En un mercado cambiante, el precio correcto lo es todo. Aquí le mostramos cómo asegurarse de que está ayudando a sus vendedores a calcular los números de manera efectiva desde el primer momento.

En un mercado sobrecalentado, casi cualquier precio servirá: los compradores competidores harán lo que sea necesario para conseguir la propiedad. En una recesión, sin embargo, fijar el precio es fundamental.

Si bien el momento del reciente cambio de mercado varió de una región a otra en los EE. UU., llegó al norte de California la primera semana de mayo de 2022. Si bien algunos vendedores entendieron que llegaría el día del juicio final en algún momento, su aparición repentina atrapó a la mayoría. con la guardia baja, lo que resulta en confusión, frustración, ira e incredulidad.

En el lado positivo, debido al fácil acceso a los extensos datos del mercado inmobiliario en línea, vivimos con los vendedores más educados de todos los tiempos. En consecuencia, un porcentaje decente de vendedores vio ocurrir el cambio y sabían que tendrían que lidiar con la nueva realidad. Otros, sin embargo, se han negado a reconocer los cambios en el mercado e insisten en que el precio de su casa se ajuste a los niveles previos al cambio.

Junto con esto hay un grupo de agentes de bienes raíces que no entienden el nuevo mercado o no quieren/no pueden educar a sus vendedores en el establecimiento de precios efectivos. También tenemos un gran grupo que ha tenido sus licencias por menos de 10 años y nunca antes ha pasado por un cambio significativo.

El resultado son propiedades puestas en el mercado con precios que traspasan los límites de la realidad que, desafortunadamente, languidecen por períodos prolongados. El resultado neto es que las propiedades se clasifican como "obsoletas" y, por lo general, se venden por menos de lo que habrían tenido si se les hubiera fijado el precio correctamente al principio.

Cuando el mercado se dirige hacia abajo, los comportamientos de los compradores cambian drásticamente. Mientras que hace unos pocos meses casi todas las casas se vendían en unos pocos días, las casas que están en condiciones "dudosas", en una mala ubicación o que no se ven bien se pasan por alto como compradores, que finalmente tienen un mínimo de opciones. ir tras las casas premium primero.

Al final del día, en un mercado a la baja, el precio es lo único que hará que se vendan algunas propiedades.

Aquí están nuestras 6 reglas críticas para una fijación de precios efectiva en medio de un cambio:

1. Explicar la nueva realidad

Nos guste o no, el mercado que existía antes del 1 de mayo de 2022 ya no existe. Esta es una noticia extremadamente mala para los vendedores que hicieron planes basados ​​en el precio que esperaban alcanzar si el mercado continuaba al alza.

A un amigo mío se le ocurrió una excelente analogía para explicar por qué ya no se aplican los precios de hace solo unos meses. “Piense en esas ventas anteriores como ganadores de la lotería”, explica. “En cada lotería, solo un puñado de personas termina ganando. Dado que casi no había inventario”, continúa, “solo un puñado de vendedores realmente cobró en el pico del mercado. Como todas las loterías, una vez que se ha realizado el sorteo, se termina sin importar cuántos boletos te queden”.

La segunda consideración es la evolución de un mercado impulsado por las emociones a un mercado impulsado por los datos. A medida que los precios continuaron subiendo a principios de 2022 y las tasas de interés comenzaron a subir, algunos compradores, creyendo que pronto perderían el precio, arrojaron todos sus activos sobre la mesa en un último y heroico intento de Ave María para conseguir una casa.

Durante este período, de febrero a abril, comenzamos a ver precios de venta sin precedentes a medida que los compradores, operando con adrenalina, hicieron lo que fuera necesario para ganar en un escenario de oferta múltiple y conseguir una casa.

Una vez que las tasas de interés subieron más allá de las expectativas de muchos compradores, surgieron cabezas más frías y el mercado se inclinó. Como resultado, los compradores ya no compran con emociones; están utilizando datos y lógica emergentes. Usando datos de mercado en línea, pueden extrapolar los valores actuales y hacer ofertas en consecuencia.

Aquellas casas que están visiblemente sobrevaloradas están siendo ignoradas en masa, al igual que las propiedades que son menos que ideales. Ahora más que nunca, los vendedores deben comprender que la condición de la propiedad es importante y que la preparación efectiva ayudará a que una casa se mude mientras que otras cercanas permanecen estancadas.

La tercera consideración es para aquellos compradores que creen que pueden lanzar ofertas bajas. Si observa las tasas de absorción o los números de meses de inventario, todavía estamos en un mercado de vendedores.

Como ejemplo, en el condado de Alameda de California, solo había 1,8 meses de inventario a fines de julio de 2022. Muchos creen que una vez que los compradores acepten las nuevas tasas de interés más altas, veremos un resurgimiento en las ventas.

Incluso con los aumentos recientes en el inventario, todavía estamos dramáticamente por debajo de los números que indican que nos hemos desplazado al mercado de un comprador. Con esto en mente, los compradores que intenten anotar con ofertas ridículamente bajas se quedarán al margen.

2. Preparar un análisis comparativo de mercado efectivo (CMA)

La regla general que usamos para preparar un CMA es permanecer en el mismo vecindario que el hogar del sujeto y retroceder tres meses. Luego establecemos los parámetros de búsqueda en 100 pies cuadrados por encima y por debajo de la casa que estamos tratando de valorar.

