de puertas abiertas.

En lo que respecta a la parte de la venta, no es apropiado pedirle al agente del comprador que le muestre su contrato de representación del comprador cuando presenta una oferta o si está negociando una.

Al igual que los contratos de venta, un contrato de representación del comprador se considera confidencial y un agente del comprador nunca le pediría a un agente de venta que le proporcione su contrato de venta para su revisión.

Lo que los agentes pueden haber escuchado al respecto puede haber variado y depende de la situación. Un agente del comprador no está obligado a proporcionar esto a un agente de venta, por lo que si es nuevo en la parte de la venta o no está familiarizado con los cambios en la práctica, asegúrese de mantenerse en su carril.

Deje que la correduría del agente y la MLS cumplan con lo que respecta a los agentes y sus compradores y tengan acuerdos de representación firmados. Si un agente no tiene la documentación requerida que coincida con la compensación acordada en una transacción, no puede recibir el pago. Mostrar casas requiere un poco más de preparación que antes.

En la era posterior a Sitzer-Burnett, debemos estar mejor informados, mejor preparados y tener consultas exhaustivas con los compradores y vendedores con los que interactuamos, para brindarles el mejor servicio y asesoramiento. Esto se traduce en una etiqueta inmobiliaria que ayuda a elevar nuestra industria a los ojos del público y de los demás. Ya sea que sea un agente nuevo o experimentado, todos debemos mejorar nuestro desempeño.

By Cara Ameer

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