¿Me escuchas ahora? 5 Estrategias para conseguir citas para escuchar música

El acuerdo sobre la comisión de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios se ha concretado, escribe Carl Medford, por lo que es más importante que nunca escuchar atentamente las inquietudes y preguntas de los vendedores de viviendas.

Ahora que se ha finalizado el acuerdo de la comisión de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios, hemos entrado oficialmente en un nuevo mundo valiente en el que la comunicación es más importante que nunca. Durante el último año y pico, desde que se dictó el veredicto de Halloween en el juicio de Sitzer | Burnett, los clientes potenciales han sido inundados con información errónea y afirmaciones confusas sobre la forma en que funcionan ahora las comisiones inmobiliarias.

Debido a esta conmoción, los vendedores en particular pueden tener muchas preguntas sobre la representación y la compensación del agente del comprador. También pueden preguntarse cuáles son sus opciones en un mercado significativamente afectado por las tasas de interés y los niveles de inventario.

Lo más probable es que, al leer el titular de esta historia, lo haya leído como "cita de cotización" o haya pensado que era un error tipográfico... ambas serían incorrectas. En mi opinión, la cita de cotización, si desea arrasar, debería llamarse cita de escucha por la sencilla razón de que si habla más que el vendedor potencial, lo más probable es que pierda.

Escuchar es la clave.

A continuación, se presentan cinco estrategias clave para ayudarlo a mantener los pies en la tierra en lugar de en la boca:

1. No se trata de ti: omite la presentación lógica

Es difícil de creer, pero al vendedor no le importa lo bueno que seas o lo completo que sea tu plan de venta. Realmente quieren que te conectes con ellos emocionalmente y que escuches y entiendas sus metas, sueños y miedos.

El problema con muchos agentes es que quieren confrontar al vendedor con lógica y afirmar que solo ellos están mejor preparados, han vendido la mayor cantidad de casas en el área y, por lo tanto, son la opción lógica para vender su casa. Ese enfoque, lamentablemente, no funciona.

En su libro, The Full Fee Agent, Chris Voss y Steve Shull declaran que vender una casa es una decisión emocional, no lógica. Afirman: "No se puede superar la emoción con hechos, lógica y razón".

También hay un segundo factor aquí: en un artículo de 2020 que escribí para Inman, afirmé: "En algún momento, nuestra sociedad ha pasado de estar basada en servicios a estar basada en productos básicos. Como el servicio ya no se anticipa en la mayoría de las áreas de nuestras vidas, nos enfocamos en asegurar productos básicos en su lugar.

Si podemos reducir cualquier cosa que queramos a un producto básico, entonces, independientemente de lo que sea (un electrodoméstico, un teléfono o incluso un automóvil), la progresión natural se centra en obtenerlo al precio más bajo posible.

En un mundo basado en los productos básicos, los vendedores ahora buscan agentes inmobiliarios que vendan su casa por la comisión más baja posible. Con frecuencia escucho durante las presentaciones de listados, "Ustedes son todos iguales. Ofrecen las mismas cosas que todos los demás con los que he hablado, ¿por qué debería elegirlos?"

Como resultado, si un vendedor ya lo ve como un producto básico, entonces cualquier lista de características que proporcione en un formato lógico que promocione lo bueno que es, es muy probable que caiga en oídos sordos, ya que todos los demás agentes que pasan por la puerta principal tienen esencialmente la misma lista.

2. Comience con preguntas

Quiere saber sobre ellos y por qué están vendiendo: sus motivaciones, sueños, preocupaciones y temores.

Recientemente tuvimos una cita para vender la casa de cuatro hijos, todos de entre 50 y 60 años, que iban a venderla tras la reciente muerte de su padre, el último cónyuge que quedaba con vida. Después de recorrer la propiedad, nos sentamos en la sala familiar y dijimos: "Cuéntenos sobre su padre".

Eso dio inicio a un período de recuerdos y narraciones que no solo duró un tiempo, sino que nos dio claves valiosas para entender su amor por sus padres y los recuerdos que todos habían creado al crecer en este hogar. Cuando concluyeron sus pensamientos, simplemente dijimos: “Honraremos la memoria de su padre al vender esta casa y nos esforzaremos por conseguirle el precio más alto y las mejores condiciones posibles. ¿Qué preguntas tiene para nosotros?”.

