¿Vender o no vender? Los propietarios reordenan las razones para esperar

¿Cuáles son las causas fundamentales del efecto de bloqueo de la propiedad? Aquí analizamos las actitudes de los vendedores y cómo aprovechar el porcentaje de propietarios que están dispuestos a mudarse.

Casi no pasa una semana sin que alguien nos llame para preguntarnos si estamos interesados ​​en vender nuestra casa. Ya sea un inversor que busca una oportunidad de inversión fuera del mercado o un agente inmobiliario local que busca propiedades en venta, nuestra respuesta siempre es la misma: “NO. Esta es nuestra casa para siempre y planeamos dejarla en una caja”.

La verdad es que mi esposa y yo habíamos estado buscando una casa como la nuestra durante casi 40 años y, cuando finalmente surgió la oportunidad, la aprovechamos. Dada la ubicación de nuestra casa, la cantidad de dinero que hemos invertido en ella para que se adapte a nuestro estilo de vida, nuestra tasa hipotecaria extremadamente baja y la proximidad a otros miembros de la familia, no es poca la posibilidad de que encajemos firmemente en la categoría de propietarios que, según la encuesta reciente de Redfin, declaran “que nunca venderán”.

Según la encuesta encargada por Redfin, más de un tercio (34 por ciento) de los propietarios de viviendas de Estados Unidos afirman que nunca venderán su casa. Otro 27 por ciento dice que no consideraría venderla durante al menos 10 años. Aproximadamente una cuarta parte (24 por ciento) planea vender en cinco a 10 años, mientras que solo el 8 por ciento planea vender en tres a cinco años y el 7 por ciento en los próximos tres años.

Desglosado por generación, los propietarios de viviendas de mayor edad tienen más probabilidades que sus contrapartes más jóvenes de decir que nunca venderán. Más de dos de cada cinco (43 por ciento) propietarios de viviendas de la generación del baby boom dicen que nunca venderán, en comparación con el 34 por ciento de los propietarios de la generación X y el 28 por ciento de los propietarios de la generación del milenio/generación Z”.

Si bien esta es una gran información, tenga en cuenta que Redfin solo encuestó a 1.802 adultos y, de ese número, solo 738 dieron respuestas sobre sus posibles planes con respecto a la venta. Eso no es suficiente para proporcionar datos definitivos, pero al menos puede ofrecer una perspectiva de lo que ya sabemos que ha sido la realidad en el mercado durante los últimos dos años desde que las tasas de interés comenzaron su recorrido ascendente.

Sin embargo, lo que sus datos parecen revelar es un cambio en las razones que dan los propietarios de viviendas para no mudarse.

En septiembre de 2023, escribí una publicación titulada “8 razones por las que los vendedores no venden (y cómo convencerlos de que no lo hagan)”. Enumeré lo que creía que eran los principales problemas en orden de importancia:

1. Miedo de no poder encontrar una casa de reemplazo.

2. Falta de voluntad para perder su baja tasa de interés actual.

3. Preocupación por recibir una factura masiva de impuestos federales sobre las ganancias de capital.

4. Posibles aumentos en los pagos de impuestos a la propiedad.

5. Frustración por no haber alcanzado el pico del mercado anterior.

6. Los altos costos de mejorar las casas para la venta.

7. Primas de seguro potencialmente más altas en la nueva casa.

8. Personas mayores que eligen envejecer en el lugar.

Desde entonces y utilizando los datos de Redfin, parecería que las razones para no mudarse están cambiando. Si bien algunas de las razones anteriores todavía existen, no parecen tener la importancia que se les dio hace poco más de un año. Según Redfin, la nueva lista es la siguiente:

1. El 38,6 % afirma que "mi casa está completamente o casi completamente pagada"

Los datos sugieren que un porcentaje significativo de propietarios de viviendas, que han trabajado duro durante años para eliminar su hipoteca, han alcanzado ese objetivo o están tan cerca de lograrlo que, en su opinión, no tiene sentido venderlo.

Si utilizamos la analogía de un automóvil, muchos, después de haber pagado su vehículo, optan por seguir conduciéndolo en lugar de optar por vender y comprar un vehículo nuevo con un nuevo conjunto de pagos. Parece que la misma lógica se aplica a los vendedores.

De hecho, si observamos el grupo demográfico que tendría más probabilidades de haber liquidado sus pagos hipotecarios (los baby boomers), los datos de Redfin revelan que el 43 % afirma que nunca venderá su casa actual.

La otra cosa que hay que tener en cuenta es que los nacidos entre 1946 y 1964 han formado a sus familias, es muy probable que ya se hayan mudado varias veces para adaptarse a los trabajos, el tamaño de la familia, etc. y, en muchos casos, están jubilados y han arreglado su situación de modo que ya no necesiten mudarse. Están en el punto de sus vidas en el que quieren viajar o disfrutar de otros beneficios por los que han trabajado mucho y duro para conseguirlos.

Aquellos en esta categoría que desean vender lo harían para reducir el tamaño de su casa, mudarse más cerca de sus nietos u otros miembros de la familia, mudarse a partes más templadas del país, lidiar con la muerte de un cónyuge o atravesar un divorcio.

2. El 36,7 % afirma "Me gusta mi casa y/o su ubicación y no tengo motivos para mudarme"

Esto se relaciona directamente con la razón n.° 1 anterior y, creo, representa un cambio fundamental en la psique estadounidense como resultado de los eventos de los últimos 20 años, incluido el colapso del mercado inmobiliario, la pandemia mundial y los aumentos sin precedentes en el costo de la vivienda.

