Los corredores deben predicar con el ejemplo, predicar con el ejemplo y no aceptar el miedo y la incertidumbre de estos tiempos posteriores a los acuerdos.

Uno de los principales cambios en el acuerdo propuesto por la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR) es eliminar el campo de comisión del corredor cooperante de la MLS, lo que significa que las conversaciones sobre la compensación del agente comprador (si las hay por parte del vendedor) se llevarán a cabo fuera de la MLS. Este cambio significativo no sentó bien a la comunidad de agentes inmobiliarios.

Los cambios crean incertidumbre en la mayoría de las personas, lo que genera miedo y caos. Los corredores deben predicar con el ejemplo, predicar con el ejemplo y no aceptar el miedo y la incertidumbre de estos tiempos. Este es el momento de motivar, innovar y crear valor porque sus agentes lo admiran y seguirán su ejemplo.

Durante los últimos tres meses, he estado trabajando con los corredores y agentes en nuestro programa de capacitación y tutoría para implementar nuevos procesos e ideas para mantener la producción creciendo durante estos tiempos y, lo más importante, alejarnos de una "mentalidad de problema" hacia una “mentalidad de oportunidad” ayudándoles a ser proactivos, innovadores y preparados para lo que sabíamos que vendría tarde o temprano.

Estas son algunas de las áreas en las que nos estamos enfocando más y que creo que marcarán la diferencia con su equipo.

1. Los corredores deben asumir su papel de liderazgo y predicar con el ejemplo.

Lo que quiero decir con esto es que los corredores deben prestar especial atención a su forma de pensar y a la de los miembros de su equipo. Si el corredor se centra en lo negativo y muestra miedo, difundirá la negatividad y el miedo. Si el corredor habla con creatividad y motivación, abrirá el espacio y motivará a los agentes a poner sobre la mesa posibles soluciones.

2. Este es el momento de capacitar intencionalmente tanto a los agentes compradores como a los que cotizan en bolsa.

Las principales habilidades que creo que los agentes necesitarán más son las habilidades de ventas, marketing y negociación. Para los agentes inmobiliarios, el marketing y las ventas serán fundamentales porque tendrán que volver a lo básico en muchos aspectos para promocionar sus propiedades.

Para los agentes compradores que se enfrentan a la realidad de que necesitan un acuerdo de compra, definitivamente tener habilidades de ventas y negociación los pondrá por delante de la competencia. Creo que los agentes que carezcan de estas tres habilidades principales tendrán dificultades para convertir las ventas y pronto abandonarán la industria.

3. Dígales a sus agentes que se comuniquen con sus colegas.

Durante años, el MLS fue la principal herramienta para buscar propiedades, coordinar visitas y presentar ofertas. A veces, el agente del comprador y el agente del listado ni siquiera tuvieron una conversación telefónica hasta que se envió la oferta, o incluso se aceptó, pero ahora, los agentes tendrán que tomar el teléfono y hablar entre sí desde el principio. Ahora más que nunca, las habilidades comunicativas son una de las áreas críticas a mejorar y desarrollar para evitar o minimizar conflictos.

4. Diversifica tu clientela

Quienes me conocen saben que soy parcial en esto. Mientras trabajaba en bienes raíces, el 99 por ciento de mis compradores eran compradores internacionales. Si tuviera que empezar de nuevo, me centraría en eso. Los compradores internacionales representan una porción importante del mercado en muchas ciudades de Estados Unidos y la buena noticia es que están acostumbrados a pagar comisiones por sus compras en sus países.

5. Los acuerdos con el comprador son imprescindibles a partir de ahora

Si acude a cualquier proveedor de servicios, de cualquier industria, no comenzará a trabajar hasta que se firme un contrato/acuerdo de servicio. La verdad es que a la mayoría de los agentes inmobiliarios no les importaba mucho el acuerdo del comprador, ya sea porque el agente inmobiliario ya negoció la comisión para el agente comprador o por miedo al rechazo.

Muchos compradores no son leales; les gusta comparar precios y comprar a quien encuentre la propiedad para ellos. Los agentes deben aprender a presentar su propuesta de valor al comprador y educarlo sobre los beneficios de la representación del comprador.

Una vez más, una ventaja de trabajar con clientes internacionales es que, según mi experiencia, son más leales y, en la mayoría de los casos, están abiertos a firmar un acuerdo de comprador.

Los corredores proactivos, flexibles, que tengan la mentalidad adecuada y se centren en formar y preparar a sus agentes para lo que se avecina se mantendrán a la vanguardia.

Se avecinan tiempos apasionantes. Los cambios traen oportunidades y no puedo esperar a ver a muchos de ustedes convertirse en líderes de esta nueva era en la industria inmobiliaria.

By Valeria Grunbaum

Source: https://www.inman.com/

Image: https://www.freepik.com/