3. Concéntrese en conectar

El objetivo de la cita para escuchar es conectarse emocionalmente. Hay dos claves fundamentales que ayudarán a establecer una relación.

Primero, cuando los escuche, repita lo que están diciendo. Voss y Shull lo llaman “etiquetar” y escriben: “Etiquetar es indicar lo que la otra persona está pensando, sintiendo o haciendo: ponerle una etiqueta”.

Una etiqueta comienza con una de las siguientes frases:

• Suena como…

• Parece como…

• Se siente como…

• Probablemente esté pensando…

• Probablemente te estés sintiendo…

Continúan: “Termina con tu mejor suposición sobre lo que realmente están pensando y sintiendo. Quieres entrar en la cabeza y el corazón de la otra persona, para ver el mundo desde su perspectiva. Eso requiere escuchar profundamente”.

El segundo es reflejar: repites las últimas palabras que dijo la persona. Esto comunica que la escuchaste y abre la puerta para que profundice. Elimina el foco de lo que podrías querer decir y pone la conversación firmemente en su cancha. Si el foco está en ti y en lo genial que eres, perderás: manténlos interesados ​​usando estas dos herramientas.

4. Déjalos liderar

El deseo de tomar el control de cualquier situación en la que nos encontremos es una característica humana fundamental y, si permites que ese impulso se apodere de ti, tienes una buena posibilidad de perder. El objetivo es que el cliente potencial sienta que tiene el control durante todo el tiempo que estén juntos.

Como aclaran Voss y Shull: “Si estás explicando, estás perdiendo”. Además, escriben: “Es imposible ayudarlos hasta que confíen en ti, y la confianza se construye escuchando, no hablando”. Si, de hecho, estás formulando tu próxima oración mientras ellos hablan, en realidad no estás escuchando.

Una vez que sienta que se ha establecido esa conexión, puede pasar de la conversación a las preguntas que puedan tener para usted. Resista la tentación de sacar su presentación preparada y comenzar a descargar sus atributos.

En el caso de la familia mencionada anteriormente, simplemente necesitaban saber que nuestros servicios estaban al menos a la par con lo que otros agentes locales brindaban. Una vez que abrimos la puerta para las preguntas, hicieron algunas preguntas de sondeo; no necesitábamos repasar todos los servicios que brindamos en detalle y, en realidad, siempre brindamos un menú de servicios para que puedan ver todo lo que haremos para vender su casa.

5. Realice un seguimiento con actividades basadas en su conversación

La familia de cuatro hermanos había dejado en claro que entrevistarían a otros agentes y sabíamos que los alejaríamos si intentábamos un cierre difícil. Como resultado, les agradecimos por el tiempo, prometimos que nos mantendríamos en contacto, dejamos nuestro material complementario y nos fuimos.

De pie en la acera, nuestro agente principal de la propiedad y yo tuvimos una charla rápida antes de irnos. Durante el recuerdo, los hermanos y hermanas coincidieron en que uno de sus recuerdos favoritos de la infancia eran los tacos que su padre compraba en una taquería local.

Como ya era casi la hora del almuerzo, nuestra agente se dirigió a esa taquería específica para comprar una docena de tacos y luego los llevó de regreso a la casa. Los cuatro estaban de pie en el garaje cuando ella regresó a la casa y, mirando los tacos en su mano, se miraron entre sí y luego uno de ellos dijo: "No entrevistaremos a nadie más; envíenos la documentación".

Estamos programados para conquistar, por lo que queremos entrar y dominar una presentación para poder ganar. La verdad es que este enfoque hará más para alejar que para asegurar la propiedad.

Las palabras finales del consejo de Voss y Shull son: "Hablar es para perseguir y convencer. Escuchar es para generar confianza. La forma en que escuchas tiene mucho más impacto que cualquier cosa que digas o hagas".

Autor Carl Medford

Fuente: https://www.inman.com/

Imagen: https://www.freepik.com/