Si tiene propiedades en venta que quedaron de la lenta primavera y el verano, las tasas de interés más bajas de hoy pueden ofrecer un impulso. Aquí hay algunas estrategias para ayudar a vender esas casas a medida que llega el otoño.

Las altas tasas de interés siguen siendo una barrera tanto para los compradores como para los vendedores. Los compradores, que no pueden calificar para viviendas que cumplan con sus criterios, esperan a un lado con la esperanza de que las tasas bajen lo suficiente para que la compra sea viable. Los vendedores, atrapados con hipotecas de menos de cuatro puntos, no pueden imaginarse vender y recomprar con las tasas más altas de hoy.

Como resultado, un corcho figurativo en la botella ha ralentizado el mercado hasta convertirlo en un goteo. Si a esto le sumamos la abundante confusión en torno a las nuevas reglas de comisiones junto con la desaceleración estacional normal, tanto los compradores como los vendedores están buscando formas de facilitar las compras.

1. Inspecciones

Históricamente, los compradores han pagado por las inspecciones, con costos que fácilmente superan los $1,000. Dependiendo de la casa y la ubicación geográfica, las inspecciones pueden incluir la propiedad (todos los sistemas principales de una casa), plagas que destruyen la madera, techo, piscina y spa, cimientos y/o suelos, chimeneas, pozos, radón, moho, asbesto, pintura a base de plomo, laterales de alcantarillado, sistemas sépticos y más. Dependiendo de la propiedad y las prácticas regionales, las cifras pueden dispararse.

Sin embargo, recientemente, algunos vendedores que buscan maximizar el valor de su casa y preparar el terreno para posibles ofertas no contingentes han comenzado a proporcionar informes de manera preventiva. Siempre que las inspecciones hayan sido realizadas recientemente por inspectores reconocidos y competentes, estos informes generalmente pueden aceptarse, lo que potencialmente le permite al comprador ahorrar una cantidad significativa de dinero.

2. Costos de cierre

En un mercado en auge, los vendedores generalmente tienen una actitud de "tómalo o déjalo". Sin embargo, a medida que los mercados se desaceleran, los vendedores se muestran más dispuestos a ofrecer mejoras para incentivar a los compradores, incluidos créditos para los costos de cierre. Estos créditos, basados ​​en un porcentaje del precio de compra, son especialmente útiles para quienes tienen fondos limitados y programas de préstamos con pago inicial bajo asistidos por el gobierno.

3. Reducción de la tasa hipotecaria

Incluso con la reciente reducción de la tasa, algunos compradores siguen teniendo dificultades para calificar. Los vendedores pueden aliviar el dolor ayudando a los compradores a “reducir” la tasa de su hipoteca, reduciendo así sus pagos mensuales y facilitando los límites de calificación.

4. Incentivos crediticios adicionales

Además de comprar créditos para los costos de cierre y reducciones de la tasa, un vendedor también podría ofrecer cubrir el PMI (seguro hipotecario privado) del comprador durante un período de tiempo predeterminado o cubrir los primeros X pagos de la hipoteca para brindar un respiro después de la compra.

5. Garantías de vivienda

Aunque las prácticas difieren regionalmente, en algunas partes del país, los vendedores suelen brindar a los compradores una garantía de vivienda de un año. Esto no solo les ahorra dinero a los compradores, sino que también les brinda tranquilidad durante el primer año de propiedad. A medida que aumentan los costos de mano de obra, materiales y programas de seguro, los precios de las garantías de vivienda también han aumentado significativamente, lo que hace que sea más difícil para un comprador justificar el gasto si se lo deja por su cuenta.

6. Reparaciones

Las inspecciones suelen revelar problemas cuya solución podría resultar costosa para los compradores. Los vendedores pueden ayudar respondiendo positivamente a las solicitudes de reparación de los compradores. Las reparaciones pueden ir desde problemas pequeños y de bajo costo hasta problemas importantes, como daños costosos relacionados con la podredumbre seca y las termitas, problemas con los cimientos, sistemas eléctricos y de plomería defectuosos, techos defectuosos... la lista es interminable.

Si bien algunos compradores pueden preferir un crédito a las reparaciones reales, tenga en cuenta que los créditos no pueden superar un porcentaje determinado del precio de compra y cualquier crédito proporcionado solo puede utilizarse para cubrir los costos de cierre reales. Si un crédito acordado supera los costos reales, entonces ese dinero adicional se deja sobre la mesa. Si los costos de cierre de un comprador utilizan todos los fondos proporcionados en un crédito del vendedor, entonces las reparaciones reales por parte del vendedor antes del cierre pueden ser el camino a seguir.

7. Artículos arrendados

Si bien es posible arrendar artículos como paneles solares, lo que reduce los costos iniciales de adquisición del sistema, esos pagos mensuales de alquiler pueden representar una barrera para los compradores que ya están al límite de sus posibilidades.

Al comprar una casa con equipo alquilado, además de calificar para la hipoteca, los compradores también deben calificar con la compañía de alquiler. Estos pagos mensuales adicionales aumentan su índice de endeudamiento y pueden descalificar a algunos compradores. Los vendedores pueden aliviar esto pagando los alquileres con las ganancias de la venta al cierre del depósito en garantía.