En una publicación que escribí en enero de 2016, afirmé: "El segmento del mercado de "ascenso" casi ha desaparecido, ya que no ha habido casas para que compren para reemplazar sus propiedades existentes. Si bien históricamente los propietarios se han mudado un promedio de cada siete años, una serie de factores en los últimos cinco años ahora han aumentado ese promedio a diez años. Dado que los compradores que buscan una casa más grande tradicionalmente han representado un gran porcentaje de la población compradora, el hecho de que no se vayan a ninguna parte dejará un gran vacío en el mercado para 2016”.

En todo caso, esta tendencia se ha vuelto aún más significativa a medida que nos acercamos a 2025. Marije Kruythoff, una agente de Redfin Premier en Los Ángeles, está de acuerdo e informa: “Los que se mudan solo porque sí, aquellos que solo quieren una casa más grande o más bonita, se quedan, principalmente porque es muy caro comprar una casa nueva.

“Las personas que venden lo hacen porque lo necesitan. O bien se están mudando a otra parte del país o se están mudando debido a un evento importante de la vida, como tener un bebé o aceptar un nuevo trabajo en el lado opuesto de la ciudad”.

3. El 30 % afirma que “los precios de las viviendas son demasiado altos”

Dado que este grupo representa a quienes ya tienen una vivienda y podrían estar pensando en vender y mudarse, el concepto de que “los precios son demasiado altos” puede no tener mucho sentido al principio. Después de todo, están vendiendo una vivienda que vale mucho dinero para comprar otra casa que, si bien cuesta mucho, debería ser alcanzable dado el dinero que se obtenga de la venta de la primera vivienda. De hecho, si un vendedor se muda a una casa más pequeña, este escenario tiene aún menos sentido.

El primer problema es el hecho de que a medida que aumenta el precio de una vivienda, también lo hacen los costos asociados. Las comisiones, los honorarios por el título y el depósito en garantía, el costo del seguro, los impuestos de transferencia de la propiedad, etc., se basan en el precio de venta.

En segundo lugar, está la diferencia entre la casa original y la nueva. Si una casa se vende por 100.000 dólares y la casa de reemplazo es un 20 por ciento más cara, la diferencia es de 20.000 dólares. Sin embargo, si la casa inicial cuesta 1.000.000 dólares y la casa de reemplazo es un 20 por ciento más cara, la diferencia es ahora de 200.000 dólares.

Este no es un escenario irreal en muchos mercados de todo el país, especialmente en mercados como el Área de la Bahía de San Francisco, donde muchos propietarios de viviendas de edad avanzada compraron casas hace años cuyo valor aumentó más de 15 a 20 veces desde el momento en que las compraron.

Los vendedores que compraron casas por menos de $100,000 hace años pero que ahora pueden vender esa misma casa por más de un millón están, incluso después de su deducción de impuestos para vendedores de viviendas, siendo afectados con una factura de impuestos de ganancias de capital masiva. Desde esta perspectiva, si bien el precio de compra de una casa de reemplazo es demasiado alto, el precio de venta de su casa actual también es demasiado alto, lo que resulta en una factura de impuestos que representa una pérdida sustancial de capital que ya no se puede utilizar en la compra de su casa de reemplazo.

4. El 18% "no quiere renunciar a una tasa hipotecaria baja"

Este es un factor fascinante para mí porque a menudo se ha promocionado como la razón principal por la que los vendedores no venden. Ha sido un problema importante, como afirma Anderson: “Un análisis reciente de Redfin descubrió que más del 85 por ciento de los propietarios de viviendas de Estados Unidos con hipotecas tienen una tasa de interés inferior al 6 por ciento”.

En realidad, si esta encuesta es correcta, entonces solo 1 de cada 5 está permitiendo que sus “esposas de oro” de baja tasa los mantengan en su casa. Esto en realidad podría ser un buen augurio para los compradores, ya que esto podría representar un grupo de vendedores potenciales que ya no están dispuestos a retrasar sus planes futuros en función de su tasa de interés actual.

Si esta encuesta es correcta, estos datos podrían significar una recuperación más lenta en 2025 de lo que muchos habían anticipado debido a una posible escasez continua de viviendas para vender. Si los agentes esperan atraer a los propietarios atrincherados para que se muden, entonces deberán comprender qué hay detrás de los cuatro problemas que se muestran arriba y desarrollar diálogos diseñados para incentivar a los vendedores potenciales a vender ahora en lugar de más tarde.

Al comienzo de mi publicación de septiembre de 2023, escribí: “Todos tenemos la oportunidad de vivir una vez. A pesar de las condiciones del mercado que están encerrando a los vendedores en sus hogares, los estamos alentando a perseguir sus sueños. En lugar de vivir con remordimientos por lo que podría haber sido, estamos trabajando con ellos para no dejar que el mercado actual les robe su futuro potencial”.

En otras palabras, sentarse con los vendedores potenciales, ayudarlos a aclarar sus sueños y luego brindarles el camino a seguir. Al final del día, es posible que no decidan mudarse, pero es probable que conozcan a alguien más que lo hará y usted, al dedicarle tiempo de manera afectuosa y estimulante, puede ganar el día con su recomendación.

Autor: Carl Medford

Fuente: https://www.inman.com/

Imagen: https://www.freepik.com/