A medida que el mercado continúa desacelerándose, muchos agentes inmobiliarios se preguntan cómo navegar el regreso a una realidad en la que publicar años récord consecutivos requerirá más esfuerzo que ingresar una lista en el servicio de listado múltiple (MLS).

Aunque los próximos años serán desafiantes, el líder del equipo de Keller Williams, con sede en Filadelfia, Jim Roche, y el fundador de Terrence Murphy Companies, Terrence Murphy, dijeron que los agentes aún pueden experimentar un éxito inmenso si están dispuestos a cambiar su forma de pensar y superar a la competencia.

“Este ya no es el mercado en el que simplemente lanzarás algo en [la MLS] y lo configurarás y lo olvidarás”, dijo Roche a la multitud virtual de Connect Now el jueves. “Hay personas que simplemente están montando la ola, y eso no funcionará”.

Cambia tu mentalidad

Aunque los analistas pronostican otros dos años de desaceleración de las ventas de viviendas y caída de los precios de venta, Roche dijo que los agentes deben concentrarse en las oportunidades que brinda una recesión, principalmente la capacidad de desarrollar habilidades que los colocarán años luz por delante de la competencia cuando el mercado se recupere.

“La palabra más importante en la que estoy realmente enfocado es oportunidad y crecimiento”, dijo. “Eso comienza en la parte superior con el CEO o el líder del equipo. Esa es la persona que realmente está promoviendo y aportando la energía y estableciendo la cultura”.

Roche dijo que los líderes deberán ayudar a sus agentes a identificar oportunidades para expandir su experiencia, crear un nuevo nicho o encontrar flujos de ingresos adicionales que complementen su libro de negocios existente.

“Nos encanta la recesión en los mercados, no en el sentido de ver a alguien salir lastimado, pero me permite realmente alejarme y separarme como líder de mi competencia”, dijo.

Centrarse en los fundamentos

Junto con un cambio de actitud, Roche y Murphy dijeron que los agentes deben volver a familiarizarse con los conceptos básicos para brindar un servicio excelente, algo en lo que pueden haber descuidado en los últimos dos años, ya que las casas a menudo se venden con poco esfuerzo.

“Voy a volver a mi experiencia atlética”, dijo Murphy, quien pasó varios años en la NFL. “Cuando las cosas se ponen difíciles, te apoyas en los fundamentos, ya seas un golfista, un jugador de fútbol o un jugador de baloncesto que se prepara para lanzar esos tiros libres y tener el tiro ganador del juego en la línea”.

Agregó: "A medida que aumenta el riesgo, debes apoyarte en los fundamentos".

Para ambos líderes de equipo, los fundamentos incluyen el bloqueo de tiempo, la generación de oportunidades, las negociaciones y el aprendizaje para analizar los contratos de manera magistral.

“Creo que debemos concentrarnos en leer los contratos. Pasamos por alto eso, porque no hay nada sexy en eso, ¿verdad? dijo Murphy. “Pero si realmente entiendes tus contratos, eso va a esa competencia, lo que creará confianza”.

“Número dos sería bloquear el tiempo”, agregó Murphy. “Tienes que estar teniendo conversaciones de bienes raíces. Este mercado no va a caer en su regazo. Tienes que ser proactivo, y tienes que controlar tu propio ritmo. Creo que, como agentes inmobiliarios, tratamos de hacer demasiado, demasiado rápido y nos quemamos. Esto es un maratón, no es un sprint”.

Si bien Murphy es un fanático de los contratos y los bloqueos de tiempo, Roche dijo que se trata de ayudar a sus agentes a crear un plan de generación de prospectos sólido como una roca.

“Volvamos a lo básico, bebé”, dijo emocionado. “Ya sabes, hablar por teléfono, estar frente a la gente y ser muy directo; ese tipo de estilo de combate de bienes raíces [que es] panza contra panza y centrado en comprender a las personas ".

Ser proactivo

Comprender los conceptos básicos no es suficiente: Roche dijo que los agentes deben adoptar un enfoque proactivo para atender a sus clientes actuales y encontrar nuevos.

“Tienes que ser capaz de tener esas conversaciones difíciles, manejar esas objeciones y ser capaz de pivotar y responder a los problemas que van a surgir”, dijo. “Como todos vieron con COVID, la transacción se volvió mucho más difícil y los mejores agentes fueron los que pudieron pivotar, controlar y aumentar su participación de mercado”.

Para el líder del equipo de Keller Williams, convertirse en un agente proactivo se reduce principalmente a una cosa: acceder y aprovechar datos detallados.

“Creo que las personas que hacen lo mejor en mercados difíciles y tiempos difíciles lo saben”, dijo. “Tuvimos nuestra gran reunión de equipo el miércoles, y lo que hicimos fue sentarnos y profundizar en los números”.

“Sentí que mis agentes salieron de allí con más confianza para poder hablar sobre cualquier cosa con cualquier persona en cualquier momento”, agregó. “Comprenda las estadísticas de su nuevo sistema de construcción, comprenda cuánto cambiaron los mercados del día en condominios de mayor valor. Comprenda sus números y sea capaz de hablar sobre eso todos los días: mostrará cuánto más invierte en su negocio que la competencia”.

Entrenar, entrenar, entrenar

Más allá de profundizar en los datos de mercado, Roche y Murphy dijeron que los líderes deben crear oportunidades para que sus agentes colaboren y aprendan unos de otros.

“Estamos hiperenfocados y regresando a los grupos [de capacitación de agentes]”, dijo Roche. “Hay productores de $30 millones dando vueltas y, a veces, no quieren volver a leer el acuerdo de venta y escribir los términos, pero [nuestras sesiones de capacitación] los hacen dar un paso atrás, evaluar el panorama y entender 'Oye, también estamos lidiando con los mismos problemas y ¿cómo los combatimos juntos?'”

Para los líderes de equipo que no pueden darse el lujo de liderar la capacitación en persona, Murphy, que tiene más de 20 equipos en los EE. UU. y Canadá, dijo que crear contenido de video y audio es el camino a seguir.

"Me senté y dije: 'Necesito crear un podcast, necesito crear un lugar al que las personas de mi organización puedan ir y obtener contenido'", explicó. “Necesitaba comenzar a aprovecharme y comencé cursos para guiar a los agentes a través del proceso de cómo establecer su negocio y formar un equipo”.

Domina tu dinero

Por último, Murphy dijo que los agentes deben poner en orden sus finanzas personales y comerciales.

“Tengo un corazón para los agentes de bienes raíces al igual que tengo un corazón para los atletas, ¿verdad? No recibimos el crédito que merecemos. Trabajamos tan duro; sacrificamos mucho”, dijo. “Pero siempre miro hacia el final y no tenemos ninguna estrategia de salida. No podemos salir de esta rueda de hámster.

Agregó: “A medida que cambie el mercado, veremos a muchas personas que se verán obligadas a abandonar el negocio porque no establecieron otras fuentes de ingresos”.

By Marian McPherson

Source: https://www.inman.com/

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