8. Electrodomésticos

Los vendedores que estén dispuestos a dejar refrigeradores, lavadoras y secadoras y otros electrodomésticos "opcionales" pueden ayudar a los compradores a aliviar los costos iniciales de la mudanza.

9. Pago por adelantado de las cuotas

Cuotas de la asociación de propietarios: si bien es una práctica común en muchas casas de nueva construcción, también se puede utilizar en propiedades de reventa. En estados como California, los aumentos desenfrenados en los costos de seguros, mano de obra y materiales de construcción han hecho que muchas cuotas mensuales de la asociación de propietarios se disparen. Además, la reciente legislación estatal en California que exige la inspección de los balcones ha agregado un nivel de gasto completamente nuevo, lo que hace que muchas asociaciones de propietarios impongan cuotas significativas. Los vendedores pueden ofrecer pagar por adelantado una cantidad fija de cuotas de la asociación de propietarios y también pagar cualquier tasación pendiente con las ganancias de la venta al cierre del depósito en garantía.

Impuestos sobre la propiedad: Pagar por adelantado una cantidad específica de impuestos sobre la propiedad para un comprador puede ser un verdadero incentivo.

10. Renovaciones

A menudo escucho a los vendedores decir: “No queremos hacer ninguna renovación porque los compradores probablemente la derribarán de todos modos”. Si bien este tipo de comentarios reflejan una falta de comprensión de las razones por las que puede ser bueno instalar mejoras como pisos, algunos vendedores querrán emitir un crédito en su lugar. Con frecuencia he visto: “Los vendedores proporcionarán un crédito de $xx para pisos nuevos”.

Aunque esto tiene buenas intenciones, puede generar problemas, especialmente si un comprador está utilizando al máximo los créditos para los costos de cierre simplemente para obtener la casa.

Además, los créditos para mejoras no se pueden otorgar a un comprador para ese propósito. Todos los créditos solo se pueden destinar a los costos de cierre reales y, si el monto del crédito excede los costos reales de cierre, ese dinero sobrante no se puede entregar al comprador.

Por este motivo, puede tener más sentido que un vendedor anuncie que proporcionará ciertas mejoras en función de las ofertas adecuadas y luego, una vez que se hayan eliminado las contingencias y antes del cierre, instale las mejoras anunciadas de acuerdo con las preferencias del nuevo comprador.

Si la casa que se compra es de nueva construcción, las mejoras se pueden negociar con frecuencia como parte de la compra.

11. Incentivos para viajes compartidos

Los compradores de casas en áreas metropolitanas que tienen estacionamiento limitado o no tienen garaje a menudo no tienen vehículo personal. En estos casos, un incentivo para viajes compartidos como Uber o Lyft prepago por un año o créditos para programas de uso compartido de automóviles como Zipcar, Sixt y otros pueden ayudar a cerrar el trato.

12. El vendedor deja los muebles

Cuando compramos una propiedad destinada a ser utilizada como alquiler vacacional de lujo, nos enfrentamos a los costos adicionales de amueblar completamente la casa. Nos sorprendió gratamente cuando el vendedor, que había utilizado la casa como su casa de vacaciones personal, se ofreció a incluir todos los muebles de lujo por una cantidad ridículamente baja. No hace falta decir que aprovechamos la oportunidad.

A menudo, los compradores nos han preguntado si podían comprar el mobiliario o elementos específicos que pertenecen a los vendedores. Los vendedores pueden anunciar que estarían dispuestos a incluir algunos o todos los muebles para endulzar el trato.

13. Asistencia para la mudanza

Si bien algunos compradores pueden mudarse por sí mismos con bastante facilidad, otros buscarán contratar una empresa de mudanzas. Un vendedor podría ofrecerse fácilmente a cubrir los gastos de mudanza hasta una cierta cantidad.

14. Crédito por cierre acelerado

Las transacciones en efectivo e incluso algunos prestamistas pueden cerrar con bastante rapidez. Ofrecer una bonificación por cierre si el trato se cierra dentro de una cierta cantidad de días puede ser un incentivo para algunos compradores motivados.

15. Concesiones únicas

Hemos visto a algunos vendedores que ofrecen un paquete de vacaciones de una semana en su complejo de tiempo compartido. Otros han aprovechado su profesión para ofrecer descuentos comerciales o de servicios o créditos para cualquier cantidad de artículos, incluidos boletos de temporada para equipos deportivos locales, una membresía de un año en un club de campo o centro de salud, una suscripción a un plan de comidas para la cena como Home Chef; la lista es interminable. La ventaja de estas concesiones es que no se rastrean a través del depósito en garantía y no interfieren con otros créditos normales.

16. Concesiones al agente del comprador

A medida que los compradores comienzan a lidiar con el hecho de que ahora son responsables de la compensación de su agente, los vendedores se enfrentan a la realidad de que las ofertas ahora pueden incluir solicitudes de una concesión con la que el comprador puede pagar a su agente. Los vendedores que reciben dichas solicitudes pueden entonces decidir si están dispuestos a cooperar, incentivando así al comprador a completar la compra.

A medida que nos acercamos al otoño y las tasas continúan siendo más altas de lo que muchos compradores parecen dispuestos a aceptar, ofrecer uno o más de los incentivos anteriores puede ser la clave para vender su casa este año, en lugar de languidecer durante la temporada navideña como el pastel de frutas navideño del año pasado.

By Carl Medford

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