Dado que hemos atravesado un período con relativamente pocas ventas, utilizamos la menor cantidad de parámetros posible para obtener viviendas comparables. Si no encontramos suficientes propiedades, comenzamos a abrir los parámetros.

En mi opinión, el número perfecto de casas es 10. A algunos les gusta la regla de tres: tres activos, tres pendientes y tres vendidos. Personalmente, me gusta tener más de tres ventas anteriores para profundizar en el conjunto de datos con el que estoy trabajando. Prefiero un par de activos y pendientes y al menos cinco vendidos.

Si bien existen varios productos CMA excelentes, preferimos CloudCMA debido a su facilidad de uso, calculadora de precios y el hecho de que puede configurarlo para que incluya todas las imágenes de propiedades comparables. Estas imágenes a menudo comunican más que los datos de precios reales porque los vendedores tienen la oportunidad de ver el estado y las actualizaciones de las ventas anteriores.

En el mercado actual, estamos ejecutando dos CMA: uno que se remonta a principios de mayo y un segundo que se remonta a principios de año (y, en algunos casos, hasta 2021). El propósito es mostrar el cambio en los mercados y eliminar efectivamente las casas con precios ridículamente altos.

Si bien es un poco de trabajo adicional, la comparación en paralelo ayuda a los vendedores a ver que lo que sucedió entre febrero y abril es una anomalía.

3. Producir un AVM comparativo

Uno de los problemas en el mercado actual es la incapacidad de los AVM (Modelo de valoración automatizado, piense en Zestimate) para mantenerse al día con el mercado emergente. En consecuencia, un vendedor puede intentar usar un AVM de Zillow, Realtor.com, Homes.com u otro sitio web para establecer el precio de su casa.

Los datos no solo están sesgados debido a las ventas a principios de año, sino que los AVM de diferentes sitios web suelen diferir radicalmente entre sí al proporcionar valoraciones sugeridas.

En una publicación anterior, expliqué que una forma efectiva de minimizar esta estrategia es generar un documento que muestre cuatro AVM para la propiedad en cuestión una al lado de la otra. En la mayoría de los casos, los vendedores podrán ver que en un día determinado, las valoraciones de AVM no son una forma efectiva de determinar un precio en este nuevo mercado.

4. Muestra las tendencias de los últimos 6 meses

Usamos TrendGraphix para ayudarnos a ver los datos en forma gráfica. Esto nos da la capacidad de presentar las tendencias del mercado en un formato que puede ser más fácil de entender para los vendedores que un montón de números.

Mientras que algunas asociaciones o corredurías de agentes inmobiliarios brindan acceso a servicios de datos como TrendGraphix, NAR (la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios) proporciona datos a través de RPR (Recursos de propiedad de agentes inmobiliarios) que también puede proporcionar tendencias locales en forma gráfica.

Como último recurso, sitios como Zillow proporcionan algunos datos regionales limitados en sus Resúmenes de mercado. Queremos poder mostrar gráficos de vendedores que muestren tendencias en activos, pendientes y vendidos, precio por pie cuadrado, precio de lista promedio o mediano frente al precio de venta, días promedio en el mercado, porcentaje por encima o por debajo del precio de lista promedio y saturación del mercado.

Algunas MLS y asociaciones de agentes inmobiliarios también brindan instantáneas del mercado. El único problema es que muestran el mercado completo ciudad por ciudad, no un informe de vecindario definido específicamente.

5. Price ahead of the market

In an increasing market, you can price slightly higher than previous sales. When prices are trending downward, effective prices are slightly lower than the last closings. Unfortunately, pricing in the current market is a bit more tricky than normal.

In reality, current price reductions are not actually declining prices; they are simply prices as they should have been having we not had the ridiculous sales in February through April.

In other words, if you pull those months out of the equation and extrapolate prices based on trends starting back in the fall of 2021, you will come up with pricing as it should have been had the market continued in a normal fashion.

6. Di la Verdad

De acuerdo con nuestro código de ética, comunique a los vendedores que no les dará un precio falso para calificar el listado. De la misma manera, un médico adscribe al Juramento Hipocrático, “Primero, no dañar”, haz saber a tus clientes que les dirás la verdad para darles la mejor oportunidad de una venta efectiva y que deseas evitar que lo hagan. daño financiero que podría ocurrir si su cotización permanece en el mercado demasiado tiempo.

Si sus vendedores insisten en que otro agente les ha prometido un precio más alto, anímelos a ir con ese agente, pero solo para un período de cotización breve. Dígales: “Si le prometen un precio más alto pero no pueden entregarlo en un período corto (no más de seis semanas), entonces vuelva a mí para enumerar su casa para honrar el hecho de que le dije la verdad en primer lugar. .”

Algunos vendedores honrarán esto; otros, una vez que descubran la realidad, retirarán sus listados por completo o trabajarán con su agente actual para reducir sus precios y no tener que cambiar de agente.

Esta es una jugada larga. He perdido en citas de cotización y he visto a los vendedores luchar con su agente de elección hasta un cierre infeliz, solo para que los vendedores me refirieran a otros clientes en lugar del agente que vendió su casa. Puede que no haya obtenido el primer listado, pero con mi integridad intacta, vendí las casas de sus amigos más tarde.

En la nueva realidad, la fijación de precios efectiva lo es todo. Trabaje con sus posibles clientes para establecer precios realistas: aquellas casas que se preparan adecuadamente y tienen un precio competitivo son las que se venden actualmente.

Autor: Carl Medford

Fuente: https://www.inman.com/

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